Быть новатором всегда сложно, но нам удалось создать успешный InsurTech стартап в Украине

Два с половиной года назад на страховом рынке Украины появился новый InsurTech стартап EWA. Программный продукт вместо продажи и установки на серверах страховщика должен был поставляться как сервис. Хотя для мировой практики повсеместное использование такой бизнес-модели уже давно является стандартом де факто, для украинских страховщиков этот проект стал предметом споров и возражений. О перспективности проекта и его успехах рассказал Управляющий Партнер компании Nexstep, иншуртех-евангелист Андрей Таганский.

Для украинского рынка страхования предложенный подход сулит множество преимуществ: как страховщикам, так и посредникам. Отсутствие капитальных инвестиций на разработку или приобретение, а также внедрение системы, отсутствие затрат, связанных с инфраструктурой: сервера, сеть, сопровождение и развитие, безопасность. Ну, и, разумеется, модель ценообразования, построенная по принципу Pay-as-you-go, когда плата за использование платформы взимается в зависимости от нагрузки, которую создает пользователь на нее.

Как страховой рынок отнесся к новому принципу работы?

- Сначала было отрицание, потом торг, потом принятие. Два года назад мы слышали отовсюду: «У вас не получится, никто не будет пользоваться, никто не будет платить». Сегодня нам доверяет множество компаний и, что важнее, нам доверяют десятки тысяч конечных пользователей. Это приятно, когда в рамках опроса сотрудников, крупный банк обобщает мнение к следующему: «EWA – самая удобная и быстрая система в банке. Было бы здорово, если бы все наше ПО было таким же». Приятно, когда нам звонят агенты и спрашивают кто из страховщиков работает с нашей платформой, потому что они хотят работать в EWA.

Появляются конкуренты-подражатели, которые сначала критикуют, а затем копируют вплоть до модели монетизации. Мы к этому относимся спокойно, быть первопроходцем и новатором всегда сложно. Но скопировать чужой труд нельзя, путь создания ценности нужно пройти самому.

Наш капитал - это вовсе не готовое программное решение, а команда, которая выросла вместе с проектом. Наша самая важная ценность - это экосистема, которую мы создали в рамках платформы. Десятки страховщиков и посредников безопасно и эффективно взаимодействуют в рамках одной системы. Это нельзя скопировать, это можно только создать кропотливым трудом.

Как формировалась команда проекта и с чего начинали?

- Сначала наша задача была понять реальные потребности рынка, сформировать концепцию MVP – минимально жизнеспособного продукта, найти первых потенциальных клиентов, готовых пробовать и тестировать. Только в мае 2015 года мы приступили к разработке системы. Нас было двое: я и мой партнер – Дима Салашник, гуру программирования. Сегодня наша команда состоит из 16 человек, трое из которых являются соучредителями, владеющими большей частью компании. Я являюсь Управляющим Партнером. Также есть несколько частных инвесторов, которые нам помогли на старте.

Как выросла EWA и во сколько обходится ее обслуживание?

- Пару лет назад, когда мы только запустили нашу платформу, мы арендовали один сервер в облаке стоимостью 2500 грн. в месяц, на котором работали и база данных, и приложение. Тогда за первый месяц через EWA было реализовано около 500 полисов.

Сегодня же наша серверная инфраструктура насчитывает 11 серверов, не говоря уже о резервной и тестовой площадках, системах мониторинга и логирования. Теперь серверные мощности нам обходятся в 60-70 тыс. грн. ежемесячно. Если же прибавить обслуживающий персонал DevOps и SysAdmins, то сумма превысит 200 тыс. грн.

За два года существенно выросла нагрузка. Сегодня EWA – фронт-офис №1 на украинском рынке страхования, через нее конечными продавцами уже реализуется 7% полисов ОСАГО всего рынка.
Фронт-офис не следует путать с учетной системой, в которую договоры «забиваются» и «заливаются» двумя десятков учетчиков головного офиса страховщика, тогда как продажа конечному клиенту осуществляется вручную на бумаге или в Word/Excel.

Основные достижения EWA:

Сколько было инвестировано в разработку проекта EWA?

- За время разработки платформы наша команда и партнеры инвестировали в проект более $250 тыс. Разумеется, расходы на разработку были бы гораздо больше, если бы с самого начала мы не начали получать прибыль от первых клиентов. Доход увеличивался, но расходы росли непропорционально быстрее.

