Как обеспечить эффективное взаимодействие между страховщиком и страховым брокером

Ольга Брюнина, директор по корпоративному развитию AIG в России
16 лютого, 09:30 · Ольга Брюнина, директор по корпоративному развитию ЗАО «АИГ»

Страховые посредники, агенты и брокеры являются ключевыми фигурами современного страхового рынка. Все больше клиентов привлекают посредника при заключении договора страхования, независимо от размера клиента и сложности приобретаемого покрытия.

Безусловно, такое положение вещей заставляет страховые компании уделять особое внимание принципам работы с посредниками и искать конкурентные пути повышения качества такого сотрудничества.

В данном материале я затрону вопросы эффективности взаимоотношений страховщика и посредника в рамках корпоративного сегмента, проанализировав текущую ситуацию на страховом рынке. При этом данный материал в большей степени посвящен профессиональным страховым посредникам — страховым брокерам и отчасти страховым агентствам-юридическим лицам, не имеющим брокерской лицензии.

Очевидно, что следуя примеру рынков Европы и США, российский страховой рынок развивается в направлении повышения влияния брокерского канала дистрибуции. Большинство крупнейших корпоративных клиентов уже давно используют профессионализм брокерских компаний при размещении рисков, а компании среднего размера зачастую обращаются к мнению агентов или брокеров, сравнивая предложения, полученные от страховщиков напрямую с анализом, проведенным посреднической компанией. Перестраховочный рынок также полностью ориентирован на работу с привлечением брокера, размещающего перестраховочные программы.

Страховые компании уже давно выделили работу с посредническим каналом в отдельное направление, и каждая пробует идти своим путем, структурируя имеющиеся взаимоотношения, привлекая новых партнеров и стимулируя рост продаж. При этом важнейшими принципами работы страховщика являются клиентоориентированность, профессионализм и максимальная лояльность, что применимо как к конечным клиентам, так и к страховым посредникам. Соблюдение этих принципов является неотъемлемым элементом успешного сотрудничества страховщика с партнерами, которые только в этом случае готовы работать со страховщиком на постоянной основе, обеспечивая размещения своего клиентского портфеля.

И действительно, для страхового посредника, работающего в условиях конкурентного рынка, исключительное значение имеет максимально быстрое и полное удовлетворение запроса, полученного от клиента. Страховому посреднику важно, чтобы страховщик-партнер оперативно ответил на запрос, принял во внимание все специфические аспекты согласно пожеланиям клиента и, конечно, предложил лучшие ценовые условия. Не менее важно для профессионального посредника, чтобы страховщик мог провести консультации при возникновении сложной или неоднозначной ситуации с запросом клиента и проявил максимальную лояльность в случае наступления страхового события. Ведь именно эти факторы формируют доверие потребителей к посреднику и страхованию в целом, а, следовательно, позволяют «привязать» клиента к конкретному агентству или брокеру.

Из вышесказанного вытекает, что эффективное взаимодействие представляет исключительную важность для обеих сторон — посредника и страховщика. Однако проблема современного рынка состоит в том, что зачастую стороны занимаются поиском путей улучшения качества сотрудничества по отдельности, не принимая во внимание существующие интересы и потребности другой стороны.

Рассматривая вопрос с перспективы страховой компании, допустим, что помимо перечисленных выше качеств, таких как: ценовая политика, профессионализм и оперативность, страховой посредник заинтересован в том, чтобы страховщик-партнер оказывал содействие в следующих вопросах:

1) помощь в привлечении новых клиентов путем разработки легких для реализации продуктов и создании совместных каналов сбыта;
2) предоставление дополнительных услуг и около-страховых сервисов для клиентов посредника;
3) повышение информированности сотрудников посредника о текущем положении дел в конкретной отрасли страхования, тенденциях, новых продуктах, знаковых страховых случаях и т.п. В конечном итоге, прежде всего, посредник заинтересован в том, чтобы страховщик помогал ему увеличивать прибыль от деятельности.

Страховые компании, будучи весьма заинтересованными в сотрудничестве со страховыми партнерами, в свою очередь, также имеют свое представление о том, как должны строиться качественные и растущие взаимоотношения. От партнеров ожидается открытость и готовность к диалогу, профессионализм, интерес к продвижению новых продуктов и инициатив страховой компании.

Безусловно, у каждой страховой компании есть посредники-партнеры, которые по тем или иным причинам размещают львиную долю своего портфеля в этой компании, а есть те партнеры, сотрудничество с которыми желательно расширять и наращивать. При этом ключевым партнерам уделяется основное внимание с точки зрения оперативности, некоторой гибкости и поддержки.

Вопрос состоит в том, насколько научно страховщики выделяют тех или иных партнеров в качестве ключевых. С нашей точки зрения, при проведении такого рода грейдирования во внимание должны приниматься объем портфеля в разрезе видов страхования, соответствие видового портфеля брокера с основными целевыми направлениями развития страховщика, убыточность портфеля, частота обращений к страховщику за котировками (регулярность и количество запросов) и профессиональные навыки.

Профессионализм посредника является важным аспектом для страховщика. Ведь основная задача брокера — обеспечить потенциального страхователя всеми необходимыми знаниями о том или ином виде страхового покрытия, в том числе обосновать наличие исключений, уровень цены, франшиз и каких-либо лимитов и т.п.

Участие посредника при заключении договора страхования автоматически должно означать минимальное вовлечение страховщика в этап продажи полиса. Таким образом, наличие комиссии посредника в структуре тарифной ставки должно компенсироваться снижением административных расходов страховщика на заключение и обслуживание договора.

