Мы пришли на страховой рынок Украины навсегда, поэтому мы не ждем быстрой окупаемости инвестиций

Президент Группы компаний «Росгосстрах», генеральный директор и совладелец ООО «Росгосстрах» Данил Хачатуров, входящий по данным Forbes в «Золотую сотню» самых богатых людей России, приезжал с визитом в Украину пообщаться с «украинским филиалом» и прессой.
(Фото: Андрей Веселков, МИГ Страхование сегодня)

Г-н Хачатуров развеял мифы о продаже украинской дочки, рассказал об отличиях Украины и России, о принципах работы и истории становления Росгосстраха и его агентской сети, готовой продавать, если нужно, шампуни и восстанавливать города от пожаров и наводнений, а также поделился планами и стратегией в Украине на ближайшие 100 лет.

Движимый азартом Данил Хачатуров 12 лет назад, будучи первым вице-президентом государственной компании «Славнефть», рискнул вместе с партнёрами вложить $5,2 млн. в покупку 9% акций «Росгосстраха». Новая команда поставила перед собой задачу реанимировать практически неуправляемую компанию (в 2000-м году головная компания собирала 470 млн. руб. премий и занимала 54-е место). Потом, начиная с 2003 года, в несколько этапов приватизировал с партнерами «Росгосстрах», потратив на покупку госпакетов около $350 млн.

Потом был выход на украинский страховой рынок и рынок СНГ. В 2006 году Антимонопольный комитет Украины разрешил холдинговой компании «Росгосстрах» получить контроль над украинской страховой компанией, которая в мае была переименована из «ИФД КапиталЪ Страхование» в «Провидну» и с тех пор входит в число крупнейших ритейловых страховщиков Украины.

Сегодня Данил Хачатуров уже почти достроил в России крупнейший финансовый супермаркет. В то время как в Украине началась перестройка страхового. В 2013-м в украинской компании произошла полная смена топ-менеджмента и появилась новая стратегия развития, о которой г-н Хачатуров и поведал.

Отличия и сходства Украины и России

Украинский рынок не глобален, в России — тоже, однако в отличие от Украины, Росгосстрах продает в России более 70 тыс. полисов в день. В Украине доля застрахованных рисков очень низкая в отличие от России, где застраховано 9% рисков, в Польше — 65% застрахованных рисков, а в США — 96-98%. Поэтому перспективы и страховой потенциал Украины большой.

Сходство наших граждан в одном — все имеют квартиру или дом, машину, здоровье, которые нужно страховать. Но в Украине ОСАГО дешевле, чем в России, а машины и стоимость их восстановления после ДТП такие же или даже дороже.

Вы найдёте нас везде — скоро в каждом населенном пункте будет сидеть и ждать вас наш страховой агент

Страховой рынок тормозит нехватка денег у населения. Кроме того, страхование — не предмет первой необходимости и про него вспоминают только тогда, когда с имуществом или здоровьем что-то произошло: сгорела квартира, украли или поцарапали машину. Со страхованием жизни еще сложнее — чтобы прийти к тому, что страхование жизни нужно, необходимо думать на 30 лет вперёд. А кто сейчас думает наперёд? Поэтому вас всех, страхователей, нужно заставлять страховаться!

Как только пожар, люди сразу бегут к нам страховаться. Т.е. пока нужда не заставит, люди страховаться не будут. Вот, например, когда горели дома в России тысячами, большинство застрахованных сгоревших домов были наши. Т.е. всё, что горит, — это наше. У нас даже анекдот был. Сгорел как-то в Мордовии от лесных пожаров целый посёлок. Когда все дома горели, только один мужик бегал с вёдрами и обливал водой свой дом. Оказалось, что он был единственным, чей дом был застрахован (оказалось, в Росгосстрахе). Может в тот момент он забыл про полис, может стресс, но по нашим наблюдениям застрахованные люди более ответственно относятся к своему имуществу. Именно это качество и воспитывает в них страхование.

Обязательное страхование это хорошо. Вот, например, только благодаря обязательности полиса ОСАГО этот вид приучает людей к страхованию. Ведь по ОСАГО страхуется ваша ответственность за повреждение чужого имущества, т.е. не ваша машина, а машина «кого-то». Это дисциплинирует и заставит вас задуматься в будущем о страховании и других ваших рисков.