И сегодня мы продолжаем инвестировать в платформу, разрабатывая новый функционал, повышая отказоустойчивость.

Для западного рынка $250 тыс. – это небольшие посевные инвестиции для проверки состоятельности идеи проекта. Для украинского же рынка – это значительная сумма.

У нас многие спрашивают, почему так много, почему так дорого. Реалии таковы, что зарплаты украинских разработчиков всего лишь на 20-30% ниже европейских. Средний оклад Java-программиста c опытом от 4ех лет составляет $3500, тестировщика – $2500, DevOps – $2800, а опытного Product manager – от $4000.

Я думаю, не сложно прикинуть размер фонда заработной платы подобного проекта. Но зарплата – это, конечно, не единственная статья расходов. Например, ежемесячно мы платим Google чуть больше $1000 за подсказчик адреса – в каждом договоре достаточно ввести часть адреса, система подскажет все остальное. Это сильно ускоряет продажи. Но ежедневно это около 20 тыс. запросов к сервисам Google, это стоит денег.

А разве нельзя один раз написать систему и забыть о расходах?

- Многие думают, что веб-страничку для выписывания полиса ОСАГО может написать студент за 2 недели и пару тысяч гривен. Это так, но не совсем. Действительно, страничку, на которой можно внести условия страхования, рассчитать тариф и получить стандартную печатную форму, программист может разработать сравнительно быстро и дешево.

Но с ростом пользователей страничка постепенно должна будет превратиться в «систему», а затем в «платформу», нагрузка на которую вырастет на несколько порядков, а разнообразие функций и пользовательских особенностей будет зашкаливать. И вот как это происходит.

Сначала все условия ввода данных, расчета тарифа, сохранения и печати договора программируются непосредственно в коде программы. Однако с ростом числа пользователей растет число индивидуальных тарифных сеток, печатных форм и т.д. Стоимость и сроки изменения программистами нескольких сотен таких сеток будут очень высокими. Так появляется потребность в конструкторах, с помощью которых андеррайтер может самостоятельно настраивать продукты без привлечения программистов: легко и быстро. Разработка и сопровождение таких конструкторов обходится значительно дороже для владельца платформы, но удельная стоимость для отдельно взятого клиента будет низкой.

Затем появляется необходимость интеграции с внешними системами. На интеграцию с первой внешней системой уходит пара-тройка месяцев усилий. Но дальше нужно интегрироваться с парой десятков или даже сотней систем партнеров. Приходится разрабатывать стандартное API, которое поддерживает версионность, сопровождать его, покрывать тестами и системой мониторинга. К примеру, с API EWA сейчас уже работает 37 внешних систем. У нас построена интеграционная платформа. Для подключения новой компании мы ничего не перепрограммируем, только консультируем.

А дальше появляется все больше и больше новых задач. При дневной аудитории в 5000 пользователей все меняется. Каждую минуту несколько пользователей запускают экспорт огромных отчетов, и это «кладет на лопатки» сервер? Делаем экспорт асинхронным и выносим на отдельный сервер. Число SMS с одноразовыми паролями, которые уходят клиентам, вырастает до 2000 в день, а среднее время ожидания сообщения растет до минуты? Подключаем нового SMS-провайдера, и не одного, а нескольких – для резерва. Внешняя система, которая генерирует проверочный код, несколько раз в неделю не откликается? Непроданные полисы – потеря для нас и наших клиентов. Молча покрываем внешние сервисы собственной системой мониторинга, чтобы раньше всех узнать об отказе и «звонить в колокола». Эти примеры можно приводить бесконечно, но все решаемые задачи повышают объем продаж, принося реальную ощутимую пользу нашим клиентам.

Как влияет на стоимость число пользователей?

- Может показаться, что с ростом нагрузки достаточно купить дополнительные сервера, и все заработает. Но нет. Меняется сам принцип разработки и сопровождения. Вы уже не навязываете свое ПО пользователям, а изучаете их, чтобы дать то, что им удобно. Иначе они просто откажутся от работы в вашей системе.

Есть много примеров, когда страховщики – пользователи EWA – выигрывали тендер на продажу полисов в какой-то крупной партнерской сети только благодаря тому, что этот партнер хотел работать именно в нашей системе.

