Объем лайфового рынка Украины уже по итогам 9-ти месяцев 2006 года составил более $57 млн. (290,4 млн. грн.). Львиная доля сборов приходится на страховых агентов, которые пока что являются наиболее эффективным каналом дистрибуции компаний по страхованию жизни.
Кто есть кто на рынке страховых посредников
Как утверждают страховщики, рынок страховых посредников в Украине слабо структурирован. Так, существует 4-5 крупных MLM-компаний со стабильными оборотами, а также с десяток более мелких, что приводит к значительной монополизации этого рынка.
Говоря о наиболее крупных агентских компаниях, работающих в секторе life, помимо упомянутой выше компании «Евролайф Украина» стоит также отметить ООО «АссисТАС» и СБД «Самсон», Financial Marketing Group (ФМГ), Meta Life Financial Service, P&Partners, ООО «Финансовый супермаркет «МЕГА ПОЛИС», ООО «Инвест Интернешнл», ООО «East Broker», «Тристар Менеджмент», «Мидгард» и другие. Есть и ряд совсем мелких структур, которые появились сравнительно недавно, а потому имеют небольшие обороты («Ваш Полис», «Юнифинанс» и др.). Если говорить о позициях этих компаний, наибольший оборот — более $30 млн. в текущем году (прогноз) — у компании «Евролайф» (с учетом первичных и вторичных платежей). Тогда как первичных платежей эта компания собирает порядка $18 млн. в год. ООО «АссисТАС» и СБД «Самсон» делают по $2-3 млн. платежей за год каждая. Причем, как отмечает менеджмент ИФГ «ТАС», которой принадлежат обе агентские компании, если раньше большая доля приходилась на СБД «Самсон», то в последний год это соотношение стало равным. Хотя и предполагают, что показатели СБД «Самсон» до конца года вырастут. «Думаю, к концу года месячные обороты этой компании только по новой продукции составя не менее 1 млн.грн.», — говорит председатель правления СК «ТАС» Павел Царук.
Компания Financial Marketing Group (ФМГ) — агент ALICO AIG Life — делает более $1 млн. в год. К этой категории по величине оборотов относятся компании East Broker и Life-line. К слову, последняя компания является бывшей веткой East Broker, с момента разделения компаний не прошло и года. Однако как отмечают в СК «ТАС», каждая компания приносит не менее $80 тыс. в месяц.
К компаниям с оборотами порядка $500 тыс. в год относят Meta Life Financial Service (собрали в 2005 году 2,5 млн.грн.), ООО «Финансовый супермаркет «МЕГА ПОЛИС», ООО «Инвест Интернешнл» и др. У вновь созданных агентских компаний, например, работающих с СК «Оранта-жизнь» («Ваш полис» и «Юнифинанс»), предполагаемые сборы в первом году работы составят около $100 тыс. Об этом сообщил председатель правления СК «Оранта-жизнь» Виктор Адамович.
В целом, давая оценку оборотам украинских агентских компаний, топ-менеджеры иностранных компаний оценивают их как довольно небольшие. «Сегодняшний сборы нашей компании в Украине — это мизер. В Словакии только одна компания ALICO собирает $100 млн. платежей в год при населении в 5 млн.человек», — рассказывает Дражко Ачимович, директор по развитию и член правления холдинга OC Occident-собственник компании «Евролайф Украина». По его мнению, потенциально его компания могла бы собирать в Украине не $20 млн. в год, а миллиард долларов. Основание для подобных прогнозов вполне обоснованное: в Украине застраховано не более 1% рисков, тогда как в развитых странах около 90%. Например, в Швейцарии — 94%.
Структурирование рынка
Анализируя историю формирования действующих сегодня на рынке агентских компаний, впору говорить об активном этапе структурирования рынка. «Рынок страхования жизни в Украине находится на начальном этапе своего развития, что в равной степени можно отнести и к сфере дистрибуции страховых продуктов. Однако, думаю, мы станем свидетелями динамичного его развития в ближайшие пару лет», — говорит Остин Кимм, президент СК «Renaissance Life».