Сначала мы застрахуем ОСАГО, потом КАСКО, потом — несчастный случай, а потом вы придете в государственную поликлинику и, отстояв в очереди, поймёте, что вам нужно купить и полис медицинского страхования. Все постепенно. Страхователя нужно учить и предлагать ему защиту. А кто это сделает лучше, чем страховой агент?

99,9% топ-менеджмента «украинского филиала» — украинцы. Только мы с Пахомовым* — «полтора россиянина»

Недавно мы провели смену топ-менеджмента в Украине. Это было обусловлено переходом на новый этап развития компании. Сегодня мы имеем в Украине бренд с таким мощным потенциалом и по уровню знания, и по уровню доверия, с одной стороны, и такой интересный для развития рынок, с другой, что было бы странно не усилить команду «Провидной» сотрудниками, обладающими госстраховскими общесистемными знаниями, технологиями и методиками. В Росгосстрахе мы уже давно на ключевые должности берем преимущественно «своих» — выращенных и обученных в госстраховской атмосфере. И нам не важно, какой национальности человек, какое у него гражданство или политические взгляды. Для нас важно, чтобы он был профессионалом в своем деле и «госстраховцем» — в своей душе.

Украинцы — талантливые люди, но у них слабо развита культура страхования. Мы много усилий и денег тратим на обучение и развитие нашего персонала. Мы привозим наши кадры, которые проводят бизнес-тренинги и обучают местных специалистов и топ-менеджмент. Потом лучших мы, как транснациональная корпорация, увозим в Москву.

У нас в Росгосстрахе существует 4 системы обучения: школа страхового агента, бизнес-школа, корпоративный университет, а также система электронного (дистанционного) обучения. Сила нашей компании — это люди, которые у нас работают. Поэтому наши сотрудники растут вместе с компанией, развиваются как профессионалы и личности, укрепляя позиции компании на рынке.

* Евгений Пахомов, ранее возглавлявший ростовский филиал «Росгосстраха», с февраля 2013 года был назначен на должность Президента - Председателя правления компании «Провидна». В Росгосстрахе действует программа ротации, в рамках которой директора филиалов, показавшие самые высокие результаты страховой деятельности, получают возможность применить свои навыки в иных регионах. (4 ключевых топ-менеджера «Провидной» граждане РФ — Ред.)

Для агентов это место золотое

Говорят, у нас в Украине перекупают агентов и специалистов в филиалах. Да и пусть! Думаете, мы не переманиваем или у нас в России не переманивают. Покупают и переманивают все. Другой вопрос — интересно людям быть частью крупнейшей компании на страховом рынке или они просто пришли заработать денег и убежать. Да Бог с ними! Если их купят другие страховщики, пусть их быстрее купят… и всех сразу!

В Украине работать в «Провидной» — это счастливый случай. Это место золотое. Мы вас научим, сделаем человеком через много лет, вы станете звездой. В России, например, сейчас странно уйти куда-то из Росгосстраха. Уходить-то некуда. Либо ты работаешь в РГС, либо ты уходишь с рынка совсем. Другой дороги нет. В России у нас такого нет, чтобы кто-то ушёл из нашей компании. Поэтому, чем раньше мы потеряем таких агентов или менеджеров, тем лучше.

Наша задача — формировать и постоянно развивать украинский страховой рынок, создавать новые рабочие места, которых должно стать десятки тысяч. Сегодня в Росгосстрахе работает более 100 тыс. человек, в том числе более 60 тыс.агентов. В Украине у нас будет работать 30 тыс. человек. Мы уже начали массовый набор страховых агентов. Сегодня в стране работает 421 офис продаж компании. Только за 1 полугодие 2013 года украинский коллектив увеличился на 1384 человека, причем 1153 из них составляют страховые агенты.

Мы здесь будем и застрахуем всех

Мы 92 года занимаемся страхованием. Мы пережили все войны и кризисы. Мы же тут [в Украине] раньше были (Госстрах УССР – Ред.). Только когда началась война, наши страховые резервы просто списали и построили танковый корпус.

