Украинские банки начали навязывать свои услуги пакетами

Елена Лысенко, "Деловая столица"

Банкиры нашли еще один способ заработать на клиентах. Они больше не делают ставку на продвижение населению отдельных сервисов, а стараются навязать им целые пакеты своих услуг.

В них обычно входят наиболее ходовые операции: по открытию счета, денежным переводам, выпуску платежных карт и пр., а также несколько непопулярных сервисов, продажу которых финансисты пытаются наладить на текущий момент. При этом изюминкой, на которую покупаются клиенты, обычно является размещение депозита на привилегированных условиях: на фоне тотального снижения ставок по вкладам физлица клюют на повышенные ставки.

Впервые о пакетировании своих услуг финансисты заговорили еще в начале этого года, практически сразу после подведения неутешительных итогов работы в январе: по данным НБУ, удельный вес комиссионных заработков в общей массе доходов нашей банковской системы тогда опустился с 11,29 до 9,06%. Это говорило лишь об одном — финучреждения стали продавать меньше своих услуг.

До кризиса это не было трагедией, ведь в течение 2005–2008 гг. банкиры зарабатывали преимущественно на активном кредитовании предприятий и населения. Но в последнее время заработать на заемщиках удавалось совсем немного и лишь некоторым финучреждениям: за 2009 г. общий кредитный портфель банковской системы уменьшился на 44,9 млн грн., а в январе–сентябре 2010 г. — на 1,48 млн грн.

Продажа услуг стала единственным источником доходов для большинства украинских банков. И если в феврале–марте ставку на нее делали лишь некоторые финучреждения, то к октябрю практически все из ТОП-20 банков Украины. Такой подход дал первые результаты: доля комиссионных заработков в общей структуре доходов банковской системы выросла до 10,9%.

Базовые продуктовые наборы разных финучреждений основываются на наиболее востребованных сервисах. Для населения это регулярные платежи (по кредиту, оплата услуг ЖЭКа, телефонных и интернет-компаний, детского сада и пр.), денежные переводы и обслуживание карт, а для компаний — открытие счетов, корпоративных карт, обслуживание зарплатных карточек и работа в системе «Клиент-банк», позволяющей оперативно перечислять средства и получать необходимые выписки. Чтобы заинтересовать клиента в покупке целой пачки сервисов, банкиры делают им скидку: как правило, речь идет о снижении общей цены за набор услуг на 10–20%, в редких случаях — на 40–50%. Текже ему предлагают эксклюзивные условия размещения депозитов.

Например, у нас клиенты получают прибавку 0,5% годовых к текущей ставке по срочному депозиту и 2% годовых к проценту по накопительному вкладу в пакете со свободным доступом к счетам через интернет-банкинг. Особенно актуальными повышенные ставки по вложениям стали в последние месяцы, когда банки в несколько заходов опустили базовые ставки по всем видам депозитов населения на 3–4% годовых: средняя доходность по гривневым депозитам сроком до 12 месяцев нынче находится в рамках 16–16,5%, долларовым — 8–8,2%, евро — 5–5,5% годовых.

Как правило, банк разрабатывает сразу несколько пакетов услуг и делает клиентам разные предложения в зависимости от их потребностей и статуса. Кроме базовых услуг, в пакеты могут добавляться и специфические сервисы. Например, для повышения продаж у дочерних либо партнерских страховых компаний банк может продавать со скидками (до 15–20%) туристические страховки либо полисы страхования жизни. Также в наборе могут идти кобрендинговые карты, дающие возможность получать скидки в торговых сетях либо у авиаперевозчиков.

Если поначалу пакетированные услуги продавались преимущественно юрлицам, то в последние несколько месяцев банки взялись и за население. И это дало результаты: по разным оценкам, на физлиц сегодня приходится порядка 40% всех проданных пакетов услуг, на крупные предприятия — 20–30%.

Еще около 30-40% продано представителям малого и среднего бизнеса. Причем этот сегмент почти полностью покрыт. На сегодня уже 90-95% небольших компаний находятся на пакетном обслуживании. Если говорить о населении, то только наш банк за 4,5 месяца продал 25 тыс. пакетов услуг All inclusive.

Отзывчивость клиентов сегодня объясняют преимущественно одной причиной: стремлением получить максимум скидок, чтобы сэкономить. Но даже с учетом скидок пакетные продажи дают неплохо заработать и банку. Ведь если раньше ему удавалось в каждом отдельном случае продать клиенту один-два сервиса, то «в пакете» получается навязать дополнительные услуги, которые ранее не пользовались большим спросом (такие, например, как страхование). Финансисты намерены и дальше окучивать клиентов, регулярно осуществляющих однотипные операции.