Когда ваши пользователи – это сотня внутренних сотрудников, можно легко им сказать: «Пользуемся только браузером Google Chrome последней версии, PDF печатаем только через Foxit Reader и т.д.». Но так не получится сделать, когда у вас пара десятков тысяч совершенно неоднородных пользователей: молодые и зрелые, образованные и не очень, банковские служащие, обученные работе в различных системах и понимающие суть финансовых продуктов, и пользователи, которые до EWA о страховании не слышали.

30 тысяч пользователей нельзя персонально обучить, особенно если вы не имеете прямую связь с ними. Приходится разрабатывать интуитивно понятный интерфейс с учетом того, что интуиция у всех разная. Нужно вручную тестировать систему перед каждым релизом в двух десятках версий различных браузеров. Нужно строить систему мониторинга пользовательских действий, чтобы отслеживать какие функции EWA понятны и используемы, а какие нет.

К примеру, в сетях заправок используются очень слабые терминалы, в которых не может запуститься ни один стандартный браузер. Там работают в легковесном браузере QTWeb, о котором мы никогда не слышали до того. Чтобы сотрудники АЗС могли быстро продавать полисы, нам пришлось решить задачу поддержки и этого браузера.

Да, конечно, можно при входе в систему проверять версию браузера и показывать пользователю угрожающее «Наша система не поддерживает данный браузер, установите браузер Internet Explorer версии не ниже 2.1» или «Все места на сервере заняты, зайдите через 15 минут, ваш номер в очереди 127», но это явно не повысит продажи.

По мере роста дневной пользовательской аудитории в 100 раз решаются задачи, связанные с нагрузкой и балансировкой между серверами. Происходит переход к микросервисной архитектуре. Изменения касаются не только аппаратной части, приходится дорабатывать и программное обеспечение, которое теперь должно поддерживать кластеризацию. Все это сказывается на цене.

Не за горами введение системы электронный полис какие есть варианты у страховщиков?

- Очевидно, что в Украине нет страховых компаний, которые могли бы эффективно инвестировать значительные средства в разработку подобной системы, потому что украинский рынок страхования слишком мал для этого. Одному страховщику сложно окупить подобные расходы. Это все равно, что для общения сотрудников строить собственную сеть мобильной связи. Но если выйти за пределы одной страховой компании и разработать платформу, которой будут пользоваться десятки страховщиков и сотни посредников, то выиграют все: и разработчик, и пользователи. Мы это поняли несколько лет назад, поэтому решили инвестировать в EWA свои средства, силы и время.

Есть и другие решения. На рынке есть выбор. Можно купить готовое ПО и самостоятельно его обслуживать. Хотя это дорога в никуда. Весь мир переходит на аренду сервисов, потому что только жесткий фокус и специализация позволяют создавать удивительные вещи. Google использует CRM-систему SalesForce, а SalesForce, в свою очередь, использует почту и бизнес-приложения Google. Ни первый, ни второй даже не пытаются создавать самописные решения, хотя имеют ресурс.

Как итог, одни компании потратят миллионы на покупку уже устаревшего ПО, а другие воспользуются EWA, получив доступ к лучшему сервису без инвестиций и значительных затрат.

Какие у вас планы по развитию EWA?

- Мы продолжаем расширять каналы продаж, через которые пользователи работают в нашей системе. К примеру, с сентября этого года в EWA начала работу сеть отделений «Укрпочта», это 2500 новых точек продаж с потенциалом роста до 10 тыс. Это значительный шаг для нас, наряду с работой в EWA 4500 точек продаж «Ощадбанка».

Мы запустили систему мотивации, когда каждому пользователю за реализацию полиса начисляются бонусы, и он может это отслеживать непосредственно на главной странице приложения. Это направление сейчас будем активно развивать. Будем пробовать различные способы коммуникации и мотивации пользователей, чтобы повысить продажи.
Также мы строим конструкторы и калькуляторы по КАСКО. Это последний продукт, которого нам не хватало. Мы его разработку осознанно откладывали. Но, считаем, что сейчас пришло время и для него.

Также мы хотим брать на себя финансовые обязательства за риски, связанные с использованием EWA: недоступность сервисов и т.д. Планируем в ближайшее время изменить наше пользовательское соглашение. Так делают все мировые игроки, которые частично или полностью переносят риски на себя, давая финансовые гарантии.

В начале 2018 года планируется запуск Электронного полиса, мы уже реализовали весь необходимый функционал, подключились к тестовой площадке МТСБУ. Все наши клиенты могут тестировать в EWA работу с электронным полисом.

А мы готовимся принимать новых клиентов, готовимся к новому витку роста нагрузки.