Вторым испытанием для нас стал развал СССР. В 1991 году у нас (Госстраха – Ред.) было $65 млрд. страховых резервов и 57 млн. застрахованных человек. После этого все резервы списали и миллионы людей остались без выплат. Но мы выжили. Люди помнят, что деньги «сгорели» в 91-м, но они же понимают, что это не Росгосстрах оставил их без накоплений. Поэтому, мы здесь [в России и Украине] будем всегда и застрахуем всех.

Инвестиции в Провидну всё время... каждый день

Сколько мы уже проинвестировали? Не знаю сколько. Будем ли мы еще инвестировать? Однозначно. Инвестиции будут всегда! Жалею ли я, что мы пришли в Украину? Нет. Единственное, я жалею, что украинцы не так быстро богатеют, как мы ожидали. Мы думали, что темпы роста зарплат в Украине будут выше. Поэтому мы больше потратили инвестиций и быстрее, а могли их растянуть и тратить медленнее. Но это не важно, ведь Украина — гигантский рынок. 46 млн. человек населения — это колоссально. Население ведь никуда не девается. Люди ездят на машинах, ходят в рестораны, покупают квартиры, строят дома, ездят отдыхать за границу, болеют…

В рейтинге страховых компаний Украины 1-е у нас место или нет, мне не важно. Главное — как развиты филиалы, представительства и как работает агентская сеть. Чтобы стать компанией №1 нет сложностей — были бы деньги. Сначала нагнать премии, а потом их вывести через перестрахование? Не проблема. Только какой в этом смысл? Да, мы не первые по премиям, например по ОСАГО, но мы платим лучше, чем собираем.

Насколько оправданы инвестиции в «Провидну»? Это вопрос длины взгляда. Мы никогда не смотрели на Украину как на проект. Мы здесь надолго и уходить или «продаваться» не собираемся (на рынке давно ходят слухи о продаже «Провидной» стратегическому инвестору – Ред.).

Вы разве считаете, сколько на жену тратите? Это ж богом дано. Это ж своё, родное. Если посчитаешь — с ума сойдёшь!

Это жизнь — мы собираемся быть долго на рынке, поэтому считать «сколько инвестиций» нам не нужно. Мы и 90, и 150 лет будем в Украине. Меня не будет, а Росгосстрах и Провидна останутся.

Мы здесь не на время, а навсегда. Поэтому мы не ждем быстрой окупаемости инвестиций, как в кратковременном проекте — мы готовы вкладывать и вкладывать, инвестировать в рынок, в компанию, в людей.

Срок окупаемости инвестиций важен, когда вы готовите «страховой» проект на 5 лет. Если вы планируете получить прибыль, нужно просто не платить клиенту. И когда я вижу, что украинские страховщики имеют прибыль, у меня возникает вопрос: «Откуда?» Ведь страховой бизнес, особенно ритейловый, убыточен.

Что касается инвестиций в другие рынки, кроме страхования, то пока в Украине мы другие бизнесы развивать не будем. Т.к. время еще не пришло. Поясню. В России у Росгостраха 43 млн. клиентов — каждый 4-й (даже 3,5-й) россиянин застрахован у нас. Если мы понимаем, что им нужна еще одна услуга, кроме страхования, например — пенсионный продукт, то мы его запускаем.

Именно так мы и сделали. После создания пенсионного фонда, мы за год добились на рынке пенсионного страхования больших результатов, чем другие НПФы. Но в Украине пока пенсионное страхование запускать не планируем, т.к. сначала нужна клиентская база, а потом уже нужно «кроссить» страховые продукты (кросс-продажи – Ред.). Что касается страхования жизни, то оно будет, и мы обязательно появимся на украинском рынке страхования жизни.

Клиенты нам верят. У нас в России самая высокая стоимость бренда и узнаваемость среди населения — мы уступаем только Сбербанку. Ничего делать не нужно, нужно просто работать.

В Украине мы тоже узнаваемы — бренд «Провидна» входит в тройку самых узнаваемых страховых брендов и уровень его знания превышает 75% среди пользователей страховых услуг. Поэтому название менять не будем. Это ж мы её назвали «Провидной», а не кто-то другой. Чего его менять?

