Значение агентского канала продаж и перспективы его развития в Украине

Наблюдая собственными глазами за развитием рынка страхования восточноевропейских стран, я убежден, что агентская сеть – самый быстрый и самый эффективный способ донесения услуги страхования до розничного потребителя. Это направление, без сомнения, имеет большую перспективу развития в Украине.

Сегодня, когда дальнейшее развитие экономической ситуации тяжело спрогнозировать, а тенденции дня сегодняшнего не позволяют многим предприятиям малого и среднего бизнеса активно развивать сотрудничество со страховой отраслью, страховые компании все больше стремятся активизировать работу с сегментом розничного потребителя с использованием агентского канала продаж. Являясь одним из сторонников данной философии, СК «Альфа Страхование» уже сегодня может похвастаться наличием собственной результативной агентской сети.

Понимая, что розничная часть рынка из года в год остается наиболее стойкой к финансово-экономической нестабильности и именно этот сегмент рынка имеет постоянную тенденцию роста, СК «Альфа Страхование» считает для себя агентскую сеть одним из приоритетных каналов продаж и видит за ним будущее работы в розничном сегменте.

Перспективы развития агентской сети в Украине во многом зависят от изменений в налоговом законодательстве, которые ожидаются осенью этого года. Уже сейчас очевидно, что правила игры, в любом случае, будут меняться. При этом чиновникам, готовящим эти изменения, важно понимать, что для нормального функционирования рынка страховых посредников необходимо законодательно создавать льготные условия вхождения в рынок новичков, наряду с прозрачными и понятными правилами функционирования для уже опытных страховых агентов и посредников. Также, мне кажется, украинский рынок страхования уже созрел для адаптации к общеевропейскому подходу – лицензированию посреднической деятельности в страховании. Возможно, нам всем серьезно стоит задуматься над этим, учитывая, что частично этот механизм сейчас будет опробован при внедрении изменений в ОСАГО.

Если вы спросите, почему украинские топ-менеджеры не уделяют должного внимания развитию агентской и филиальной сети, а делают упор на корпоратив, то мне, кажется, настоящих причин две. Первая, это то, что развитие розничной сети продаж «с нуля» – достаточно затратное мероприятие. В сегодняшних реалиях, когда акционеры большинства страховщиков требуют максимального возврата инвестиций в короткий срок и не утверждают большие бюджеты на развитие, в более выигрышной ситуации находятся те компании, которые уже располагают филиальной сетью. В такой ситуации, этим компаниям необходимо лишь уделять внимание вопросам рентабельности точек продаж. Вторая причина, как мне кажется, заключается в том, что, к сожалению, большинство топ-менеджеров просто не «чувствуют» сущность агентской сети. Ведь для того, чтобы ее по-настоящему понимать, необходимо самому, хотя бы несколько лет, проработать в ней, лично пройти несколько ступеней карьеры. Не понимая до конца процессов управления и взаимодействия внутри сети, совсем не легко ее создать.

Выгодно ли сегодня инвестировать в собственную агентскую сеть? Для нашей компании однозначно ответ: «Да». Что касается других страховщиков, каждая компания должна следовать уже выбранной стратегии на рынке. Начинать сегодня проект построения агентской сети достаточно затратно и большинству страховщиков просто будет не по силам. Но, поскольку будущее именно за таким гибким каналом, как агентская сеть, мы готовы и дальше инвестировать в него. Прошлый год переориентировал спрос на страховые продукты и каналы продаж. В 2011 году тенденция развития рынка такова, что основными игроками сейчас выступают страхователи-физические лица.

К минусам агентских продаж и этого канала продаж в целом для страховщика, пожалуй, можно отнести только затраты на старте и специфику управления. Зато плюсов гораздо больше: это и самое большое влияние из всех каналов продаж на страховую культуру населения, и возможность всегда приехать на встречу к клиенту, что делает сервис страхования более доступным, и широкое поле для перекрестных продаж, и, конечно, возможность активно принять участие в пенсионной реформе.

Каких результатов нам удалось достичь и какова роль в этом агентской сети? Не буду много говорить о том, что было сделано, давайте лучше посмотрим на результат: три года назад мы занимали 92-е место на рынке, сейчас входим в ТОП-15. В 2007 году, когда началось превращение небольшой страховой компании в универсальную рыночную, ключевую роль в этом сыграло именно развитие собственной агентской сети. С каждым кварталом данный канал продаж показывает всё лучшие результаты своей деятельности. О важности этого бизнеса для нашей компании говорит тот факт, что сборы от агентской сети составляют порядка 20% общих сборов компании. По итогам 2010 года, СК «Альфа Страхование» получила признание национального масштаба – премию INSURANCE TOP, как компания с наиболее динамично развивающейся агентской сетью, что стало возможным благодаря слаженной работе наших менеджеров и агентов.

Уже сейчас мы начали работу по повышению эффективности каждой отдельной точки продаж нашей компании. Сегодня перед нами открывается уникальная возможность объединить опыт обслуживания клиентов, направляемых партнерами и опыт прямых продаж, а также широкое поле «cross-sales» для усиления этого мощного канала дистрибуции.

Чем же сегодня можно мотивировать страхового агента для повышения продаж и как его можно удержать? За последние десятки лет ничего не изменилось. Каждым человеком, желающим работать в агентской сети, движут два основных желания: заработать и сделать карьеру. Проводя достаточно большой отсев на моменте «вхождения» потенциального агента в компанию и в первые несколько месяцев работы, с уверенностью могу сказать, что наши агенты – люди самоорганизованные и не довольствующиеся малым. Другими словами, я уверен, что в нашей компании на сегодня удачно реализовано сочетание монетарной и немонетарной мотивации, позволяющее нашим агентам в полной мере реализовывать свои финансовые и личные амбиции.