Страхование жизни — это эмоции, подкрепленные здравым смыслом


Тема Страхование жизни

Андрей Войло, менеджер Агентства МетЛайф Украина

Андрей Войло, менеджер Агентства МетЛайф УкраинаПо экспертным прогнозам, полгода «ковидной» экономики должны были серьезно ослабить рынок страхования жизни. Реальность оказалась другой: успешным менеджерам life-индустрии удалось трансформировать свою работу, удержать клиентов, команду и достичь запланированных результатов.

Андрей Войло, Менеджер Агентства №1 МетЛайф рассказывает, как изменились запросы на страхование из-за ситуации вокруг COVID-19, как трансформировалась работа классического страхового агентства в период карантина и что позволяет его команде эффективно работать на украинском рынке life-страхования в новых условиях.

Андрей, какие опасения были у консультантов и менеджеров на рынке страхования жизни, когда начался карантин? И вообще, было ли страшно?

— Конечно, были серьезные опасения, особенно в нашем бизнесе. Страховое агентство – это традиционный офлайн канал, «с человеческим лицом», где вся работа строится на личной коммуникации. Мы боялись, что из-за карантина люди перестанут встречаться с менеджерами, продажи упадут, а действующие клиенты откажутся вносить страховые платежи: потеряют доход, поддадутся панике и перестанут думать о будущем. Какие накопления на пенсию, если ты остаешься без работы? Ситуация никому не внушала оптимизма.

Как побороли страх? И с чего вообще начали работу в новых условиях?

— Все, кто работает в страховании жизни, знают: работа с любой тревогой, опасением, непониманием начинается с осознания текущей ситуации. Да, ситуация сложная. Наши клиенты и сотрудники оказались в новых, неблагоприятных условиях. Но с наступлением тяжелых времен жизнь не заканчивается, а значит, страховая защита все равно будут востребована.

Главное — осознать, что именно может быть максимально полезным для клиента и продолжать решать его проблемы. Ведь именно в этом и состоит суть нашей работы: дать людям инструменты финансовой защиты от неблагоприятных обстоятельств. И когда какие-то риски или угрозы становятся очевидными, это может даже облегчить работу: проще выявить новые потребности клиентов и предложить им решение.

Какие потребности стали актуальными в карантин?

Конечно, защита здоровья. И не только на случай COVID-19. Наши клиенты понимают, что с приходом коронавируса остальные болезни – травмы, инфаркты, инсульты, онко-диагнозы — к сожалению, никуда не отступают. Риск заболеть есть у каждого, и он не снижается. А вот получить медицинскую помощь сейчас намного сложнее. Государственные больницы перепрофилируют под борьбу с вирусом, медики, которые работают под большой нагрузкой, увольняются. В такой ситуации может понадобиться помощь частной «скорой помощи» или лечение в дорогой клинике. Не исключено, что оплатить ее услуги будет проблемой, ведь большинству людей сложно прогнозировать свою занятость и доходы в ближайший год.

Когда в такой ситуации человек узнает, что можно планово заплатить 1 500-3 000 гривен в год за полис и не беспокоиться о расходах на лечение, то он искренне рад такой возможности. Как результат, более 50% всего нового портфеля за 1-е полугодие 2020 года в нашем агентстве составили премии по программам страхования здоровья.

Андрей Войло, менеджер Агентства МетЛайф Украина

Как вы проводили консультации и организовали продажи?

— Как и весь украинский бизнес, мы почти полностью перешли в онлайн. Наша активность даже возросла — это технические вебинары, клиентские дни, рабочие собрания агентства, менеджерские встречи по планированию и продающие тренинги. Но теперь все это работает в диджитал-формате. Даже рекрутинговые интервью мы проводим онлайн.

Нашей команде очень помогли Zoom, WEBEX, YouTube — пришлось быстро освоить целый набор инструментов, и это оказалось проще, чем выглядело сначала. А еще мы создали тематические сообщества в viber и увеличили активность в соцсетях. Причем думали и обсуждали эти действия и нововведения почти 2 года, но все время что-то откладывалось, не получалось, переносилось — а карантин взял и ускорил нас на 1000%.

