Сложный выбор верного пути

Несмотря на пандемию и разразившийся затем кризис, страхование прошло этот шторм достаточно успешно. Генеральный директор компании ARX Life, заместитель председателя правления компании ARX Вячеслав Гавриленко рассуждает о ключевых моментах страхового бизнеса и о том, как компаниям быть успешным в этом динамичном и непростом сегменте.

Как в целом вы оцениваете успехи компаний ARX и ARX Life?

— 2020-й год, несмотря на ситуацию с COVID-19, мы завершили в двух компаниях с очень хорошим ростом. Cумма страховых премий компании рискового страхования ARX cоставила 2,7 млд грн (+15%). Премии компании ARX Life составили 259,6 млн (+45%). По итогу 2020 года в нонлайфе мы №1 по общим сборам, №1 по КАСКО и №1 в целом по рознице.

По другим продуктам прирост тоже радует. Но обо всем этом имеет смысл говорить только потому, что вместе с ростом мы получили прибыль. При этом я говорю не об инвестдоходе от размещения резервов (хотя здесь тоже все в порядке), а об операционной прибыли от страхования. А это является главным показателем. Итоги 1-го квартала 2021 года мы также оцениваем позитивно, но тут пока рано давать комментарии – подождем окончания года.

Есть мнение, что собрать страховые премии автоматически обозначает получить прибыль...

— Такой упрощенный взгляд на страхование ошибочен. Да, к сожалению, по-прежнему очень много компаний продолжают ориентироваться не на технический результат от страхования, а только на валовые сборы. Наверняка простой анализ покажет у них не самую радужную картину — особенно это актуально в отношении обязательного страхования владельцев транспорта (ОСАГО).

Кстати, недавние банкроты (компании, которые сейчас теряют лицензии на страхование) отличились во многом благодаря именно этому продукту. К сожалению, те, кто ориентируется только на сборы и рыночную долю, уделяют крайне малое внимание вопросам эффективности и оптимизации уровня расходов. Очень часто такое же поверхностное у них отношение и к формированию страховых резервов, от чего уже страдают клиенты.

Но ведь в прошлом году почти все компании получили хорошую прибыль, разве не так?

— Да. Мы точно в прошлом году сработали очень хорошо. Не просто хорошо - мы получили рекордно-большую прибыль в обеих компаниях. Но стоит быть профессионалами и копать глубже, сделав правильные выводы из анализа причин столь хороших результатов всего рынка. А самое главное, попытаться сделать ряд прогнозов на ближайшее будущее.

Мы, например, понимаем, что достаточно низкая убыточность прошлого года по многим видам страхования не повторится ни в этом, ни в следующих годах. Например, убыточность в КАСКО. А убыточность в ОСАГО тем более (она и в прошлом году была у всех намного выше, чем хотелось-бы). Более того — убыточность будет расти. Так что головокружение от успехов может, что называется, сыграть злую шутку с теми страховщиками, которые рассчитывают на повторение ситуации 2020 года. Если они, с целью нарастить бизнес, надеясь на низкую убыточность, поднимут расходы (административные и комиссионные), то просто выйдут за 100% рамки комбинированного коэффициента. Да, они могут увеличить рыночную долю, но надолго оставят своих акционеров с отрицательной операционной прибылью. А доходность от инвестиционной деятельности в Украине снижается.

Давайте остановимся немного подробнее на понятии «комбинированный коэффициент»

— Это основной финансовый показатель в страховании, который характеризует, прибылен страховщик в своей деятельности или убыточен. Прибыль от инвестиционной деятельности при этом не учитывается. Если сумма всех страховых выплат и резервов на выплаты, а также административных и комиссионных расходов равна сумме заработанной страховой премии (страховых платежей), то значение комбинированного коэффициента будет 100%. В этой ситуации страховщик и не в прибыли, и не в убытках. Если комбинированный коэффициент меньше 100% — страховщик в прибыли; а если коэффициент выше 100% — в убытках.

Наличие убытков будет означать, что страховщику очень скоро не будет хватать капитала, а значит, он не сможет своевременно проводить выплаты, не будет отвечать требованиям регулятора. Акционерам придется изыскивать средства для докапиталтизации. А поскольку страховщик работает в убыток, акционер вынужден будет просто сжигать свои деньги, без должной доходности на вложенный капитал.

