«Четыре мучачо и сеньорита». Управляющие акционеры «Арсенал Страхование» рассказали о своей бизнес-модели

Три года назад в компанию «Арсенал Страхование» пришли новые акционеры, каждый из которых возглавил определенную вертикаль бизнеса — к Максиму Тузу, участвовавшему в создании тогда еще компании «Арсенал-Днепр», присоединились Александр Солоп, Сергей и Марина Авдеевы и Александр Козиный.

В этом году компания отмечает 10 лет свой деятельности на страховом рынке Украины. Управление страховщиком осуществляют сами собственники, занимающие руководящие позиции, без привлечения внешних топ-менеджеров. — «Наша бизнес-модель уникальна», — говорит заместитель председателя правления Марина Авдеева, отвечающая в компании за продажи, маркетинг и развитие региональной сети. — «Мы распределили функции управления между владельцами бизнеса».

По словам председателя правления Сергея Авдеева, компания никогда не была связана с властью. — «Мы — занимаемся бизнесом, и не хотим, чтобы наши клиенты, будучи разных политических убеждений, чувствовали дискомфорт».

Строить бизнес-процессы — не ломать

— «Как выстраивались бизнес-процессы? Сначала была работа в украинской страховой компании «ВЕСКО», которая была продана французской АХА. Потом мы 5 лет работали в иностранной компании под брендом "АХА Страхование", где отвечали за продажи», — говорит Сергей Авдеев. — «Тогда мы увидели все хорошее и все плохое в работе международной группы. Поэтому, придя в новую компанию, мы соединили лучшее от двух подходов к ведению бизнеса — украинского и европейского, что позволяет нам объединить мировые стандарты, технологичность и подходы к бизнес-процессам с гибкостью и оперативностью в управлении».

Под управлением новых акционеров компании удалось стать крупнейшим страховщиком с украинским капиталом на отечественном рынке.

— «Транснациональная компания хочет, чтобы все сотрудники были «маленькими болтиками», которых в любой момент можно просто заменить. Предприниматели международным страховщикам не нужны», — говорит Авдеев. — «Нам жить в этой стране, мы не собираемся продаваться, хотя для кого-то $15 млн., которые нам предлагали за компанию, — это большие деньги. Есть достижения, а есть сверхдостижения. Но цели стать первыми на рынке у нас нет. Если взять любого страховщика из ТОП-10, то каждый при желании может стать №1, но зачем? И какой ценой?».

Будущее за альтернативными каналами продаж

По словам Главы наблюдательного Совета Александра Солопа, отвечающего в компании за работу с розничными сетями, ІТ и банковские каналы продаж, компания «Арсенал Страхование», если его сравнивать с «ВЕСКО», в которой работала раньше теперешняя команда менеджеров, давно обогнала ее по темпу развития и качественным показателям. — «С приходом иностранного инвестора в компанию в 2007 году нам ограничили сотрудничество с некоторыми ключевыми партнерами и клиентами, ссылаясь на стандарты и стратегию развития международной группы. Мы были не согласны с этим, и за короткий период нам удалось создать «своего» регионального страховщика, использующего инновационные технологии и альтернативные каналы продаж».

Так, компания запустила в банках коробочный продукт «Страхование на сдачу». Кассир банка, по сути, выступает страховым агентом. Если у клиента при оплате коммунальных или других услуг остается сдача после расчета, ему предлагают на эту сумму застраховать родственников от критических заболеваний. Также, запущена программа так называемого легкого каско с тарифом 1% и покрытием тех рисков, которые в классической программе не покрываются (например, покрышки, бензин, дворники и др.)

— «Работая в «АХА Страховании», в рамках рабочей поездки мы посетили отдел продаж АХА в Париже. В офисе сидело всего 3 специалиста, а клиентов не было», — рассказывает Марина Авдеева. — «Первый вопрос у нас был, а где люди? Нам ответили — все продажи через интернет. Надеемся, что в Украине скоро это будет нормальной практикой — отделы продаж без клиентов с минимальным количеством персонала. Рынок развивается. Если вспомнить, то раньше в Украине не было и автокредитования. Сейчас это нормальная практика».

Рынок будет очищаться

Страховой рынок однозначно будет развиваться и очищаться, считает Александр Солоп. Страховщики уже задумываются о рентабельности бизнеса и каналов продаж. Процесс очищения рынка неизбежен, ведь страховые компании, которые обеспечивают нормальный сервис и урегулирование, заинтересованы, чтобы с рынка ушли недобросовестные страховщики. — «Мы видим потенциал роста, если динамика рынка изменится в лучшую сторону, мы сможем войти в тройку крупнейших страховщиков».

— «Сегодня у «Арсенала» нет привлеченных денег от инвесторов — мы работаем и развиваемся за счет прибыли», — говорит Сергей Авдеев, отвечающий в компании за корпоративный сектор, урегулирование убытков и юридическое направление. — «Мы в компании сами являемся инвестиционным комитетом, который определяет, как и куда инвестировать и размещать страховые резервы и в какие банки».

Потери как у всех

— «Что касается потерь бизнеса из-за военных действий и аннексии территорий, то у нас нет балансовых подразделений, поэтому нам проще. Мы не много потеряли на этих территориях — менее 10%. Кроме этого, в зоне АТО у нас подразделений нет. Мы не успели так развиться», — говорит Авдеев. — «Существуют ли проблемы с этими регионами? Да, существуют, но мы стараемся договариваться с клиентами и осуществлять компромиссные выплаты, как и другие страховщики. Как известно, всё решает перестрахование, поэтому крупные убытки страховщикам не страшны. Разница всего лишь в собственном удержании».

Всё решает перестрахование

— «Мы — надежный партнер для перестраховщика, так как по откровенно мошенническим страховым убыткам мы не платим сразу, даже по требованию банка», — говорит Александр Солоп.

Так, в компании клиентом был заявлен убыток — товар, под который был взят кредит в банке в размере 30 млн. грн., пропал со склада. Служба безопасности имела подтвержденную информацию, что страхователь товар просто продал, банк это тоже знал, но настаивал на страховой выплате с аргументацией, что «вы, страховщики, все равно компенсацию получите от перестраховщиков, так как этот риск перестрахован». — «Мы отказались, так как не можем обмануть своего партнера-перестраховщика», — заявил Сергей Авдеев. — «В итоге, аккредитацию в этом банке мы потеряли, но сохранили лицо».

Ищут страховщика для покупки

— «У нас в планах — покупка еще одной страховой компании. Сейчас мы рассматриваем такую возможность», — делится планами Александр Солоп. — «Но покупать на рынке некого. Сегодня клиентская база страховщика ничего из себя не представляет. Мы ее и так можем получить. Поэтому, к, сожалению, на отечественном рынке кроме «голой лицензии» покупать нечего».

Перспективы есть

В ближайшие годы компания не будет наращивать объемы любой ценой, а сконцентрируется на совершенствовании сервиса и обновлении бизнес-процессов. Также в течение ближайших 6 месяцев страховщик планирует перейти на новую IT-платформу в урегулировании убытков и улучшить показатели работы колл-центра, который сегодня принимает до 3000 звонков в месяц.

Управляющие собственники в трехлетней перспективе планируют не только удерживать компанию в пятерке лидеров, несмотря на продолжающуюся стагнацию рынка, но и войти в тройку лидеров по всем приоритетным видам страхования, в том числе и по КАСКО.   | Фориншурер