В мае 2012 года Страховой компанией «УНИКА» был запущен уникальный проект развития представительств, работающих по принципу франчайзинга. Компания открыла первое в Украине Генеральное Представительство, сформировав тем самым новую тенденцию на отечественном рынке страхования.
Директор по стратегическим проектам Страховой компании «УНИКА» Алексей Евстратько рассказал про инновационность проекта, его принципы работы, почему эта идея не появилась на рынке раньше и по каким критериям УНИКА выбирает в партнеры Генеральных Представителей.
Система Генеральных Представительств UNIQA стала новым направлением развития региональной сети, не имеющего аналогов в Украине, успех которого был предопределен 13-летним опытом успешной работы в странах Центральной и Восточной Европы, где данная система уже зарекомендовала себя в качестве эффективного инструмента развития страхового бизнеса и позволяет партнеру, работающему по франшизе одной из самых крупных страховых групп Европы, уменьшить риски, сэкономить время и оптимально рассчитать свои капиталовложения.
— С чем связано решение дополнить существующую сеть компании генеральными представительствами, которые будут развиваться, используя бренд «УНИКА»?
— Мы решили пойти по стопам нашей материнской компании. Так, в Австрии UNIQA имеет почти 300 Представительств, работающих по такой франчайзинговой схеме. Причем, работающих очень успешно: они привлекают ежегодно около 3 млрд. евро — а это около 50% премий, которые собирает компания. Опыт подтверждает, что Генеральные Представительства на 20-30% эффективнее, чем собственная сеть. Ведь фактически такие подразделения — это собственный бизнес тех людей, которые ими управляют.
Соответственно, они относятся к работе Представительств более скрупулезно и ревностно, что и обеспечивает высокий результат. Учитывая эти факторы, мы решили имплементировать подобный механизм в Украине. К тому же страховой рынок Украины менее развит, чем европейский, а значит, имеет более существенный потенциал.
— Какое количество генеральных представительств уже работает, и насколько оно вырастет в ближайшие годы?
— На данный момент их 12, в ближайшее время будет открыто еще 3. В течение следующего года сеть Представительств УНИКА в Украине вырастет на 50, а через год — еще на 50 подразделений. Наши Генеральные Представительства будут представлены как в крупных городах-миллионниках, так и в региональных центрах. Наша собственная сеть состоит на данный момент из 150 подразделений, а за счет Представительств мы значительно усилим свое присутствие по всей стране.
— Это будет продажа исключительно рисковых продуктов?
— В том, что Генеральные Представительства могут продавать также и продукты страхования жизни, заключается еще одно наше преимущество. И мы обязательно будем развивать это направление.
— В чем именно заключается инновационность этого проекта?
— Во-первых, это вызов для самой компании, повышение стандартов нашей работы, продуктов и усиление бренда UNIQA на рынке. Во-вторых, уникальность такого подхода для украинского страхового рынка в целом. Еще ни одна страховая компания в Украине не пыталась развивать свою сеть по франчайзингу — мы это сделали первыми. В-третьих, возможность повысить эффективность нашего бизнеса.
Генеральные Представительства UNIQA – это независимые компании, продающие страховые продукты на условиях эксклюзивного партнерства. По сути, концепция Генеральных Представительств — это готовая идея для бизнеса, внедряя которую UNIQA ориентируется на талантливых менеджеров в Украине, желающих вести собственный бизнес и готовых взять на себя ответственность за построение собственной сети продаж, за развитие и рост бизнеса.
— Почему идея о создании представительств не появилась раньше?
— Это достаточно непростая задача. И люди, которые в целом отвечают за направление продаж нашей компании, имеют слишком большую зону ответственности. Наша же задача всегда показывать качество в тех идеях, которые мы реализуем. Поэтому, пока мы не осознали, что располагаем ресурсами и людьми, способными в буквальном смысле «отдаться» этому направлению, не приступали к его реализации.
Кроме того, высокий уровень услуг страховой компании базируется на качественной системе урегулирования. Урегулирование страховых событий в УНИКА всегда имело самый высокий приоритет. Поэтому, перед запуском Генеральных Представительств мы провели модернизацию системы урегулирования, взяв лучшие наработки наших коллег из других стран, и создали наиболее эффективную систему, которая позволяет сократить до минимума срок получения страхового возмещения, при этом сохранив качество услуг. Получив высокую оценку Центрального офиса в Вене, за технологически качественную систему урегулирования, мы приступили к проекту «Генеральные Представительства».
— Каких клиентов преимущественно будет обслуживать сеть, построенная по франшизе?
— Очень многое зависит от региона и города. Например, в крупных населенных пунктах это и ритейл, и бизнес. В более мелких городах — скорее всего розница. Но в целом, мы рассчитываем, что основными клиентами будут физические лица, а также малый и средний бизнес.
