УНИКА, будучи инновационной компанией, которая активно адаптирует эффективные методики и достижения UNIQA Group, в мае 2012 года заявила об открытии первого в Украине Генерального представительства, работающего по принципу франчайзинга, сформировав, тем самым, новую тенденцию на отечественном рынке страхования.
О том насколько перспективна и прибыльна работа продающего подразделения в новом формате, насколько она конкурентна на рынке, а также о построении отношений с подчиненными и стратегии развития нового проекта рассказывает Директор Генерального представительства «УНИКА» в Киеве Денис Орехов.
Система Генеральных представительств UNIQA — новое, не имеющее аналогов направление в Украине, но его успех предопределен важными факторами, ведь данная система более 12-ти лет успешно работает в странах Центральной и Восточной Европы, зарекомендовав себя в качестве эффективного инструмента для развития страхового бизнеса. Теперь время пришло и для Украины.
Принимать решение об участии в новом проекте всегда сложно
Решение возглавить Генеральное представительство УНИКИ в Киеве я принял весной 2012 года, — рассказывает Денис Орехов. Желание реализовать новый подход к продажам страховых продуктов, понимание новых систем мотиваций, предлагаемых компанией, а также рост конкуренции в этом году подтолкнули меня к этому решению. Также основным мотивом было то, что данная концепция продажи страховых услуг, на мой взгляд, объединяет в себе взаимоисключающие друг друга каналы продаж — агентские, корпоративные и банковские, которые стали эффективными благодаря разумному распределению мотивации по каждому из них. Кроме того, система Генеральных представительств позволяет мне, как партнеру, работающему по франшизе одной из самых крупных страховых групп Европы, уменьшить риски, сэкономить время и оптимально рассчитать свои капиталовложения (на первом этапе это были мои личные инвестиции и первоначальные инвестиции самой компании).
Не скрою, что принятие решения об участии в таком новом проекте далось мне не легко. Особенно тяжело было преломить стереотип наёмного сотрудника и начать собственный бизнес, выступая как партнёр страховой компании. Также играли роль и ряд других факторов: относительная стабильность уже имеющегося портфеля клиентов, финансовая стабильность компании, где я ранее работал, дружный и слаженный коллектив и, естественно, боязнь перемен. Но останавливаться на достигнутом я не собирался и поэтому, взвесив все плюсы и минусы, рискнул.
Профессиональные успехи и неудачи в обмен на перспективный проект
Всю свою трудовую жизнь я занимался страхованием, не считая незначительных дополнительных заработков во время учёбы в институте. В страхование я пришёл в 2002 году — специалистом с испытательным сроком 3 месяца. Так сложилось, что моя карьера в этом бизнесе стремительно пошла вверх, во многом благодаря моим первым учителям, а также любви к профессии продавца. К 2004 году я уже стал директором центра по обслуживанию клиентов страховой компании. На долгом пути к собственному представительству, я сменил три компании, а также большое количество коллег и руководителей. На принятие решения в пользу именно «УНИКИ» повлияло, в первую очередь, желание развиваться и зарабатывать столько, сколько я заслуживаю, а также возможность построения собственного проекта, ведь для Украины работа в формате Генерального представительства является новым направлением.
Своим главным профессиональным успехом я считаю доверие клиентов и партнеров, многие из которых работают со мной уже на протяжении 10-ти лет. В разное время продажи через рекомендации составляли 60% моего портфеля. Что касается неудач, то они бывают у всех, были и у меня. Главное — из любой неудачи делать выводы и не допускать повторения ошибок.
Что касается опыта работы в украинских страховых компаниях, то из «положительного» отмечу желание развиваться всегда и во всех направлениях, несмотря на различные преграды. Очень важным является переориентация политики компаний в сторону классического страхования, с нормальными, правильными подходами, взвешенными страховыми тарифами и агентскими комиссиями, и главное — появление на рынке такого понятия как «страховая этика».
