Ханс Бикманн, недавно назначенный СЕО British Auto Club, много лет посвятил развитию международной ассоциации европейских автоклубов. Эксперт в сфере ассистанса, страхования, маркетинга и продаж. Родился в Амстердаме, работал в Нидерландах, Германии, Австрии, Бельгии, России и Турции. Создал ряд успешных компаний, вдохновляя команды профессионалов на яркие бизнес-решения. Сегодня работает в Украине и нацелен привести к успеху стартап British Auto Club.
— Страховая компания «Талисман» появилась на украинском рынке в 2015 году. Во второй половине 2017-го после ребрендинга к страховому направлению присоединился дорожный ассистанс. Сейчас British Auto Club снова заявил о больших переменах. Что ожидать рынку?
— До моего приезда в Украину «bac» уже был известен на рынке как настоящий автоклуб в британских традициях. Клуб, который заботится обо всех сферах жизни автомобилистов, помогает экономить, легко решает проблемы на дороге, минимизирует убытки при ДТП или поломке. За год существования он заработал доверие украинских водителей.
Следующий этап начался в 2018 году — с покупки крупной ассистанской компании Universal Assistance. Ее опыт и технические ресурсы позволили значительно повысить уровень сервиса.
Недавно были приняты два стратегических решения. Во-первых, предоставить членам клуба более широкий спектр страховых возможностей: как агент «bac» начал продавать ОСАГО и КАСКО от ряда страховых компаний. И во-вторых, мы решили сфокусироваться на В2В-рынке параллельно с В2С-бизнесом.
— Значит ли это, что компания уходит со страхового рынка?
— Нет, British Auto Club продолжит продавать ОСАГО и КАСКО как агент, а в будущем мы, возможно, вновь выйдем на рынок с собственным страховым продуктом. По примеру европейских автоклубов мы будем полностью поддерживать рынок автострахования — предоставлять услуги дорожной помощи при ДТП и поломках, повышая лояльность страхователя к страховой компании. «bac» также ускорит процесс урегулирования, сделает его более понятным для страхователя, а в перспективе поможет снизить убыточность для страховщика.
Украинскому рынку автострахования свойственна высокая конкуренция. Широкий спектр услуг British Auto Club будет чрезвычайно выгоден обеим сторонам — и страховым компаниям, и членам нашего клуба. Поэтому сейчас мы воспринимаем бывших конкурентов как партнеров.
C присоединением Universal Assistance «bac» приобрел значительный портфель В2В-клиентов, и мы намерены расширять его за счет клиентов из сектора автострахования.
— То есть вы больше не продаете ваши собственные полисы ОСАГО и КАСКО?
— Верно. Вместо соперничества с другими игроками на рынке автострахования теперь мы поддерживаем бывших конкурентов: предлагаем уникальный сервис, который повышает качество их продуктов и минимизирует затраты.
Мы видим, как широки потребности многочисленных участников нашего клуба. Силами одной страховой компании невозможно создать типовой продукт, который подошел бы абсолютно всем. Но наша цель — учитывать каждое пожелание. Поэтому теперь British Auto Club — независимая платформа для автострахования. Вместо собственных мы будем предлагать партнерские страховые продукты, и, таким образом, каждый автомобилист сможет получить стопроцентно «свой» полис.
— Кого из страховых компаний вы пригласили в партнеры и чем руководствовались при выборе?
— Сегодня уже подписаны договоры с рядом украинских и международных компаний. Как брокер, British Auto Club будет предлагать членам клуба страховые продукты СГ ТАС, АХА Страхование, PZU Украина, VUSO, Арсенал Страхование и Брокбизнес — стабильных компаний с гарантированными условиями выплат страховых возмещений.
— С 1 июля «bac» прекратил продажу собственных полисов. Как это отразится на тех клиентах, у которых еще не истек срок действия договоров?
— British Auto Club очень ценит отношения со своими клиентами. Мы будем выполнять все обязательства по действующим договорам страхования вплоть до истечения срока их действия. А затем поможем подобрать качественные страховые решения от самых рейтинговых страховых компаний.
— British Auto Club первым в Украине предложил клиентам оформлять электронные полисы ОСАГО через мобильное приложение. Сохранится ли эта возможность при переходе «bac» к брокерской модели?
— С самого начала продаж электронной автогражданки через приложение «Жовта Кнопка» (мобильное приложение «bac») клиенты активно интересовались: «Что же такое полис в телефоне?» Некоторые сомневались, но мы всегда готовы объяснить, как это работает. Теперь уже очевидно: электронное ОСАГО действительно востребовано. Это инновационное решение обязательно будет адаптировано под агентскую модель ведения бизнеса.
— Почему идея переориентации от исключительно страхового к комплексному сервису возникла именно сейчас?