Чтобы избегать упомянутых рисков, страховщики должны привлекать профессиональных актуариев и обеспечить их качественным статистическим материалом. Затем начать применять адекватные (рассчитанные акутарием) тарифы и обеспечить соответствующий уровень расходов. И тогда описанная ситуация не наступает. Но одновременно это обозначает, что страховщик не может привлекать клиентов демпинговыми ценами, а агентов неадекватно высокими комиссиями. Нужно конкурировать чем-то другим.

На рынке же частая бытовала практика — «должны так делать» не означает, что фактически так делают.

Теперь, когда регулятором страховщиков стал Нацбанк, подобных ситуаций впредь быть не должно?

— Все прозрачные и надежные компании на это надеются. И первые признаки очищения рынка уже есть. Как правило, сначала покидают рынок самые одиозные компании. С ними все достаточно просто. Это вопрос регулятора, и мы видим, что здесь все в порядке.

Но потом наступает очередь компаний, которые однозначно одиозными назвать нельзя. И здесь далеко не все так просто — возможно, менеджменту компаний нужно менять стратегию и акционерам придется глубже вникать в природу бизнеса, в особенности его регулирования. Кому-то придется вливать капитал – а норма доходности в страховании далека от той, с которой привык работать украинский бизнес.

Надо четко понимать — вопрос капитала теперь будет регулярно возникать вместе с ростом бизнеса, возможно каждый год. И это не вопросы регулятора, а вопросы собственников и менеджмента. Будем надеяться на лучшее и наблюдать за развитием событий. Мы реалисты и понимаем, что всему требуется время – главное, что процесс пошел!

С учетом всего сказанного, как вам удается и расти, и быть прибыльными?

— Сейчас для многих стало очевидным, что необходимо конкурировать не ценой, а, в первую очередь, уровнем сервиса. Сервис же характеризуется клиентским опытом, который можно оценивать удобством, комфортом, степенью доверия, желанием пользоваться услугами и рекомендовать другим. В конечном счете это проявляется в лояльности клиентов. Но такое отношение со стороны клиентов, как правило, формируется не за один год — особенно в отрасли страхования, где имеет место недоверие к бизнесу.

Мы давно уже доказали, что являемся действительно надежной, стабильной компанией, которая не бросается в крайности и всегда выполняет свои обязательства. Наряду с этим базовым преимуществом, мы всегда были и остаемся инновационной компанией. При этом все наши инновации всегда очень практичны – они «работают», а не просто отдают дань моде. Для достижения такого эффекта мы проделываем внутри в командах огромную проектную работу: отбираем и тестируем идеи, прорабатываем прототипы, с момента реализации тестируем несколько вариантов.

Мы слушаем клиентов и оцениваем их опыт, включая удобство пользования. По сути, мы совмещаем основательную надежность с гибкостью и скоростью реализации инноваций. При этом мы четко понимаем, что не все инновации будут востребованы здесь и сейчас – клиенты могут быть пока не готовы к предлагаемым решениям. Это означает, что у компании должен быть выделен и немалый бюджет, и команда на такого рода деятельность. На постоянной основе себе это могут позволить только прибыльные компании. Так что это замкнутый цикл: мы предлагаем клиентам надежный и удобный сервис за разумную цену, которая позволяет нам быть прибыльными, а клиентам оставаться удовлетворенными.

Что же вы посоветуете компаниям для достижения оптимального результата?

— Невозможно дать один рецепт на все случаи. Это всегда вопрос сложного выбора верного пути.

В любом случае у страховщика должны быть адекватные акционеры, обладающие достаточными ресурсами, соответствующим опытом и готовностью доверять и делегировать локальному менеджменту. Кроме того, менеджмент должен иметь опыт построения сильной профессиональной команды, быть готовым к постоянным изменениям и хорошо понимать акционеров.

Сразу можно сказать, что достижение каких-либо значимых показателей – это игра «в долгую» и это большие инвестиции. А также достаточная доля везения, умение смотреть на несколько шагов вперед и давать правильную оценку рыночной ситуации в целом.