Из «негативного» — невозможность повлиять на недобросовестных конкурентов. Большой удар по имиджу страхования в целом наносят некомпетентные и непорядочные продавцы, которые не задумаются ни о клиентах, ни о страховой компании, в которой они работают.
Продуктовая линейка и стратегия развития
Маркетинговая стратегия развития Представительства, как и многие другие стратегии, разрабатываются самостоятельно, однако в будущем к непрофильным направлениям работы будут подключаться аутсорсинговые компании, которые более профессиональны в каждой из своих сфер.
Что касается стратегии продаж, то мы планируем заниматься развитием только тех страховых продуктов, которые выгодны по системе мотивации. Это значит, что мы будем балансировать в портфеле не только показателями, но и убыточностью, и прибылью по каждому виду страхования. Естественно, никому не под силу определить оптимальную структуру страховых продуктов и их показатели, поэтому на начальном этапе мы рассматриваем весь продуктовый ряд страховщика.
Построение отношений с подчиненными
На сегодня я не ставил своей целью набирать большую команду сотрудников, поэтому отношения между нами, скорее дружеские. Тем более, что я начал этот бизнес с близкими мне и проверенными людьми, которых я давно уже знаю и им полностью доверяю. Сложностей в отношениях сегодня у нас нет, и в будущем, я уверен, — не будет.
Совершенствование бизнес-процессов
Пока в рамках нового проекта нам ещё не удалось выстроить все необходимые бизнес-процессы и «автоматизировать» работу, так как хотелось бы, ведь на всё нужно время. Самый тяжёлый период для продающего подразделения — это первый год работы, поэтому на данном этапе я уделяю особое внимание одним бизнес-процессам, на следующем — буду уделять другим. Я считаю, что настроить работу в совершенстве можно после 2,5 лет работы подразделения.
В рамках работы Представительства мы имеем возможность совершенствовать отдельные технологические процессы, но активно использовать этот «плюс» мы сможем только после прохождения начального этапа становления проекта. В будущем, я уверен, что это будет дополнительным преимуществом работы Генерального Представительства перед штатными структурными подразделениями страховщика.
О конкуренции и преимуществах Генерального представительства
Сегодня конкуренция на столичном страховом рынке очень высока, поэтому некоторые страховые компании идут на «нерыночные» условия работы, активно практикуя демпинг и высокие комиссии. Что касается борьбы за клиента среди продающих подразделений страховой компании «УНИКА», то могу сказать одно — по тарифной политике и направлениям работы мы ни в чем не можем конкурировать друг с другом. Основное конкурентное преимущество Генерального представительства — организация работы продавцов, большая самостоятельность при принятии управленческих решений, собственное планирование доходной и расходной части подразделения, а также получение результата непосредственно от проделанной работы.
Кроме того, рынок страховых услуг в Украине, в частности в Киеве, очень разнообразен — на нём присутствуют как специализированные игроки, так и универсальные.
Основная тенденция развития страхового рынка Украины сегодня — увеличение числа страховщиков, которые максимально оптимизируют затратную часть своей деятельности: уменьшают аквизиционные расходы при продаже страховых продуктов, перераспределяют каналы продаж для уменьшения расходов на посредников, сокращают персонал. И, следовательно, Генеральное представительство — это одна из оптимальных форм работы для возможности успешно развиваться на нашем страховом рынке. Я уверен, что в скором будущем почти все серьёзные игроки страхового рынка перейдут на такую систему сбыта. И большой плюс для «УНИКИ», что она первой в Украине внедрила такой подход к работе.
Напоследок хотелось бы отметить, что работа продающих подразделений в формате Генерального представительства в нашей стране может стать эффективной и прибыльной, но в перспективе. Ведь самое важное для продавца на новом месте — выдержать первый год работы.
Я уверен, что нам удастся стать самым успешным Представительством в Украине, которое работает в новом формате. Мы открыты к сотрудничеству и готовы делиться опытом в данном направлении с новыми, начинающими предпринимателями.
................................
Эксклюзивно для Фориншурера