Также хотелось бы выделить такой аспект, как убыточность портфеля посредника, размещенного с конкретной страховой компанией. В текущей конкурентной среде страховщики зачастую отдают приоритет объему входящей премии, тогда как посредники также могут являться генератором рисков для страховщика, источником роста убыточности. В связи с этим страховщик правомерно может принимать во внимание уровень убыточности конкретного партнера при построении диалога о развитии партнерства.

Таким образом, идентифицировав действительно ключевых партнеров, страховая компания должна создать им среду, комфортную для сотрудничества. В частности, в нашей компании разработана программа поддержки посредников, включающая различные аспекты: специальные материалы, позволяющие брокеру лучше понимать работу страховщика и правильно подбирать страховое покрытие в зависимости от специфики и отрасли работы клиента; регулярные встречи, направленных на повышение информированности партнеров о страховом рынке, продуктах и инновациях; совместную работу по кросс-продажам; расписание обучающих мероприятий, включающее не только страховые тематики. При этом компания на регулярной основе пересматривает перечень партнеров с целью повысить заинтересованность тех посреднических компаний, которые представляются наиболее перспективными с точки зрения будущего сотрудничества.

Резюмируя сказанное, повторимся, что основой эффективного взаимодействия страховщика с посредником является построение сотрудничества таким образом, который позволяет брокеру нарастить свою прибыль, как основу коммерческой деятельности. Однако при этом страховая компания непременно рассчитывает на проявление исключительного профессионализма и лояльности со стороны посредника.



ТОП-10 СТРАХОВИХ КОМПАНІЙ УКРАЇНИ

КАСКО ОСАЦВ ТУРИЗМ ДМС LIFE МАЙНО ЗК
премії виплати
  1. ARX 1 739 342 756 221
  2. АРСЕНАЛ СТРАХУВАННЯ 1 419 812 676 607
  3. УНІКА 825 526 388 451
  4. VUSO 721 495 298 640
  5. UNIVERSALNA 637 875 181 985
  6. ТАС СГ 633 445 398 419
  7. ЕКСПРЕС СТРАХУВАННЯ 540 310 317 200
  8. ІНГО 510 663 290 158
  9. PZU УКРАЇНА 307 933 159 706
  10. ПЕРША 143 414 79 330
  1. ТАС СГ 1 048 544 468 265
  2. ОРАНТА 1 003 842 350 342
  3. PZU УКРАЇНА 462 151 238 037
  4. VUSO 328 231 154 387
  5. ЄВРОІНС 303 240 144 844
  6. ІНГО 283 096 120 472
  7. АРСЕНАЛ СТРАХУВАННЯ 259 838 119 408
  8. ARX 256 141 116 083
  9. УНІКА 222 425 116 316
  10. ПЕРША 144 458 72 809
  1. VUSO 134 081 35 445
  2. PZU УКРАЇНА 76 595 44 838
  3. ARX 50 246 35 312
  4. ТАС СГ 49 315 15 746
  5. UNIVERSALNA 35 512 4 428
  6. УНІКА 35 009 21 192
  7. ІНГО 29 193 9 327
  8. ОРАНТА 23 126 4 082
  9. ПЕРША 16 342 3 203
  10. АРСЕНАЛ СТРАХУВАННЯ 7 662 3 275
  1. УНІКА 1 035 733 557 928
  2. UNIVERSALNA 569 897 308 006
  3. ІНГО 525 450 352 330
  4. VUSO 512 706 309 004
  5. ARX 374 784 230 931
  6. ТАС СГ 373 458 203 008
  7. PZU УКРАЇНА 242 519 174 236
  8. АРСЕНАЛ СТРАХУВАННЯ 209 198 113 788
  9. ЄВРОІНС 84 871 68 859
  10. ПЕРША 80 028 45 149
  1. МЕТЛАЙФ 1 968 858 382 937
  2. ГРАВЕ УКРАЇНА ЖИТТЯ 386 520 150 654
  3. УНІКА ЖИТТЯ 315 587 101 842
  4. PZU УКРАЇНА ЖИТТЯ 280 007 42 296
  5. АRХ LIFE 251 180 44 382
  1. ІНГО 571 416 51 119
  2. ARX 394 905 65 866
  3. ВУСО 279 235 123 327
  4. УНІКА 237 170 8 288
  5. АРСЕНАЛ СТРАХУВАННЯ 215 565 21 996
  6. UNIVERSALNA 142 325 4 255
  7. ТАС СГ 85 073 9 778
  8. ОРАНТА 78 658 4 479
  9. PZU УКРАЇНА 52 595 5 185
  10. ПЕРША 29 568 689
  1. ТАС СГ 1 024 894 307 978
  2. PZU УКРАЇНА 411 019 123 240
  3. ОРАНТА 334 167 68 244
  4. ПЕРША 331 836 112 581
  5. ІНГО 262 769 104 859
  6. VUSO 115 088 55 179
  7. ARX 114 302 30 574

ДІЗНАЙСЯ ВАРТІСТЬ СТРАХУВАННЯ ОНЛАЙН


Insurance Review by Beinsure

©2004-2025 FORINSURER (Форіншурер) — журнал про страхування та іншуртех: новини страхового ринку, рейтинги надійних страхових компаній та банків. Для підготовки матеріалів використано огляди та дослідження Beinsure.com — Digital Media.

© Finance Media LLC. D-U-N-S Number 36-516-0096. Реєстраційний код (ЄДРПОУ) юридичної особи №5727935. Дата реєстрації 06.03.2008.
Адреса: вул. Євгена Сверстюка, 11А, Київ, 02660, Україна. Тел: +380445168560.

© Повне чи часткове використання рейтингів страхових компаній заборонено. База даних рейтингів є інтелектуальною власністю журналу Insurance TOP (УНДІ Права та економічних досліджень). Погляд Редакції не завжди може співпадати з думкою авторів, компаній чи ЗМІ. © Фото: Pexels.