Как быстро удалось перестроить работу команды? Что мешало? Что помогало?

— Актуальность перехода в онлайн команде объяснять не пришлось — никто не хочет терять клиентов, бизнес и наработанные коммуникации.

В этот процесс включились все и сразу – проявили максимальную активность, никто из ребят ни разу не сказал: «Я не умею, не знаю, это не моя работа». Единственное, поначалу нам не хватало времени, технических и дизайнерских навыков, чтобы полноценно организовать продажи онлайн. Например, пришлось банально переделать все клиентские презентации и предложения: сделать их короче, проще, понятнее, создать целый альбом подходящих картинок. Ведь в удаленном формате презентация может «говорить» с клиентом вместо тебя, а не вместе с тобой.

С таким подходом я не заметил, чтобы нам что-то помешало работать по-новому. Даже сейчас, 4 месяца спустя, все 100 человек из моего агентства продолжают активно осваивать новые цифровые технологии. Ведь на самом деле они дают возможность гораздо большего охвата аудитории, большей продуктивности – это безумно интересно.

Андрей Войло, менеджер Агентства МетЛайф Украина

Форма коммуникации изменилась, а суть? Пришлось ли менять аргументы в общении с клиентами – например, для накопительных программ?

— Я всегда говорю команде, что страхование жизни — это эмоции, подкрепленные здравым смыслом. Как ни странно, в карантин мы реже апеллировали к здравому смыслу клиентов. Люди осознали: если сейчас достаточно 1-3 месяцев, чтобы в семье закончились все денежные резервы, но при этом здоровье в порядке, руки-ноги-голова на месте, то что же будет, когда придет старость? Может, пора менять подход к личным финансам? Пора копить?

Желание иметь или страх потерять — клиенту просто нужно определиться, что одержит верх. В условиях карантина довольно много людей поняли, что желание иметь — сильнее. Они не хотят снова испытать «финансовую беспомощность», поэтому решили взять ситуацию под контроль и сделать первые накопления. Как результат, за 1 полугодие 2020-го сумма первых страховых платежей от клиентов в нашем агентстве превысила три миллиона гривен.

Верите ли Вы, что украинцы поменяют свое отношение к страхованию жизни и накоплениям после окончания карантина и окончания нынешнего кризиса?

— Не просто верю, а вижу и ощущаю. Я работаю в страховании жизни больше 15 лет, и все это время мои контакты как менеджера агентства МетЛайф были размещены на корпоративном сайте компании. Все эти годы на обучающих семинарах мы говорили о том, что в нашем деле нельзя заработать миллион, сидя на пятой точке — клиенты практически никогда не ищут страхование сами. Но в 2016-м в СМИ начались дискуссии по пенсионной и медицинской реформе, и ситуация стала меняться. Именно тогда я получил первый (!) звонок от потенциального клиента. С тех пор «плотину прорвало»: запросы идут ежедневно, люди просят больше информации обо всем — их интересует детское и взрослое, накопительное и рисковое, пенсионное, медицинское, индивидуальное и корпоративное страхование жизни. Миллионы по-прежнему не зарабатываются без труда, но внимания к страхованию становится больше с каждым днем.

Даже в 2020-м?

— В 2020-м запросов не стало меньше. А еще появился новый тренд и новое испытание: клиенты стали чаще рассказывать в соцсетях, в своей facebook-ленте о страховании жизни, тэгать консультантов, просить ответить на наболевшие вопросы онлайн. Я думаю, наша работа по повышению финансовой грамотности наконец-то начала приносить свой «урожай», интерес к услуге растет и его уже не остановить. Процесс изменений запущен давно, просто карантин его значительно ускорил, подогрел интерес к теме финансовой защиты. И я рад, что работаю в этой сфере именно сегодня, могу предложить людям решения, которые действительно меняют их жизнь — не в теории, а на практике. «Знал бы, где упадешь — соломки бы подстелил». А я всегда могу ответить: вот вам полис страхования жизни — финансовая соломка.





ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