Карантин — не повод отказываться от новых рекордов в продажах страхования жизни

Инна Белянская, Член Правления Частного АО «МетЛайф» рассказала о том, как нарастить продажи после 1 миллиарда гривен страховых премий, какие клиенты впервые купили полис на карантине и почему пандемия COVID-19 меняет индустрию life-cтрахования Украины к лучшему.

Инна, совсем недавно Вы вошли в ТОП-3 личностей страхового рынка Украины рейтинга «Финансовый Оскар». Что эта награда значит для Вас?

— Я искренне рада — но больше не самой награде, а тому, что оказалась среди победителей как представитель рынка страхования жизни. Ведь в предыдущие годы среди экспертов номинировались и побеждали только коллеги из non-life, отраслевых объединений или Нацкомфинуслуг.

Согласно методике рейтинга, на итоговый результат влияли результаты онлайн-голосования. И мы увидели, что в нем активно участвовали как клиенты, так и финансовые консультанты. Более 3000 коллег написали в социальных сетях, что поддерживают МетЛайф и его эксперта, пожелав победы. И выйдя в финал, мы осознали, что вокруг нашего бренда и его украинской команды сформировалось большое профессиональное сообщество. Эти люди любят свою профессию, «болеют» идей страхования жизни и с большой вероятностью будут активно вовлекаться не только в отраслевые голосования. Скорее всего, мы сможем рассчитывать на такое комьюнити в воплощении самых разных рыночных инициатив, например, проектов по страховой и финансовой грамотности. Именно это радует больше всего.

Что еще, кроме признания в индустрии, принес 2019-й Вам лично и команде продаж МетЛайф? Каким он был в череде 18-ти лет работы компании на украинском рынке?

— Прежде всего, это новая достигнутая вершина, исторический и психологический рубеж: впервые в Украине life-страховщик в течение года привлек более миллиарда гривен страховых премий. Наш «первый миллиард» был собран по итогам 11 месяцев 2019-го, а до конца года мы уже вышли на показатель 1,2 млрд грн. Все, кто работает в продажах, поймут чувства нашей команды.

Есть еще один важный результат прошедшего года, но не количественный, а качественный. Бренд МетЛайф стал одним из лидеров в национальном рейтинге «Репутационные активисты-2019». Это не первая наша награда, но управление репутацией – тот случай, когда важно постоянство, неизменно высокий результат. Активно наращивать объемы бизнеса и при этом строить доверительные отношения с клиентами и партнёрами, быть для них другом, экспертом, советчиком, стать навигатором №1 в страховании жизни – это огромная многолетняя работа всей команды. И такое признание не менее важно, чем рост страховых премий.

МетЛайф лидирует на рынке по объемам премий, числу клиентов и динамично растёт по всем каналам. Сложно ли самой сильной команде продаж на рынке соревноваться с самими собой? В чем основная сложность?

— Я не согласна, что мы соревнуемся только со собой — у нас достойные коллеги по рынку. Кроме того, клиент сравнивает наше предложение не только с программами 5-6 ведущих life-страховщиков Украины, но и с альтернативными инструментами финансовых вложений, от депозита до криптовалют. Поэтому конкуренция в страховании жизни намного масштабнее, чем кажется на первый взгляд.

Но главный вызов — даже не конкуренция. Когда компания стала №1 на рынке, но при этом не готова останавливаться, ее основная задача – обеспечить возможность для качественного обслуживания все большего числа клиентов и партнеров. Нужно расти, повышая существующие стандарты сервиса, или, как минимум, «удерживать планку». Именно здесь кроется главный вызов. В такой ситуации продажи становятся главным заказчиком, мотиватором и драйвером постоянных изменений в компании. Это сложная, заведомо конфликтная роль. Но без нее не будет нужного результата.

Как успевать все: драйвить внутренние изменения, удерживать высокие стандарты рынка и при этом не выгореть?

— У меня нет красивого ответа. В текущей ситуации выгорели очень многие. Ведь sales-менеджеры любого уровня – люди результата, мы нацелены на быстрый, видимый прогресс. А на нынешнем этапе развития компании нам приходится решать «длинные» задачи. Тем более с учетом общерыночной ситуации, карантинных ограничений.

За прошлый год и с начала 2020-го команда продаж МетЛайф вместе с коллегами проделала огромную работу по оптимизации внутренних процессов, включая ИТ-решения, участвовала в разработке новых сервисов, в планировании запуска новых продуктов. Результат таких трансформаций не может быть мгновенным, мы ожидаем его в конце 2020 года и начале 2021 года.

