Еще в начале 2008 года перед СК «Альфа Страхование», компанией с большой и позитивной историей, но молодым для украинского рынка брендом, стояла непростая задача – выбор дальнейшей стратегии развития и обозначения основных каналов продаж.
С учетом положительного опыта работы с Альфа-Банком, но только сформированной командой, полагаясь исключительно на свой менеджерский опыт и знания, мы хорошо осознавали сложность поставленной задачи. Острота выбора заключалась так же в том, что в то время начинались первые проявления финансового кризиса и были приостановлены практически все программы банковского кредитования. Несмотря на ряд сомнений, мы выбрали банковский канал продаж – один из наиболее приоритетных для развития, однако осуществили вхождение в рынок по-другому, нежели от нас ожидали, быстрее и результативнее, чем это делали тогда многие. Наш выбор был осознан и продиктован тем, что в результате проведенного нами анализа подавляющая часть классического страхового рынка оказалась напрямую связанной с банками или косвенно от них зависима. Клиент банка, является, как правило, платежеспособным и, в силу закона и осознания риска с повышенным страховым интересом, заинтересован в сохранности предмета залога, обеспечении страховым покрытием иных рисков, связанных с бизнесом, жизнью и здоровьем. Кроме того, население Украины, как и средний и малый бизнес, доверяет банкам намного больше, нежели иным финансовым учреждениям. Таким образом, у банкиров и страховщиков есть огромный потенциал для работы с многомиллионной клиентской базой, который может быть реализован не только при страховании залога, но и в сопутствующих всем банковским услугам перекрестных продажах страховых продуктов. Мы уверены, что именно финансовый кризис, и в частности, условно высвободившиеся после приостановления кредитования время и трудовые ресурсы, необходимость поиска новых возможностей для заработка, заставили банкиров иначе взглянуть на сотрудничество со страховщиками.
Чтобы завоевать доверие банкиров и активно начать взаимовыгодное сотрудничество надо было во-первых, иметь и организовать контакты с людьми, принимающими решения; во-вторых, подтвердить свою высокую финансовую надежность; в-третьих – убедить банкиров в том, что новый на рынке страховщик им полезен. СК «Альфа Страхование» – высоколиквидная, прибыльная организация, которая ведет бизнес прозрачно, в соответствии с подтвержденной сертификатом ISO 9001:2008 системой управления качеством и на основе международных стандартов финансовой отчетности, всегда придерживается взятых на себя обязательств перед клиентами и партнерами. В остальном, мы верили в «Стратегию Голубого Океана», подразумевающую постоянное движение навстречу инновациям, развитие компании по выбранной канве неконкурентного рынка в «океане» жесткой конкуренции, и рискнули отойти от принятой в Украине практики работы с банками, и создать классический, но и инновационный для Украины bancassurance.
При построении системы bancassurance в нашей компании мы использовали собственные знания и опыт, ожидания наших партнеров-банкиров и самые современные наработки ведущих западных страховых компаний, например, из Польши и Франции, в частности, французских банковско-страховых групп Groupama и Natixis.
Нам нужно было дать банку и клиенту банка то, что все они давно ждали – оперативность, надежность, доступную цену при различных вариантах страхового покрытия и, кончено, изюминку в сервисе. В начале 2009 года мы самостоятельно разработали программное обеспечение (ПО) SAGA-Insurance®, которое позволило автоматизировать процесс оформления полисов и при этом работает на основе удаленного доступа, on-line, абсолютно надежно и не требует установки на каждое рабочее место пользователя. Так, банкир или любой другой партнер компании, зная интернет-адрес программы, заходит по ссылке, авторизуется, набирая логин и пароль, оформляет страховые полисы, получает необходимую информацию и консультации, ведет свой страховой портфель, в т.ч. пролонгации договоров, общается в режиме реального времени со своими коллегами-банкирами и представителями страховщика.
