Про вплив війни на загальні показники ринку life-страхування можна дізнатися із галузевих рейтингів, звітів профільних асоціацій та Національного банку. Але за загальними цифрами завжди стоять конкретні люди – клієнти страхових компаній, їх співробітники, менеджери та партнери. Що змінюється у системі цінностей та українців через війну? Як це відчуває ринок страхування життя? Що змінюється у цій індустрії зсередини, а не ззовні? Розповідає Інна Бєлянська, Голова Правління МетЛайф в Україні.
Майже щодня у соцмережах трапляються вислови на кшталт «Ми вже ніколи не будемо такими, як раніше». А чи спостерігають страховики життя ці принципові зміни, спілкуючись з клієнтами?
— Специфіка нашої роботи в тому, що страхові агенти та фінансові консультанти надзвичайно багато спілкуються з людьми саме в кризових ситуаціях. Війна зачепила кожного з нас, перевернула все з ніг на голову, забрала те, що виявилось найважливішим у нашому житті – мир та спокій. Більшість змін, на мою думку, важко назвати приємними. Емоційні зміни - лежать на поверхні.
Глибинні ж цінності людей не зазнали суттєвих трансформацій. Проте головна зміна, яку ми відчуваємо – через війну ми всі очікувано стаємо жорсткішими, різкішими, та водночас більш чесними з собою і оточенням. Українцям в умовах війни притаманна більша схильність до самовизначення та відкритість до змін. І тут спостереження страховиків, зокрема, підтвердили соціологи. В серпні 2022-го саме такі висновки зробила дослідницька група «Рейтинг». Якщо сказати простіше, то ми стали менш вразливими і більш сміливими: жахів у нашому житті стало більше, але страху – менше. Це багато чого трансформує і в житті суспільства, і в нашій діяльності.
Що саме змінюється, які цінності відходять на другий план?
— До війни ми як громада дозволяли собі бути орієнтованими на зовнішній «успішний успіх» – замість справжньої відповідальності за власну долю. Через це в житті українців у мирні часи було чимало речей, за які ми всі занадто сильно трималися (а іноді навіть чіплялися!): робота, яка не дає ані пристойного заробітку, ані морального задоволення; статусні та емоційні покупки, часто в кредит, знайомства та спілкування з людьми, які займають певний рівень, але справжніми друзями не будуть ніколи; не те оточення, не ті цілі, не ті мрії.
Поруч з такими цінностями у житті людини могло не вистачати потрібних професійних навичок, розуміння того, що таке фінансова незалежність чи особистий ризик-менеджмент. Прагнення «здаватися, а не бути» було занадто сильним. Зараз життя надало нам можливість бачити все дуже чітко та ясно як всередині себе, так і довкола. Багато хто втратив уявні цінності після початку війни. Як на мене, це болючі зміни, але вони відбулись, тому ми маємо отримати від них максимальну користь для подальшого розвитку.
Якими стали або куди рухаються довгострокові цінності, життєві орієнтири українців?
— Зараз - слушний момент, аби розібратися, що ми можемо змінити в собі, щоб ті тектонічні зрушення, які відбуваються, були справді на краще. Наприклад, у життя багатьох з нас прийшли нові люди, ми стали друзями через спільну участь у допомозі країні. У когось оточення змінилося через переїзд або активну волонтерську діяльність. Чимало людей шукають новий спосіб заробляти на життя – за різними оцінками, це від 28 до 39% станом на початок вересня 2022 року. Усе це ми маємо враховувати.
Якщо дивитися прагматично і вести мову про нашу індустрію, то в цій ситуації, попри все, можна віднайти достатньо можливостей для розвитку. Це, насамперед, більше усвідомлення людьми цінності життя та здоров’я, а відповідно – цінності наших послуг. І, звичайно, це більша зацікавленість людей в побудові кар’єри у страхування життя або, просто кажучи, побудові власного бізнесу у страхуванні життя з нуля за умови понесення вами нульових витрат, який буде генерувати вам пасивний та власний дохід зараз та у майбутньому.
Чи «на часі» починати кар’єру у сфері страхування життя під час війни? Адже потенційні клієнти зараз намагаються профінансувати свої першочергові потреби, а не накопичити?
— Відверто кажучи, за свої 20 років роботи у страхуванні життя я не пам’ятаю жодного періоду, коли старт кар’єри у нашій індустрії здавався б «на часі» людям, що не знайомі із ринком life-страхування зсередини.
