За год количество продаж электронного полиса ОСАГО в Украине выросло до 7%. Но это весь рынок. Если рассмотреть отдельно взятых страховщиков, то у некоторых доля продаж электронного полиса ОСАГО уже превысила 50%, в то время как у других — доля все еще 0%.
Скорость внедрения электронного полиса зависит от воли топ-менеджера, наличия инструментария, а также готовности каналов продаж.
Мы наблюдаем, что многие нестраховые посредники, такие как банки, заправки, автосалоны, на сегодняшний день с легкостью освоили электронное страхование и практически закончили процесс полного отказа от продажи бланковых полисов ОСАГО, говорит Управляющий партнер EWA.UA Андрей Таганский. — «При этом последние несколько лет наблюдается рост доли продаж ОСАГО именно нестраховыми посредниками. В первую очередь, это происходит, поскольку у них есть удобный инструмент для продаж и опыт работы с электронными системами».
Почему же так сложно полностью перейти на электронный полис профессиональным участникам страхового рынка?
Давайте посмотрим, чем сегодня занят страховой рынок и куда направлен основной фокус организаторов продаж.
Что важно для страховщика?
Первым договориться с каким-то каналом продаж или переманить к себе какого-то посредника. Создать конкурентное преимущество, предоставив максимальный размер агентского вознаграждения с удержанием. Снять с агента обязанность внесения данных в учетную систему, делая это за него (по фотографии договора в Viber). Следить за тем, чтобы агенты не портили и не теряли бланки, вовремя отчитывались о продажах и перечисляли страховые платежи. Но главное, пытаться выполнить все требования МТСБУ и Нацкомфинуслуг, чтобы избежать санкций.
Как результат, говорит Андрей Таганский, вопросы маркетинга, клиентского сервиса и андеррайтинга ушли на второй план. А времени и ресурсов для организации процесса электронных продаж и вовсе нет.
Что важно для страхового посредника?
Представим себе хорошего брокера, который сотрудничает с 7 страховщиками и у которого есть сотня агентов. Сегодня он вынужден получать и распределять полисы от 7 страховщиков, вести учет и отчетность по полученным полисам согласно правил каждой из страховых компаний. Ему также нужно от всех агентов получать страховые платежи, распределять их на страховщиков, «выбивать» из страховых компаний агентское вознаграждение и распределять его по своей сети. При этом он должен отчитываться каждой компании о каждом полисе в системе этой компании в течение 2 дней от даты заключения полиса.
Естественно, что у этого хорошего брокера не остается ни сил, ни времени сосредоточиться на выборе лучших предложений для своей клиентской аудитории, работать со страховщиками над улучшением сервиса и продуктов, являясь голосом своих клиентов. И конечно же, у брокера не хватает времени подумать о развитии кросс-продаж и автоматизации рутинных ручных процессов. В таких условиях об обучении сети электронным продажам не может быть и речи.
Представьте себе, что существует инструмент, с помощью которого брокер получает доступ ко всем существующим на рынке страховым продуктам всех страховых компаний с максимальным агентским вознаграждением. При этом, у него нет необходимости проведения переговоров с десятками страховщиков. Брокеру не нужно заниматься никакой отчетностью, а денежные потоки распределяются автоматически.
Насколько бы это освободило брокера от его текущих проблем?
С таким инструментом страховщики также были бы полностью избавлены от необходимости ведения документооборота с большим числом посредников и контроля за поступлением страховых платежей.
Но самый большой бонус получает конечный клиент из-за того, что у страховщиков и брокеров появилось колоссальное время для улучшения сервиса.
Конечно же, можно пойти другим путем. Каждый страховщик попытается создать свой инструмент, каждый брокер также создаст свой инструмент. Затем все эти инструменты нужно интегрировать между собой и поддерживать в дальнейшем их работоспособность и развитие. Речь идет о создании десятков систем страховщиков, сотен систем посредников, и тысяч интеграционных связей между этими системами. Потянет ли такие затраты страховой рынок Украины?
Команда EWA поставила перед собой задачу создать единый инструмент для всего рынка.
EWA была изначально создана как продукт для помощи страховщикам. Однако впоследствии, исходя из требований рынка, программный сервис эволюционировал в платформу для мультипродавцов страховых продуктов. EWA снимала с них необходимость работы в разнородных системах нескольких страховых компаний и ведения собственной консолидированной отчетности. Что немаловажно, система обеспечивала самые высокие стандарты бесперебойности работы и безопасности данных, одинаковые для всех страховщиков.
С тех пор EWA начало использовать большое число посредников и на поверхности появились другие их боли: сопровождение регулярной отчетности по заключенным договорам страхования, постоянная работа по истребованию агентского вознаграждения, работа с разноформатными страховыми продуктами, постоянная работа по сверке платежей со страховщиками и субагентами.
Желание решить эти боли привели к созданию проекта Евангелион.
Сегодня любой посредник, подключаясь к сервису Евангелион, получает возможность продавать по лучшим на рынке условиям е-ОСАГО, е-ДГО, е-КАСКО и е-Туризм, более чем десятка страховщиков, не подписывая ни с одним из них никаких договоров. При этом посредник имеет возможность настроить собственную многоуровневую агентскую сеть и установить каждому субагенту соответствующий размер агентского вознаграждения. Вся отчетность сводится к единственному, автоматически формируемому раз в месяц, электронному отчету, который достаточно подписать ЭЦП.
Представьте себе в качестве примера автосалон, менеджер которого самостоятельно может эмитировать в удобном интерфейсе договор КАСКО пяти-семи страховых компаний или удовлетворить любой запрос клиента по страхованию ОСАГО. А ответственный за страхование менеджер сети автосалонов будет иметь онлайн-механизм контроля.
Уже сейчас для проекта Евангелион мы разрабатываем CRM-систему для работы с пролонгацией, инструмент для распределения платежей по агентской сети и мобильное приложение.
К концу года команда планирует подключить к Евангелиону большинство страховщиков Украины и расширить ассортимент электронных страховых продуктов. Подключение, настройка и обучение займут у посредника не более одного дня. Сам инструмент для продавцов бесплатный.
«Мы верим в то, что можем сделать Украину первой страной в мире, которая полностью перейдет на электронное страхование в розничных продажах, высвободив ресурсы рынка для улучшения страхового сервиса», — считает Андрей Таганский. — «От этого выиграют все, но в первую очередь – клиент страховой компании». | Фориншурер