Сейчас нужно просто принять, что легко не будет, и столкнуться с выгоранием может каждый из нас. Главное – не «сгореть» дотла, не уйти из любимой профессии, а закалить характер и дальше заниматься делом своей жизни.

Как пандемия коронавируса изменила продажи life-cтрахования?

— Очень серьезно. Изменения коснулись всех каналов продаж, без исключения. Но многие трансформации оказались на пользу рынку. Они помогли преодолеть некую прокрастинацию, которая мешала развиваться страхованию жизни уже много лет.

Прежде всего, мы поняли, что на рынке страхования жизни нет никакого противоречия в развитии канала индивидуальных F2F продаж и продаж онлайн. Просто финансовые консультанты начали вести коммуникацию, продавать и оказывать сервис для своих клиентов в диджитал-среде, активнее используя инструменты цифровых коммуникаций.

Мы увидели, что заключение сделок, рекрутинг новых консультантов, удаленное обучение команд – пусть и непривычный, но вполне эффективный способ работы. Причем именно этот формат стимулирует рост рынка в долгосрочной перспективе и меняет саму модель работы нашей индустрии в лучшую сторону.

Как именно эти «карантинные» изменения улучшают рынок life-страхования?

— Все ощутили, что уход в диджитал позволяет экономить бензин, время и деньги на организацию продаж и осуществление рекрутинга. Но главная ценность в другом: благодаря развитию продаж в онлайн-среде многие консультанты наконец-то сделали первые правильные шаги по построению своего личного бренда на страховом рынке.

Когда консультант строит свой бизнес онлайн и развивает персональный бренд в социальных сетях, он априори вынужден быть на виду: он становится все более публичным и открытым, дорожит своей репутацией, конкурирует за счет экспертности, профессионализма. Получается, что формат социальной изоляции и вынужденный переход в онлайн способствуют качественному росту страхового рынка, «прокачке» правильных компетенций у его прямых участников.

А еще быстрое развитие страхования жизни в онлайн-формате показало: в наш бизнес можно и нужно привлекать молодёжь – не только милленниалов, которым сейчас 25-34 года, но и «поколение Z», совсем молодых ребят. Оказалось, что life очень интересен молодым людям. И дело не только в их готовности работать удаленно, по гибкому графику, не только в бесспорном умении и привычке пользоваться диджитал-инструментами. Дело – в ценностях и мировоззрении.

Чем именно страхование жизни нравится молодым консультантам?

— Чтобы ответить на этот вопрос, нужно сравнить образ мышления разных поколений. Например, представители моего поколения, «Х», больше ориентированы на результат, а значит, на жизнь здесь и сейчас. Им не всегда легко принять саму идею, что на будущее нужно копить, а от каких-то текущих благ – отказаться. Чтобы работать в страховании жизни, многим «иксам» пришлось изменить подход к личным финансам и свои персональные привычки.

Миллениалы часто смотрят в будущее с оптимизмом, и поэтому им не всегда комфортно работать в страховом бизнесе, говорить с людьми о сложных жизненных ситуациях. А вот самые молодые консультанты, из поколения Z, обычно имеют взвешенные, реалистичные взгляды на мир. А еще они – яркие индивидуалисты, и на 100% уверены в том, что о своем финансовом благополучии, в т. ч. будущей пенсии, возможных затратах на лечение и других потребностях нужно заботиться самим. С таким мировоззрением им намного легче работать в life-страховании. Они – убежденные адвокаты тех ценностей и того подхода, которому мы обучаем консультантов и клиентов уже более 15 лет.

Кто вообще покупает страховое покрытие в 2020-м? При нынешней неопределенности и пессимистических прогнозах на осень?

— В марте-апреле 2020-го мы все на какое-то время оказались в условиях «генеральной репетиции» нашей будущей жизни на пенсии. Причем по худшему ее сценарию: когда возможности работать как раньше уже нет, или она неясна, а достаточный резерв средств на жизнь есть далеко не у каждого. И если у человека нет денег на 1-2 месяца карантина, то как тогда жить 15-30 лет на пенсии?

В таких экстремальных условиях многие люди наконец-то осознали суть понятия «виртуальное богатство», решились составить свой финансовый план с консультантом и выяснили, как работает механизм страховой защиты жизни. Именно на карантине у них появилось время и мотивация, чтобы впервые разобраться в этих важных личных вопросах.