Проте, якби протягом цих десятирічь усі, хто працює у сфері посередництва у страхуванні життя, які успішно рухають нашу індустрію та розвиваються у професії, думали про «невчасність» своєї роботи, в МетЛайф Україна б не було мільйон застрахованих людей на початку 2022 року. І, звичайно, самі фінансові консультанти не мали б можливості забезпечувати не тільки себе і свої родини, сплачувати податки, а й займатися волонтерством та благодійністю, допомагаючи ЗСУ та своїй країні. Я не заперечую, що багато хто з українців втратив роботу та доходи прямо зараз, і офіційна статистика не відображає повноти цих втрат. Але при цьому, на жаль, люди не перестали хворіти, травмуватися і втрачати працездатність, а також старішати. Тож страхування життя і здоров’я не просто зберігає свою цінність для кожного – воно є навіть необхіднішим, ніж у «добрі часи».
Як наразі ви організуєте навчання фінансових консультантів? Чи змінилося щось у цій діяльності?
— Загальні принципи і підходи до навчання не змінилися. Якщо казати про фактичну активність, то наразі ми та наші партнери вчимо на базових он-лайн або офф-лайн семінарах приблизно 2500-3000 людей на місяць. Щодо формату – ми, як завжди починаємо від азів, не вимагаючи попередньої підготовки чи спеціальних знань.
Є теми, з якими ми працюємо ще ґрунтовніше, ніж до війни – це, насамперед, ціннісна база наших майбутніх партнерів і колег. Для нас завжди було важливим, щоб люди усвідомлювали: фінансовий консалтинг – це перш за все соціально орієнтована діяльність, це історія про щиру необхідну допомогу людям. Наразі ми робимо на цьому ще більший акцент. Так, це не благодійність, але в нашій роботі завжди на першому плані знаходиться соціальна користь, завдяки якій успішний фахівець отримує гідний дохід та, у кінцевому підсумку, здатен забезпечити власну фінансову незалежність собі та тим, кому він/вона надає консультації.
Щодо практичних навичок, то зараз ми приділяємо більше уваги інструментам планування в умовах невизначеності, а також розбираємо типові бар’єри, які не дають людині вийти з умовної «зони комфорту» в зону розвитку та професійного зростання.
Ми також зважаємо на особливості тих людей, що сьогодні хочуть опанувати нову для них професію фінансового консультанта. Намагаємося підібрати прості та зрозумілі приклади, як саме робота в нашій індустрії допоможе їм реалізувати власні плани попри воєнні виклики та пережиті втрати.
Як саме «тест на цінності» вбудовано у модель навчання фінансових консультантів?
— Коли ми починаємо навчання фінансового консультанта, ми зазвичай пропонуємо покроково спланувати своє майбутнє життя та розвиток кар’єри. І ось одним з таких кроків є саме узгодження мрій та цілей людини з її цінностями.
Саме під час війни багато людей переконалися, що у житті нами в більшому ступені керують не стільки наші прагнення, скільки цінності. Простий приклад: чи рятувати домашнього улюбленця під час евакуації, ризикуючи життям? Чи поступитися місцем на переповненому вокзалі літній людині, незважаючи на нереальну втому чи погане самопочуття? Ми не можемо змінити обставини, але ми здатні приймати рішення у відповідності до вказівок свого «внутрішнього компасу», своїх цінностей. Часто бачимо, що під час занять наші майбутні колеги вперше дізнаються, що у світі є такий бізнес, де суспільна користь, власні цінності, здатність контролювати власне життя та дійсні фінансові бажання не протирічать одне одному, а поєднуються, що і забезпечує високу відданість цій справі тих людей, які в ній успішно працюють.
Що в цілому представляє собою згаданий метод планування?
Загалом ці п’ять кроків планування виглядають так:
1. Усвідомити власні мрії. Зазвичай ми пропонуємо новачкам віднайти відповіді на такі питання: що зробить вас щасливим? Що б ви робили, якби у вас було достатньо часу та грошей? Тут буває багато відкриттів: як би ми не запевняли себе, що «щастя не в грошах», багато хто з учасників вражений, побачивши, що для здійснення багатьох мрій фінансова незалежність є дуже важливою умовою.
2. Сформулювати цілі. Ми разом намагаємося зрозуміти, прийняття якого раціонального рішення може сприяти реалізації мрій. Доки його не прийнято, мрії –лише примара. Тож учасники навчального семінару мають дати відповідь, ким вони хочуть стати в професійному плані, що робити та що мати для втілення мрій.
3. Узгодити мрії з цінностями. Чим я не буду, не зможу займатися, йдучи до власної мети? А що, навпаки, буду згоден робити попри труднощі?
4. Розробити стратегію. Цей крок здається більш складним технічно, але насправді він набагато простіший, ніж перші три. Тут учасники навчання малюють «генеральну лінію» того, як будуть досягати своєї мети.
5. Скласти поточний план. Тут вже опрацьовуємо чіткі механізми і кроки, завдяки яким будуть реалізовані обрані стратегії. Це прикладний рівень, на якому учасник курсу так чи інакше занурюються й у фінансове планування власного життя
Як ця модель адаптується до потреб конкретної аудиторії? Чи можете навести приклад?