Большинство агентов продают продукты одной либо от силы двух страховых компаний, что говорит о том, что СК жизни тяготеют к более-менее эксклюзивному сотрудничеству. Таковым, например, является альянс ALICO AIG Life с «Евролайф Украина», ФМГ и Meta Life Financial Service; Граве — с «Евролайф Украина» и P&Partners; СК «ТАС» — с ООО «АссисТАС» и СБД «Самсон». В некоторых случаях страховщики имеют долю в акционерном капитале своих агентов. Речь, например, об агентских структурах СК «ТАС», которая является соучредителем ООО «АссисТАС» и СБД «Самсон», а также недавно зарегистрированной агентской структуры Life-line.
На сегодняшний день имеет место постоянное «деление» посреднических структур. Нередко в погоне за более внушительными комиссионными менеджмент агентских компаний принимает решение о переходе к конкурентам, что часто приводит к внутренним конфликтам в самой компании посредника и влечет за собой своего рода раскол. Одни структуры выделяются в отдельное юридическое лицо и уходят к одной страховой компании, другие остаются работать с первоначальным партнером. Такая участь, например, постигла довольно известную компанию на рынке ООО «East Broker», которая ранее входила в структуру «Евролайф Украина», затем выделилась и работала с СК «ЭККО», делая до 80% от своих оборотов для этой компании. Затем распалась и частично перешла в СК «ТАС». Отдельные структуры ООО «East Broker» сотрудничают с разными СК жизни: например, бывшая ветка ООО — «Ваш полис» — на сегодняшний день работает с СК «Оранта-жизнь», другая — Life-line — работает с СК «ТАС».
Не избежала «деления» и агентская компания ООО «АссисТАС». Так, в свое время из ее структуры выделились компании «Тристар Менеджмент» и «Мидгард», которые теперь являются партнерами СК «Гарант-лайф». Помимо этого страховщика «Тристар Менеджмент» работает и с СК «Традиции жизни». Из структуры СБД «Самсон» в свое время выделились такие самостоятельные образования как Брокерский дом Галичина (Львов) и Укрброкер. А буквально недавно произошло и разделение группы агентских компаний «Самсон», которые поделили между собой бывшие и нынешние собственники. Так, в сентябре этого года топ-менеджмент ИФГ «ТАС» провел реорганизацию СБД «Самсон», назначил новое руководство, а буквально недавно создал ФХ «Самсон», на который, возможно, будут переведены агенты СБД «Самсон» для работы по рисковым и банковским продуктам ИФГ «ТАС». Впрочем, под этим брендом, возможно, будут продаваться и лайфовые программы СК «ТАС». После реорганизации СБД «Самсон» бывший директор компании Виталий Самсоненко ушел с несколькими компаниями (ООО «Страховой Дом «Самсон», ЗАО «Лидер-Кредит», ООО «Экспресс-Кредит» и ООО «Украинский стандарт»), заключив договор о партнерстве со страховой компанией Renaissance Life.
Учитывая ужесточающуюся конкуренцию, структурирование рынка посредников будет продолжаться. «Агенты постоянно находятся в поиске и любят переходить из одной компании в другую, — констатирует Владимир Скоморохов, председатель правления СК «Планета страхования». — Из этого не надо делать трагедию. Они всегда ищут, где программа лучше и ее легче продавать, а также где больше платят. Поэтому нет особой проблемы купить агента деньгами. Но я считаю, что если агент умен и чувствует конъюнктуру рынка, то будет держаться надежной компании, и его легко не переманишь в новую компанию только лишь деньгами. Мы, например, даем возможность агентам продавать дополнительные финансовые программы, которые не связаны со страхованием, что также повышает интерес к работе с нами».
По мере того, как рынок будет становиться более зрелым, количество страховых посредников будет увеличиваться. Также будет усиливаться борьба за удержание позиций и увеличение доли рынка. «Агенты будут перемещаться из одной компании в другую, многие из них попытаются организовать собственные фирмы. Эти процессы естественны для многих отраслей экономики», — говорит Остин Кимм, президент СК «Renaissance Life».