— По вашим прогнозам и ожиданиям, какую долю займут представительства в портфеле компании по объему премий?
— На первых порах это будет около 5%, но спустя несколько лет мы рассчитываем довести эту долю до 50% и даже выше. Чтобы добиться этого перед нами стоит четкая задача, заключающаяся в правильном подборе партнеров, которые будут исповедовать идеологию «УНИКА» и четко ей следовать в своей деятельности.
— А нет ли опасений, что представительства, работающие по франшизе, будут конкурировать с собственной сетью компании?
— Если этот вопрос и возникнет, то явно не в ближайшем будущем. Хотя бы потому, что украинский рынок страхования очень широкий, поэтому на нем можно развиваться, не «толкаясь локтями». Кроме того, мы устанавливаем такие правила игры, чтобы прецеденты внутренней конкуренции попросту не возникали.
— По каким критериям вы отбираете генеральных представителей?
— Генеральное Представительство должно предоставлять сервис высокого качества, поддерживая на неизменно высоком уровне репутацию UNIQA, работая так, чтобы его рекомендовали другим клиентам — как нынешним, так и потенциальным. Ведь именно положительная оценка и рекомендации клиентов являются залогом роста бизнеса страховщика.
Партнером нашей компании может стать практически каждый, кто желает добиться успеха в этом направлении. Главное, чтобы у человека были способности и желание работать на результат. Например, из числа действующих Генеральных Представительств есть те, которые вышли на прибыль уже через месяц. И в этом мы видим непосредственную заслугу людей, строящих этот бизнес вместе с нами. Безусловно, мы отдаем преимущество тем, кто раньше работал в страховании. Но в то же время, есть очень талантливые люди совершенно из других сфер, которые, приходя в нашу отрасль, делают головокружительную карьеру. Плюс ко всему, нужно понимать, что, становясь нашим представителем, человек способен расти дальше, и у него практически не будет ограничений, которые присутствовали на прежнем месте работы, где он был зажат какими-то рамками и достиг определенного «потолка». Кандидату предоставляется возможность развиваться не просто как агенту, а стать настоящим предпринимателем, управляющим собственным бизнесом. За короткое время он может пройти, благодаря поддержке УНИКА, путь от эффективного продавца до эффективного бизнесмена, делая успешным не только свой бизнес, а и бизнес всей группы.
— И все же, наверное, есть некий перечень требований, которые вы выдвигаете к будущим генеральным представителям?
— Безусловно. Человек, претендующий на партнерство с УНИКА должен иметь офис, или арендовать его. Рекомендуемая площадь такого помещения составляет от 30 до 70 квадратных метров с фасадным входом и желательно парковкой. Также представитель должен хорошо знать и разбираться в линейке страховых программ компании, и, несомненно, продавать исключительно наши страховые продукты. Кроме того, есть требование совместных капиталовложений: Генеральный Представитель должен приобрести мебель, и обеспечить финансирование своего бизнеса в первые месяцы работы. В то время как мы предоставляем компьютерную и оргтехнику, программное обеспечение, брендирование офиса и обучение. Причем, хочу отметить, что именно критерий участия своими деньгами в построении Генерального Представительства говорит о том, готов ли наш партнер рисковать, работать и действительно развивать этот проект. И не забывать, что ключевая фигура — это клиент и его потребности.
— А как УНИКА контролирует, придерживается ли генеральное представительство в своей работе необходимого качества услуг и уровня сервиса?
— Основная задача — проконсультировать клиента, рассказать ему обо всех нюансах страхового продукта, и обеспечить, таким образом, осознанную покупку той или иной программы. Урегулирование, ассистанс и прочие нюансы на себя берет непосредственно наша страховая компания. А ключевая цель Генерального Представителя — работать так, чтобы его рекомендовали другим клиентам, как нынешним, так и потенциальным. Также важно – если ты можешь гарантировать качество предлагаемых услуг своим близким знакомым, друзьям, родственникам, значит это действительно качественный продукт, о котором быстро распространится информация среди потенциальных клиентов. И если мы добьёмся роста своей репутации именно за счет такого «сарафанного радио» — это будет высшим пилотажем и настоящим успехом.
— Если смотреть с точки зрения клиента, то в чём заключается его выгода работы именно с генеральными представительствами?
— По большому счету, страхователь в стоимости страховой услуги разницу не увидит. Если говорить о качестве сервиса, то всё зависит от тех людей, которые управляют конкретным Генеральным Представительством. Но одно преимущество очевидно — представитель, являясь фактически собственником бизнеса, будет в любом случае больше заинтересован в том, чтобы удержать клиента и предложить ему максимально необходимый перечень страховых продуктов и опций.
…………………………
Эксклюзивно для Фориншурера
Беседовал: Павел Харламов
