Посткризисный период на страховом рынке кроме всего прочего был отмечен довольно интересным явлением – появлением и бурным ростом страховых посредников различного калибра: от СПД-одиночек до международных брокерских компаний с известными и не очень именами.
Причины такого роста, конечно же, понятны всем, но давайте еще раз их проговорим:
1. Изменения в штатных расписаниях страховых компаний и уход продавцов «на свои хлеба».
2. Различные «антикризисные» стратегии страховых компаний, что нередко сказывалось на качестве обслуживания клиентов.
3. Нестабильность рынка в целом, что повлекло необходимость в качественном страховом консалтинге для клиентов.
Профессионализм новоиспеченных посредников, брокеров и консультантов стал одним из основных критериев в борьбе за выживание на все более конкурентном рынке страховых посредников. За три посткризисных года структура рынка начала приобретать более-менее упорядоченный характер.
Каким же должен быть страховой посредник сегодня для того, чтобы быть успешным?
Страховой посредник должен быть…
…немного страховщиком.
Именно наличие опыта работы в страховых компаниях дает посреднику понимание о реальных возможностях, плюсах и минусах различных структур СК, процессов, процедур или отсутствия таковых. Так, например, филиальная структура СК и наличие балансовых подразделений в пределах одного города говорит о развитой внутренней конкуренции между такими подразделениями, а зачастую и с посредником. Это может сказаться негативно при работе с клиентом.
Или, например, наличие в страховой компании централизованного департамента андеррайтинга говорит о более упорядоченной работе компании по котировкам, обработке информации централизовано.
…немного клиентом.
Нередко продавцы страховых компаний настолько вовлекаются в свои внутренние процессы, что им становится сложно разговаривать с клиентом на его «клиентском» языке. Кроме профессионального сленга, в котором клиент может запутаться, клиенту приводят как аргументы различные внутренние инструкции, приказы и положения. А ведь клиенту в большинстве случаев нужно далеко не это – ему нужно застраховаться и переложить часть своих рисков на страховую компанию. Состыковывая «вибрации» страховой компании и клиента, настраивая их на одну и ту же частоту волны, синхронизируя желания клиента с возможностями страховой компании, посредник делает ту «невидимую» работу, из-за которой иногда срываются крупные сделки и проигрываются важные тендеры.
…немного врачом.
Поскольку наша компания имеет довольно большой портфель ДМС, иногда в процессе заключения договора, а особенно после, во время обслуживания контракта, возникают вопросы, которые могут решить между собой только люди с высшим медицинским образованием. И наличие у консультанта в штате таких людей - это большой плюс для клиента. Ведь такой консультант сможет поговорить и с ассистансом и с врачом-экспертом страховой компании на предмет спорных вопросов, и либо отстоять сторону клиента, либо, наоборот, доказать клиенту что страховщик действует в правовой плоскости. Клиент воспринимает посредника как некого «третейского судью» в отношениях со страховой компанией. Зачастую уровень доверия между клиентом и посредником гораздо выше, чем между клиентом и страховой компанией. И некоторые страховые компании уже даже научились этим пользоваться.
…немного юристом.
Каждая страховая компания считает свою страховую документацию самой лучшей. Многие компании периодически проводят рыночный анализ конкурентов и сравнивают вординг документации конкурентов с собственным. Поскольку посредник, в силу специфики своей деятельности, видит и анализирует документацию многих игроков рынка, он первым видит изменения документооборота СК и может анализировать лучшие практики от страховых компаний. Поэтому страховая компания, работая с посредником, имеет возможность всегда быть в авангарде рынка, в том числе и по качеству страховой документации.
…немного просто человеком.
Нередко за погоней за бизнес-результатом страховая компания не обращает внимания на факторы, не имеющие, на первый взгляд, прямого влияния на тендер. Иногда скидку может заменить обычный разговор «по душам», а улучшение условий договора - лучшее понимание проблем клиента. Хороший продавец помнит об этом всегда и с успехом применяет это на практике.
Ну и напоследок, страховой посредник просто должен быть. В силу разных обстоятельств и причин, он нужен как клиентам, так и страховым компаниям. Мы имеем в виду настоящего профессионального страхового посредника, который не просто хочет получить свое комиссионное вознаграждение за сам факт своего существования, а зарабатывает его путем выполнения части работы страховой компании, но на более качественном и профессиональном уровне. А также несет ответственность за собственную деятельность. Таких посредников, мы верим, будет появляться на рынке все больше и больше. Качественная работа посредника всегда ведет к повышению уровня доверия к страховому рынку в целом. В итоге, выигрывают все: и клиент, и страховая компания, и страховой рынок в целом.
ООО «Риск Энд Лайф Консалтинг» — группа профессионалов страхового рынка, основной целью своей деятельности поставивших комплексное и грамотное обслуживание клиентов страховых компаний в области личных видов страхования.