Принципы работы с посредниками
Посредническая деятельность в лайфовом секторе предполагает выплату немалых комиссионных, реальные объемы которых могут достигать десятков тысяч долларов в месяц. Однако, по мнению страховщиков, игра стоит свеч. Так, профессиональные агенты (по большей части МЛМ) сегодня являются наиболее эффективным каналом дистрибуции лайфовых продуктов, которые сложны сами по себе и требуют значительных затрат времени на их продвижение. Кроме того, лайфовый полис — продукт пассивного спроса, а потому требует особых технологий продаж клиенту. Технологии — гордость каждой агентской компании — нередко вырабатываются в синергии со страховщиком, но в ряде случаев являются интеллектуальной производной самого посредника. Хотя, основа такой технологии, как правило, заимствована из зарубежного опыта.
Размер комиссии, в зависимости от посредника, колеблется от 3% до 8% по договорам кумулятивно. При этом, вознаграждение агенту может выплачиваться в 1-2…-максимум 8-ом году либо 1-4 годы, что есть наиболее распространенной практикой. Это подтверждают и в ООО «АссисТАС»: «Выплата комиссионных предусмотрена с разбивкой в первых четырех годах действия договора. Это достаточно давно применяемая практика в долгосрочном страховании», — рассказывает Инга Сулинчак, генеральный директор этой компании.
Комиссия за повторные платежи иногда соизмерима с первой комиссией, если у брокера не очень большая динамика. Если динамика очень велика, они составляют хотя бы половину. «Многое зависит от процента разрыва договоров, — объясняет Павел Царук. — В основном компании декларируют 10-30% разрывов договоров в первом-втором году, чуть меньше в третьем, а начиная с четвертого года договора практически не разрываются».
Специфика выплат комиссионных обычно заключается в структуре выплат и дополнительных опциях. «Сам процент комиссии несущественно отличается от компании к компании, — утверждает Павел Царук. — Особенности имеет разбивка выплат комиссии по годам, а также система поощрений/наказаний со стороны страховой компании. Например, одни компании устанавливают бонус за выполнение плана, другие — вводят штрафы за высокий процент разрыва договоров, третьи устанавливают четкую зависимость комиссии от оборота и его стабильности».
Как правило, договоры с посредниками заключаются на год с автоматической пролонгацией. Бывает и так, что договор заключается на определенный срок. Иногда оговаривается условие, что в случае серьезных нарушений договор не будет пролонгирован. «У нашей компании есть разные типы договоров, — рассказывает Павел Царук. — Однако долгосрочные договора сроком на 10-20 лет заключать особого смысла нет, поскольку есть вероятность ухода посредника с рынка за непродолжительный период времени».
Дополнительная мотивация посредника
Как уже говорилось выше, фундаментальное поощрение для посредника — это комиссионное вознаграждение. Однако используются и другие виды мотивации — такие как туристические поездки, ценные подарки, семинары для сотрудников посредника, достигших определенных результатов.
Система поощрения является неотъемлемой частью корпоративной культуры многих страховых компаний. «В этом году наша компания совместно со страховым брокером разработала систему дополнительной нематериальной мотивации организаторов продаж и страховых посредников, которая предусматривает организацию поездки на Канарские острова для 15 лучших сотрудников и сотрудниц брокера по результатам работы 2006 года. Применяются и другие методы: награждение ценными подарками, организация семинаров в престижных местах, которые соединяют учебу и отдых, а также широко применяется хорошо забытые методы морального поощрения», — рассказывает Анатолий Лазоренко, председатель правления страховой компании «Блакытний полис».
В СК «ТАС» существует дополнительная мотивация за достижение определенного оборота. Например, именная ручка Waterman либо именные швейцарские часы. Выход на определенный менеджерский уровень за фиксированное время также предполагает поощрение — золотые часы с драгоценными камнями, автомобили и пр. Также существуют поощрительные поездки за рубеж. Программы мотивации имеют место и в СК «Планета страхования». «Мы поощряем лучших продавцов, дарим ценные подарки (например, это хороший дипломат на третьей позиции, компьютеры на шестой позиции, фотоаппараты, мобильные телефоны, электронный записные книжки и пр.). Организуем поездки за рубеж, которые позволяют сплотить коллектив», — рассказывает Владимир Скоморохов, председатель правления этой СК.