— Идея комплексного сервиса для автомобилистов изначально заложена в философии бренда. Сложно ломать стереотипы. Насколько я понимаю, в Украине люди начали признавать ценность страхования автомобиля только в последние 10-15 лет. А теперь пришел черед привыкать обращаться к специалистам, чтобы решать внезапные технические проблемы при ДТП или поломке. Эти сервисы мы предлагаем, как сектору В2В (в частности страховому рынку), так и частным лицам. Мобильное приложение «Жовта Кнопка» уже скачали 70 000 человек, активными пользователями являются более 30 000. С июня 2018 года функционал «Помощь водителю» от British Auto Club появился в Приват24 для Android (для iOS сервис будет доступен уже к концу лета).
— Кому из крупных игроков рынка вы готовы предложить ваш продукт?
— Он интересен страховым компаниям, автоимпортерам и дилерам, лизинговым компаниям, владельцам автопарков, банкам и телекоммуникационным компаниям.
Включая в пакеты для автомобилистов те или иные виды дорожного ассистанса, страховщик сможет сделать свой продукт более привлекательным для клиента. Работа наших страховых комиссаров, технических патрульных и контакт-центра 24/7 позволяет минимизировать расходы страховой компании на урегулирование. British Auto Club уже сотрудничает с такими ведущими компаниями, как Украинская страховая группа, UNIQA, Арсенал Страхование, Евроинс Украина, Альфа Страхование, VUSO, Гарант-Система, Джерело Страхування, Киев-РЕ, Краина, Украинский страховой стандарт, НИКО Страхование, Интер-Плюс, Ю.Эс.Ай, Скарбныця, Юнисон Страхование и др.
Услуги «bac» подчеркивают статус партнеров и укрепляют их позиции на рынке. Наши партнеры среди автоимпортеров и дилеров — Порше Украина (Volkswagen, Seat), Авто Интернешнл (Mazda, Suzuki), Прайд Мотор (Honda, Acura), Автоторино (Alfa Romeo, Fiat, Lancia), Авто-Актив (Infinity), Oxygen и др.
— Что делает предложение British Auto Club уникальным на рынке ассистанских услуг?
— Уникален сам подход к оказанию помощи. Большинство поломок могут быть исправлены прямо на месте. Наш слоган «Go, not Tow» («Продолжи путь без эвакуации») полностью отражает желание страхователей. Такая концепция помогает избежать расходов на эвакуатор и авто на замену.
Диспетчеры «bac» отслеживают GPS-координаты патрульных автомобилей. Направляя ближайший экипаж, мы минимизируем время доезда. В случае ДТП аварийные комиссары в кратчайший срок прибывают на место события — мы специально приобрели мотоциклы, чтобы аваркомы не стояли в пробках. Наши механики прошли обучение у лучших инструкторов из автоклубов Западной Европы.
— Как организована техническая сторона дорожной помощи? Вам достаточно собственных сил или приходится привлекать подрядчиков?
— Мы располагаем собственным современным флотом. Наши брендированные автомобили и трайки уже узнают на улицах Киева, а скоро они появятся и в других крупных городах. По всей Украине насчитывается свыше 75 представительств «bac» и около 1200 эвакуаторов. Партнерские соглашения с лучшими сервисными компаниями по обслуживанию автомобилей позволяют нам быстро прийти на помощь водителю в любой точке страны.
— В феврале был приобретен Universal Assistance, а также ходят слухи о том, что в состав «bac» вскоре войдет еще одна компания.
— Мы не планируем поглощать конкурентов, хотя располагаем для этого финансовыми ресурсами (инвесторы «British Auto Club» — крупные финансовые учреждения, такие как ЕБРР, немецкие и голландские фонды). Однако в ответ на растущий спрос мы активно расширяем технические возможности. И не только за счет увеличения собственного флота. Поэтому в будущем мы не исключаем возможности поглощения. Сейчас речь идет скорее о слиянии. Недавно к «bac» присоединилась ассистанская компания UMCA.
— Каковы ваши впечатления от работы в Украине?
— Я бывал в Киеве в 2008-2010 годах как директор сети ARC Europe — международной ассоциации ведущих автоклубов Европы со штаб-квартирой в Брюсселе (Её крупнейшие акционеры — ADAC-Germany и the AA of Great Britain. Сеть обслуживает свыше 38 млн участников и 45 млн автомобилей). В то время я изучал украинский рынок ассистанских услуг среди прочих европейских рынков.
Сегодня я полностью сосредоточен на Украине. Мне импонируют люди, их честность, открытость, готовность совершенствовать общество, развиваться и улучшать собственный бизнес. Я рад работать и жить здесь.
— Можно ли уже говорить о каких-либо перспективах для British Auto Club?
— Мне интересны развивающиеся рынки. Перед Украиной, с ее четкой ориентацией на Запад, сейчас открыты большие возможности. И автоклуб в британских традициях — очень своевременная идея. Уверен, «bac» ждет большое будущее, и я рад возглавить команду. Мы активно укрепляем наши позиции как независимая платформа для автострахования и лидер в сфере технического ассистанса. Кроме того, в Украине только формируется рынок мобильных услуг для автомобилистов, а British Auto Club предлагает комплексный сервис, который работает через уникальное мобильное приложение «Жовта Кнопка».