— Так, звісно. Наприклад, днями разом з кар’єрним порталом «Happy Monday» та програмою ООН «Жінки в Україні» ми розпочали спеціальний цикл навчання фінансової грамотності для жінок. Ми навчаємо дівчат та жінок, що втратили роботу або дохід внаслідок війни, допомагаємо їм знайти нові можливості для працевлаштування та професійного розвитку.
Тож узагальнений план для такої аудиторії може виглядати наступним чином. У більшості українських жінок як до війни, так і сьогодні є такі життєві мрії: надати дітям можливість сучасної європейської освіти (до речі, це те, що найбільше оцінили наші співвітчизниці під час вимушеної міграції); займатися благодійністю та допомагати іншим; побачити світ у подорожах, а не під час вимушених переміщень. Як бачимо, тут аж ніяк не обійтись без грошей- тож маємо сформулювати певні фінансові цілі.
Відповідна ціль: стати фінансово незалежною людиною, заробляти певну суму на місяць. Йдеться про рівень доходу, що дасть можливість не лише сплачувати щоденні рахунки, а й відкладати певний відсоток від нього на навчання дитини, благодійність, подорожі - ті самі мрії. А ще – на майбутню пенсію, й, можливо – інші бажання для себе єдиної.
Тепер про типові цінності. «Я не хочу та не буду шахраювати, красти чи заробляти іншим неправовим способом». «Я хочу бути корисною своїй країні та людям, які в ній живуть». «Я хочу вчитися, розвиватися та розширювати світогляд». З цього вже формується стратегія - я шукаю можливості працювати або будувати свою власну справу у певній сфері. І коли ми обговорюємо критерії щодо пошуку та вибору такої сфери, чимало дівчат і жінок цікавляться страхуванням життя. За моїм відчуттям, більше, ніж до війни.
Що наразі приваблює жінок у професії фінансового консультанта?
— Про цінності і соціальну складову я вже казала - наразі вони ще більше актуальні. Ми, українці – щирі, людяні та орієнтовані на допомогу один одному, тим більше у такі часи. І у наших жінок ці якості проявлені, мабуть, на 100%.
Якщо говорити про інші, більш прагматичні чинники, то вони приблизно однаково привабливі як для жінок, так і для чоловіків.
По-перше, розвиток у сфері фінансового консультування і страхування життя не вимагає інвестування грошового капіталу - адже в абсолютної більшості людей його зараз немає. Цей чинник ще важливіший, ніж до війни.
По-друге, це безкоштовне системне навчання, чим може похвалилися далеко не кожна індустрія.
Третє – це зацікавленість керівництва у твоєму зростанні. На жаль чимало людей, навіть працівники потужних національних компаній та великих корпорацій, у війну зіштовхнулися з внутрішньою конкуренцією, раптовими скороченнями – інколи навіть без попереджень, з психологічним тиском. Тож люди надзвичайно цінують атмосферу підтримки, зацікавленості у їх кар’єрному та особистому зростанні. Погодьтеся, кожен хоче працювати там, де керівники будуть зацікавлені у твоєму розвиткові, будуть радіти зростанню твого доходу (а не заздрити та боятися конкуренції).
До війни для багатьох наших колег був важливим фактор додаткової мотивації: крім грошової винагороди, посередників зазвичай стимулюють додатковими винагородами та можливістю подорожувати навколо світу від компанії. Ці програми також зберігаються. Так, звичайно, для багатьох людей вони зараз не настільки пріоритетні, як це було до війни.
А як щодо страхів на початку кар’єри? Чи змінилися психологічні бар’єри для старту роботи у страхуванні життя?
— До війни кожен з нас чув про необхідність вийти з так званої зони комфорту. Настільки часто, що з’явилося безліч жартів на кшталт: «Щоб вийти із зони комфорту, треба спершу туди потрапити, а в нас грошей немає». Насправді багато хто не розуміє, про який комфорт йдеться.
Комфорт – це, перш за все, стан, у якому людина звикла перебувати, і який не вимагає жодних змін задля того, щоб життя «йшло, як іде». Це ситуація, де ми маємо мінімальні ризики й стреси від змін, але й мінімальні, або рутинні задоволення та винагороди. Дуже часто за таких умов у житті людини доволі багато зовнішнього контролю, що позбавляє як власної ініціативи, так і відповідальності. Навіть коли цей контроль не усвідомлюється: наприклад, чимало важливих питань віддається на відкуп державі, керівництву, іншим впливовим учасникам нашого життя.
Та з початком війни від умовного комфорту маже нічого не лишилося – нас звідти просто винесло хвилею драматичних подій. Тому страхів і психологічних бар’єрів - принаймні, для зміни діяльності стало значно менше. А з тими, що лишилися, ми доволі вдало працюємо. А от як саме –обов’язково розповім в окремій розмові вже найближчим часом.