В тоже время, есть и несколько иные мнения. «Компания «Евролайф Украина» является очень развитой структурой с достаточно эффективной собственной системой мотивации, поэтому мы не тратим много энергии для разработки чего-то отдельного. Скорее молодые, развивающиеся брокерские компании, заинтересованы в мотивационных программах страховщика. Из моего опыта самой важной мотивацией для крупных серьезных брокеров, работающих на перспективу, является предсказуемость страховщика и высокое качество обслуживания как клиентов, так и сотрудников брокера», — убежден Роман Дэнис, член правления СК «Граве».
Селекция партнеров
Как сами страховщики, так и посредники очень тщательно подходят к выбору партнеров. «Мы дорожим своей репутацией, а потому наши партнеры-посредники очень тщательно отбираются. Так, если посредник не имеет на то оснований, он никогда у нас не получит нормальную комиссию. А, возможно, мы с ним никогда и не заключим договор», — утверждают в СК «ТАС». Аналогичный подход и у востребованных брокеров/агентов. «Те, кто сегодня говорит о сумасшедших комиссионных, которые просит компания «Евролайф Украина», предлагали нам на 20-30% больше, чем платит сегодня ALICO AIG Life, только чтобы мы с ними работали. Предлагают даже комиссию на два года вперед. Но мы не можем продавать продукты компаний, которые считаем непрезентабельными и ненадежными. Мы продаем продукты тех компаний, которые имеют либо огромную историю (как, например, Граве со своей 175-летней историей), либо являются номер один в мире (как AIG). И неважно, какие нам предлагают комиссионные. Мы не будем продавать продукты компаний, которые не могут дать соответствующих гарантий», — говорит Дражко Ачимович, директор по развитию и член правления холдинга OC Occident-собственник компании «Евролайф Украина». Такого же мнения придерживается и собственник другой крупной агентской компании Meta Life Financial Service Лукач Ковач. Эта компания на сегодняшний день эксклюзивно работает с ALICO AIG Life. «Наше развитие я вижу со страховой компанией ALICO AIG Life — максимально, долгосрочно и на всех рынках, где мы работаем, а сегодня это Чехия, Польша, Словакия, Венгрия, Украина», — утверждает Лукач Ковач, президент компании Meta Life Financial Service.
Независимые посредники, которые намереваются работать сразу с рядом компаний, выступая в качестве брокеров и действующие в интересах клиента (такое позиционирование, например, у компании АФС «Украина», которая входит в состав словацкой группы SALVE Group и специализируется на независимом финансовом консалтинге), тем более тщательно отбирают партнеров. «Оказывая консалтинговые услуги клиенту, мы ручаемся своей репутацией за предлагаемый продукт, и хотим гарантировать клиенту качественный выбор финансового партнера”, — рассказывает учредитель и председатель правления SALVE GROUP, президент ЗАО «АФС Украина» Петер Криштофович. Именно поэтому вначале своей деятельности в Украине «АФС Украина» намерена работать с теми, кто является ее партнером за рубежом и через иностранные инвестиции представлен в Украине. «Мы уже подписали контракт с ALICO AIG Life, ведем переговоры с «РОСНО Украина», благодаря приходу на рынок итальянской Generali Group через покупку СК «Гарант-Авто» и СК «Гарант-Лайф» будем работать с компаниями этой группы. Компания Кредо-классик, которая продала пакет своих акций австрийской группе UNIQA, также в сфере наших интересов», — говорит Криштофович.
Универсальные продажи
Учитывая нехватку профессиональных консультантов, СК жизни намерены со временем привлекать к продажам и рисковых агентов, идя по пути т.н. перекрестных продаж и создавая универсальные сети. По такому пути пошла, например, группа PZU. «У нашей компании имеется развитая агентская сеть. На сегодняшний день по Украине работает 850 агентов. Часть агентов специализируются на рисковом страховании или страховании жизни, а примерно 20% агентов являются универсальными, продающими полисы обеих компаний страховой группы (life, non life)», — рассказал Андрей Лупырь, исполнительный директор вертикали индивидуального бизнеса страховой группы "PZU Украина". По результатам II квартала 2006 года агентская сеть страховой группы "PZU Украина" собрала более 8% страховых премий в рисковом страховании, и 35% премий в страховании жизни.