До этого мы рассказывали о богатых пенсионерах Запада, а сейчас люди смогли прочувствовать, каково это – быть молодым, но бедным «без 20 лет пенсионером» в Украине. Это намного ближе и нагляднее, а реальные сложности карантина только проиллюстрировали правдивые доводы финансовых консультантов.

С какими показателями продаж МетЛайф выходит из карантина? Довольны ли Вы этими результатами?

— Мы полностью выполнили свои «докарантинные» планы на нынешний год по итогам первых 6-ти месяцев. Скажу больше, в марте 2020-го канал независимых страховых посредников поставил новый исторический рекорд продаж, собрав более 37 миллионов гривен новых страховых премий.

Но, как и во все прежние периоды, я не могу сказать, что полностью довольна достигнутым с точки зрения цифр: числа клиентов, объема премий и их динамики. Наверное, это уже профессиональная деформация – всегда хотеть большего, повышать планку. Но именно в этот раз я однозначно довольна проделанной работой с точки зрения качественных перемен: в отдельных каналах продаж, в совместных проектах со многими партнерами, в обучении и становлении наших независимых финансовых консультантов.

Глядя на ситуацию сегодня, уже с имеющимся опытом – что в своей работе на 2020-й хотели бы изменить? И что измените до конца года?

— Я не люблю оценивать ретроспективу и сожалеть о том, что стоило сделать иначе. Намного продуктивнее – думать о правильных шагах сегодня и будущем, а главное – быстро внедрять принятые решения в жизнь.

Глобальная неопределенность, социальная изоляция, пессимистические макропрогнозы – микс этих сложностей стал катализатором быстрых улучшений в нашей работе. А еще он сработал как «лакмусовая бумага» проблем, требующих немедленной реакции. Ситуация подтвердила правильность старой пословицы: не откладывай на завтра то, что можешь сделать сегодня. Мы считали, что партнеры и клиенты не готовы ко многим изменениям в наших процессах, нужно еще подождать. А оказалось, что ни им, ни нам не стоило ждать так долго – необходимо брать и делать. Так мы и действуем сегодня.

Единственное, чего нам по-прежнему не хватает – это правовых механизмов для обеспечения эффективной работы. Требование «живой» подписи клиента на страховом полисе, невозможность принимать документы на выплату в удобном цифровом виде и другие подобные ограничения усложняли нашу работу и до пандемии, а в новых условиях стали едва ли не основной серьезной помехой. Мы видим, как быстро наши коллеги в Европе и США получили поддержку от своих регуляторов, и как это помогло им адаптироваться к новым реалиям. Надеюсь, что после 1 июля 2020-го наш рынок сможет рассчитывать на такое же взаимопонимание с НБУ.

Видите ли Вы позитивные тренды, которые позволяют строить оптимистичные прогнозы до конца 2020-го?

— За 18 лет работы в life cтраховании я не помню периодов, когда успех нашей работы был обеспечен позитивными внешними трендами. Рассказывая начинающим консультантам о рынке страхования жизни Украины, часто цитирую Шарля де Голля: «Всегда выбирайте самый трудный путь – там вы не встретите конкурентов». В 2020-м все еще увлекательнее – трудный путь выбрал нас.

Формируя планы до конца года, я думаю только об одном тренде: растущей ценности профессионалов своего дела. Рассуждения о ценности людей наконец-то перестали быть модным клише, а карантин оказался отличным тестом на профпригодность. Ситуацию вокруг COVID-19 можно было использовать как комфортную причину для оправдания своих низких результатов: многие люди и целые компании выбрали именно этот путь. Но тот, кто хочет работать и развиваться, делал это и в условиях социальной изоляции, обеспечивая рост по всем показателям. Я искренне рада, что в команде продаж МетЛайф, как и в командах наших партнеров, страховых посредников, много профи, растущих вопреки трудностям.

Поэтому мой главный прогноз до конца года прост. Если у вас есть сработавшаяся команда, профессиональная и влюбленная в свое дело, то рыночная ситуация-2020 окажется не сложнее того, с чем приходилось иметь дело раньше. Вашей компетентной, надежной и мотивированной команде просто понадобятся новые инструменты работы. У нас такая команда есть, и мы активно ее развиваем. Поэтому верю – прорвемся и победим.