Страховой бизнес — «бизнес больших цифр»

К примеру, у вас есть застрахованная машина, квартира, здоровье. Но одновременно у вас не может сгореть дом, произойти кража вашей машины и ко всему прочему, вы ещё и заболеете. Это большая редкость, не правда ли? Или другой пример. В Киеве прошёл град, а у вас застраховано много машин. Если вы региональная компания, имеющая бизнес только в Киеве — вам конец, но если вы имеете диверсифицированный портфель по всей Украине, это на вашу устойчивость никак не повлияет. Убыток в Киеве, хорошо. «Отвезём» деньги, полученные из Одессы, и заплатим пострадавшим в Киеве. Ведь не бывает такого, что по всей Украине прошёл град.

Поэтому, страхование — это «бизнес больших цифр». И чем больше цифры, тем лучше.

Еще пример. AIG — крупнейший системообразующий страховщик США, пострадал от кризиса. Получил помощь от государства, потом вернул назад более $200 млрд. госпомощи, восстановил свой имидж и теперь опять является крупнейшим страховщиком в мире. И всё это за 4 года. Это и есть теория «больших цифр» в действии.

Если надо продавать шампуни — мы готовы

Но, конечно же, важны не цифры, а люди. Если я приеду через 10 лет в Украину и скажу: «Продаём шампуни!», агент или менеджер продаж должен взять блокнот и ручку и задать вопрос: «Когда начинаем?». Если он вяло воспримет эту идею, это не наш сотрудник и он нам не нужен. Нас в Росгосстрахе много — нас более 100 тысяч человек, готовых «стать в строй» и «в ружье» выполнять, то, что стране будет нужно. Нужна помощь по восстановлению города после наводнения или пожара? Без проблем — собрались и помогли.

Поэтому ключевая функция нашего страхового агента — забота о клиенте. Если агент не заботится о клиенте, нам такой агент не нужен. Я не понимаю, как у вас в Украине агенты некоторых крупных страховщиков работают? Компании не платят, а агенты продают!

В России мы продаем все продукты, разве что страхованием космических рисков не занимаемся. Авиапарк, скажем так, не свежий. Вон посмотрите, как падают наши спутники и самолёты. Как можно окупить упавший самолёт? Это ж 100 лет его страховать нужно. Спасает только перестрахование. Пример, авария на Саяно-Шушенской ГЭС — весь мир собрался и всё восстановил.

Рецессия — катастрофа для развитых страховых рынков

Мы тратим время и деньги на построение ритейлового бизнеса, который не связан с рецессией. Да, во время кризиса объемы наших клиентов упали, но наши корпоративные клиенты, среди которых Лукойл, Евраз, Coca-Cola, Procter&Gamble, ВТБ Банк, САН ИнБев и другие, никуда не денутся.

Рецессия катастрофична для американского рынка, где застраховано 96% рисков. Наступила рецессия и всё падает. Поэтому, мы в Украине, как и в России, несмотря на рецессию, будем постоянно расти, потому что исходный уровень у нас меньше, чем в западных странах почти в 10 раз.

А чему тут в Украине или России падать? Проблема наступит, когда всё будет застраховано, но до этого ещё далеко. Вот тогда, мы придём к вам домой. Посчитаем сколько у вас денег и сколько вы можете отдать на страхование.

Вот я, например, купил себе полис страхования жизни 11 лет назад на 15 лет. Пройдёт ещё 4 года и я буду ежемесячно получать по $5 тыс., как американский пенсионер. Всё идёт к тому, что люди начинают задумываться о своём будущем и будущем своей семьи. А также думают, как они будут проводить свой отдых.

Вот посмотрите в мире владельцами крупнейших туроператоров или элитной недвижимости являются страховые компании. И мы к этому придём. Если у нас есть десятки миллионов своих клиентов, количество которых растёт, которые нам доверяют, и которые покупают туры за границу, то почему не сделать своего туроператора или купить круизный лайнер и отправлять своих клиентов на отдых. И зарабатывать на этом. Почему бы нет? Всё возможно, но не сейчас.

В Украине тоже будет всё. Вы же не верите, что государство вам поможет и будет о вас заботиться? Куда вам идти? Только к нам, к страховщикам. Мы — 92 года прожили и ещё столько проживём!

............................

Олег Паращак, Фориншурер