Сегодня в ПО SAGA-Insurance® можно приобрести 12 страховых продуктов по 5 видам страхования, среди которых: ОСАГО, КАСКО, КАСКО 50/50, программы страхования от несчастных случаев, экспресс-страхования домашнего имущества, выезжающих за рубеж и путешествующих по Украине, комплексного страхования держателей пластиковых карт и другие. Что показательно, все эти продукты не только реализованы в программе, но фактически продаются практически в каждой точке продаж. До конца текущего года мы планируем расширить спектр реализованных в ПО услуг до 15 стандартизированных страховых продуктов. Оформление одного договора страхования в SAGA-Insurance® занимает от 7 до 15 минут в зависимости от вида страхования включая процесс консультации клиента, внесения данных, печать самого договора и оплату через кассу банка или терминал I-Box. При этом, у нас отработаны все процессы документарного обеспечения продаж, включая различные договора о сотрудничестве, договора-поручения, доверенности, инструкции, отчеты и реестры; нужно отметить, что многое для учета программа делает самостоятельно, формируя, например, до 185 полей различных отчетных данных. Важно так же, что программа сводит на нет ошибки при оформлении договоров и риск использования несогласованных с банком форм договоров страхования и самих условий страхования.
За время наиболее активной работы СК «Альфа Страхование» в данном сегменте, а именно, - с мая 2009 по август 2010 года нашими партнерами-банкирами было оформлено более 15 тыс. шт. страховых полисов для более чем 12,5 тыс. клиентов. Сегодня SAGA-Insurance® работает в 7 банках, среди которых «Альфа-Банк», «Фольксбанк», Кредобанк», «БТА Банк», «Плюс-Банк» и другие, на этапе внедрения – еще три банковских учреждения. Доля продаж с помощью SAGA-Insurance® в общих продажах СК «Альфа Страхование» колеблется от 8% до 11% в месяц с максимальным перевыполнением плана по компании и существенным темпом среднемесячного прироста.
Немаловажным и, на наш взгляд, инновационным является построенная нами система обучения и постренинговой поддержки продаж в банках. В структуре bancassurance компании в Киеве и в регионах работают специально подготовленные тренера, которые на регулярной основе не только обучают вновь подключенных банкиров, но и отвечают за результативность активных пользователей. Задача наших менеджеров добиться от банкиров умения продать и оформить все 12 продуктов в каждом отделении банка, чтобы и диверсифицировать виды страхования в bancassurance, и расширить страховое покрытие для клиента. Так, за менее чем один год мы провели обучение и продолжаем тренировать более 1500 сотрудников банков, среди которых около 1000 активных пользователей в 320 отделениях разных банков в 86 городах Украины. Для стимулирования продаж и повышения страховой культуры среди банковских сотрудников мы на регулярной основе организовываем различные конкурсы и соревнования, итогом которых являются награждения каждого участника, а лучших – ценными призами.
Безусловно, работа в направлении построенного классического и инновационного bancassurance не является единственной при сотрудничестве СК «Альфа Страхование» с банками. Сегодня, так или иначе мы работаем практически со всеми ведущими банками Украины будучи аккредитованными в 27 банках и 8 лизинговых компаниях. Нам доверяют риски крупнейших корпоративных клиентов банки первой десятки и не только. Мы умеем размещать риски связанные с товарами в обороте, грузоперевозками, целостными имущественными комплексами, парками транспортных средств и спецтехники, в т.ч. являющимися предметом лизинга. Часто банкиры, идя на поводу у своего драгоценного клиента, пренебрегают качеством страхового покрытия, соглашаются со страхованием ограниченного набора рисков, или вообще выборочно передают на страхование залоги. Мы видим в этом высокую опасность и в первую очередь для банка, как выгодоприобретателя, и отличие нашей работы с корпоративным блоком банков и лизинговых операторов – это не только надежность и гибкость при формировании цены, но и всегда глубокий риск-менеджмент и юридический анализ принимаемых на страхование объектов.