По пути универсальных продаж пойдет и группа «ПРОСТО-страхование», включающая в себя рисковый и лайфовый бизнесы. «Мы будем продвигать наши продукты через собственную сеть, брокеров и банки», — отмечает председатель правления «ПРОСТО-страхование. Жизнь и пенсия» Галина Третьякова. При этом, по ее словам, в полной мере будет задействована сеть рисковой компании группы ЗАО «ПРОСТО-страхование», а также использованы технологии продаж российской РЕСО-Гарантия, которая является собственником лайфовой компании в Украине. По словам Сергея Саркисова, президента группы РЕСО, в России у группы имеется 18,5 тыс. обученных агентов, а также эффективные методики их обучения, которые будут внедряться в Украине.
Весной этого года методику перекрестных продаж презентовала и финансовая группа «ТАС», которая задействует для кросс-селинга сеть рисковой компании СГ «ТАС», лайфовой СК «ТАС», сеть «ТАС-Комерцбанка», а также MLM-сети своих агентских компаний (ООО «АссисТАС» и СБД «Самсон»).
О позитиве кросс-продаж говорит и менеджмент СК «Кредо-Классик». «Кросс-продажи, думаю, запустим в ближайшей перспективе. Это нормальная практика», — рассказывает Юрий Ефимов, председатель правления СК «Кредо-Классик». Кроме того, компании группы (СК «Кредо-Классик и «UNIQA-жизнь») задействуют банковские каналы дистрибуции. «Партнерство с Райффайзенбанком как акционером UNIQA будет распространяться и на лайфовые, и на рисковые пнамерены построить систему обслуживания клиентов Райффайзенбанка, предложив в первую очередь актуальные и удобные продукты. Из этого мы исходим».
О внедрении универсальных продаж фактически объявила и СК «Граве Украине». Так, по словам топ-менеджмента, компания начинает строить собственную сеть (помимо партнерства с «Евролайф Украина». Сеть будет в первую очередь направлена на лайфовые продажи, однако впоследствии через нее будут продвигаться и рисковые продукты — медстраховнаие, имущественное страхование, автострахование. «Сеть изначально будет строиться под лайфовые продукты, а уже затем через нее будут продаваться «риски», — говорит член правления GRAWE, главный математик и актуарий концерна Гюнтер Пухтлер.
По мнению страховщиков, универсальные продажи имеют несколько преимуществ. Так, они позволяют повысить мотивацию агентов, которые могут предложить клиенту широкий спектр продуктов, тем самым повысив эффективность своей работы. Универсальные продажи удобны клиенту, у которого отпадает надобность обращаться в различные точки продаж, дабы купить необходимые продукты. Тогда как, покупая все необходимое у одного продавца, клиент экономит время. При этом, он привыкает работать с одним агентом, которому полностью доверяет как индивидуальному финконсультанту.
Впрочем, есть и другая позиция. Например, в компании «Евролайф Украина», специализирующейся исключительно на лайфе, считают, что продажа сразу нескольких продуктов снизит качество продаж. «У нас очень высокий уровень образования для агентов. Существует только 9 базовых семинаров, которые проходят агенты в Украине. Я не говорю о дальнейшем обучении. Чтобы человек стал у нас директором и руководителем высшего звена, надо быть очень высоким профессионалом. При этом, у нас фокус только на страховании жизни. Если бы мы продавали сейчас страхование автомобилей, агрориски, имущество и прочее, то потеряли бы фокус и свою специализацию, а соответственно и качественный уровень», — отмечает Дражко Ачимович.
____________________________
Что говорит Закон?
Законодательное регулирование деятельности посредников является предметом постоянного спора участников рынка с Госфинуслуг. На сегодняшний день нормативная база такова, что брокеры не могут получать комиссионные от компаний-партнеров, поскольку защищают интересы клиентов. Однако ввиду отсутствия у населения культуры пользования услугами брокеров (или как их еще называют — финансовых консультантов), последние не могут рассчитывать на прибыльную деятельность. А потому вынуждены чисто формально изменить статус брокера на статус агента. Хотя, если обратиться к зарубежной практике, в мире существует два подхода: как оплата услуг брокера исключительно клиентом, так и страховой компанией-партнером.