Банкиры не сомневаются, что новая стратегия продаж позволит им по итогам года увеличить свои доходы от продажи услуг. По самым пессимистическим прогнозам — на 10-15%, оптимистическим — на 20-25%.



ТОП-10 СТРАХОВИХ КОМПАНІЙ УКРАЇНИ

КАСКО ОСАЦВ ТУРИЗМ ДМС LIFE МАЙНО ЗК
премії виплати
  1. ARX 1 739 342 756 221
  2. АРСЕНАЛ СТРАХУВАННЯ 1 419 812 676 607
  3. УНІКА 825 526 388 451
  4. VUSO 721 495 298 640
  5. UNIVERSALNA 637 875 181 985
  6. ТАС СГ 633 445 398 419
  7. ЕКСПРЕС СТРАХУВАННЯ 540 310 317 200
  8. ІНГО 510 663 290 158
  9. PZU УКРАЇНА 307 933 159 706
  10. ПЕРША 143 414 79 330
  1. ТАС СГ 1 048 544 468 265
  2. ОРАНТА 1 003 842 350 342
  3. PZU УКРАЇНА 462 151 238 037
  4. VUSO 328 231 154 387
  5. ЄВРОІНС 303 240 144 844
  6. ІНГО 283 096 120 472
  7. АРСЕНАЛ СТРАХУВАННЯ 259 838 119 408
  8. ARX 256 141 116 083
  9. УНІКА 222 425 116 316
  10. ПЕРША 144 458 72 809
  1. VUSO 134 081 35 445
  2. PZU УКРАЇНА 76 595 44 838
  3. ARX 50 246 35 312
  4. ТАС СГ 49 315 15 746
  5. UNIVERSALNA 35 512 4 428
  6. УНІКА 35 009 21 192
  7. ІНГО 29 193 9 327
  8. ОРАНТА 23 126 4 082
  9. ПЕРША 16 342 3 203
  10. АРСЕНАЛ СТРАХУВАННЯ 7 662 3 275
  1. УНІКА 1 035 733 557 928
  2. UNIVERSALNA 569 897 308 006
  3. ІНГО 525 450 352 330
  4. VUSO 512 706 309 004
  5. ARX 374 784 230 931
  6. ТАС СГ 373 458 203 008
  7. PZU УКРАЇНА 242 519 174 236
  8. АРСЕНАЛ СТРАХУВАННЯ 209 198 113 788
  9. ЄВРОІНС 84 871 68 859
  10. ПЕРША 80 028 45 149
  1. МЕТЛАЙФ 1 968 858 382 937
  2. ГРАВЕ УКРАЇНА ЖИТТЯ 386 520 150 654
  3. УНІКА ЖИТТЯ 315 587 101 842
  4. PZU УКРАЇНА ЖИТТЯ 280 007 42 296
  5. АRХ LIFE 251 180 44 382
  1. ІНГО 571 416 51 119
  2. ARX 394 905 65 866
  3. ВУСО 279 235 123 327
  4. УНІКА 237 170 8 288
  5. АРСЕНАЛ СТРАХУВАННЯ 215 565 21 996
  6. UNIVERSALNA 142 325 4 255
  7. ТАС СГ 85 073 9 778
  8. ОРАНТА 78 658 4 479
  9. PZU УКРАЇНА 52 595 5 185
  10. ПЕРША 29 568 689
  1. ТАС СГ 1 024 894 307 978
  2. PZU УКРАЇНА 411 019 123 240
  3. ОРАНТА 334 167 68 244
  4. ПЕРША 331 836 112 581
  5. ІНГО 262 769 104 859
  6. VUSO 115 088 55 179
  7. ARX 114 302 30 574

ДІЗНАЙСЯ ВАРТІСТЬ СТРАХУВАННЯ ОНЛАЙН


Insurance Review by Beinsure

©2004-2025 FORINSURER (Форіншурер) — журнал про страхування та іншуртех: новини страхового ринку, рейтинги надійних страхових компаній та банків. Для підготовки матеріалів використано огляди та дослідження Beinsure.com — Digital Media.

© Finance Media LLC. D-U-N-S Number 36-516-0096. Реєстраційний код (ЄДРПОУ) юридичної особи №5727935. Дата реєстрації 06.03.2008.
Адреса: вул. Євгена Сверстюка, 11А, Київ, 02660, Україна. Тел: +380445168560.

© Повне чи часткове використання рейтингів страхових компаній заборонено. База даних рейтингів є інтелектуальною власністю журналу Insurance TOP (УНДІ Права та економічних досліджень). Погляд Редакції не завжди може співпадати з думкою авторів, компаній чи ЗМІ. © Фото: Pexels.