В СК «Альфа Страхование» мы позитивно оцениваем и возможность уже в этом году расширения круга наших клиентов в Украине по программам комплексного банковского страхования ВВВ и D&O. Купить полис ВВВ даже с расширенным страховым покрытием на компьютерные преступления и профессиональную ответственность не является сегодня исключительном правом банка из первой десятки. Мы уверены, что особенно сегодня в Украине, когда финансовый мир изменчив, уровень рисков в банковской сфере растет и видоизменяется, мошенничество, в т.ч. среди банковского персонала, не снижается, а только приобретает новые формы и проявления. Практически каждый банк, наравне со страхованием инкассаторов, наличных средств в банкоматах и кассах от стандартных имущественных рисков, может и должен позволить себе комплексное страхование ВВВ. Мы бы рассматривали ВВВ для банка, как страхование от катастрофических рисков при осуществлении комплекса банковских операций, а страхование ответственности топ-менеджмента банка по примеру западных стран, в частности, США, могло бы стать для Украины в скором будущем обязательным или как минимум, тем, что в английском называется must have.
Нельзя не отметить и сложности, с которыми мы, как, вероятно, и ряд других страховых компаний, сталкиваются при организации работы с банками. Во-первых, это завышенные, на наш взгляд, требования банков к суммам размещенных денежных средств страховщика на депозите. При этом все понимают, что депозит не может выступать гарантией выполнения страховщиком своих обязательств или тем более не спасет банк, как выгодоприобретателя, от банкротства страховщика. Это скорее одна из возможностей банка увеличить объем пассивов и в этом мы не видим ничего плохого. С другой стороны, страховщик для своевременных выплат и обеспечения операционной деятельности должен поддерживать достаточную текущую ликвидность. Мы понимаем, что партнерство с банком должно быть взаимовыгодным и поэтому всегда идем банкам на встречу при аккредитации, открывая текущие счета, заключая договоры на прием платежей от населения за свой счет, приобретая часто у банка иные его услуги. Однако, мы уверены, что размещение денежных средств страховщика на срочном депозите должно быть краткосрочным – от 3-х до 6-ти месяцев, безусловно, с правом по итогам сотрудничества последующей и на больший срок пролонгации, и в гораздо меньших объемах, нежели практикуется банками сегодня.
Мы также обеспокоены ограниченностью права выбора клиентом страховщика в наиболее крупных банках, непрозрачной процедурой аккредитации и неадекватной оценкой при выборе банком партнеров. В нашей компании разделяют позицию банкиров о необходимости комплексной оценки страховщика для возможности страхования им предмета залога. При этом основными критериями отбора могут быть достаточность капитала, величина чистых активов, прибыльность и другие, но главное, - позитивная динамика развития и высокая финансовая устойчивость. Кроме этого, критерии отбора страховщика должны быть жесткие, но в то же время прозрачные и одинаковые для всех, а пересмотр списка аккредитованных компаний должен происходить чаще, например, один раз в квартал. Мы уверены, что с учетом повышенного внимания к данному вопросу НБУ и Антимонопольного Комитета, негативного опыта самих банкиров «ручного» отбора страховщика, процесс аккредитации страховщика в любом банке приобретет более цивилизованную и результативную для бизнеса форму.
Говоря о планах нашей компании, отметим, что в ближайшем будущем мы наметили существенно расширить наше сотрудничество с банками путем совместных продаж банковских и страховых продуктов, перекрестными продажами, обменом информацией через интернет. В частности, уже сегодня каждый посетитель нашего корпоративного сайта может получить on-line решение о возможности кредитования в ряде банков. Кроме того, наши сотрудники активно и профессионально помогают физическим и юридическим лицам выбрать банк и условия кредитования, заполнить заявление на кредит, собрать необходимые документы, а банкам – найти подходящего им клиента. Кроме этого, мы вместе с нашими основными банками-партнерами внедряем новые для рынка формы подачи и оплаты страховых полисов, по примеру того, как мы успешно реализовываем это во многих розничных сетях бытовой и электронной техники по всей Украине.
