Многие крупные предприятия, находящиеся в регионах, входят в состав финансово-промышленных групп и вопросы страхования рисков решаются на уровне управляющих структур, расположенных в Киеве.
Наш опыт показывает, что предприятия, в первую очередь, заключают договоры обязательного страхования, страхования залогового имущества, а затем уже речь идет о добровольных видах, таких как страхование грузов, КАСКО и медицинское страхование.
Основные проблемы страховщиков, независимо региональная это компания или общеукраинская, которая расширяет свою деятельность, находятся внутри компании. Конечно, страховой рынок очень чувствителен к финансовым кризисам, стабильности национальной валюты, темпам роста экономики, и необходимо всегда быть готовым противостоять негативным явлениям в экономике. Но в большей степени компании сами создают себе проблемы и некоторые не могут потом их разрешить и становятся финансово несостоятельными. Я имею в виду стратегию, вырабатываемую собственниками и непосредственно менеджмент исполнительного органа.
Конкуренция и особенности работы страховщика в регионах
В наших планах по реализации стратегии компании никогда не было раздела по конкурентной борьбе. В фокусе наших действий всегда был страхователь, и мы ориентируемся на его запросы и выполнение взятых на себя обязательств. А учитывая то, что 90% всех платежей мы получаем от страхователей-физических лиц, то наша рыночная ниша — низкоконкурентная и этот рынок еще долго будет расти.
С другой стороны мы замечаем, что в Луганской области достаточно активно с физическими лицами работают крупные компании и наши результаты в этом регионе значительно лучше, чем в Донецкой области, где во многих городах мы работаем с населением практически одни. По всей вероятности, там, где предложения по страхованию исходят от нескольких страховщиков — решение о заключении договора страхования принимается значительно чаще. В этом случае потенциальный страхователь настроен не на традиционный отказ, а на выбор надежного страховщика и лучших условий страхования.
Реальная конкуренция, по моему мнению, сейчас только по обязательному страхованию гражданской ответственности владельцев транспортных средств (ОСАГО) и в других видах обязательного страхования, например, в авиационном страховании. В остальных видах страховой рынок еще далек от насыщения. Тем более рынок физических лиц.
Как удержать страхователя
Удержать страхователя в регионе не всегда получается. Например, по ОСАГО мы переоформляем не более 75% окончившихся договоров, а роста добиваемся за счет новых клиентов.
Главным инструментом в удержании клиентов мы считаем исполнение обязательств в кратчайшие сроки и в полном объеме. Это стратегическая задача наравне с выполнением плана по поступлению страховых платежей. А решается она, в первую очередь, финансовой устойчивостью компании, формированием в достаточном объеме страховых резервов и размещением их в ликвидные активы, а также наличием в каждом филиале штатных врачей-экспертов и аварийных комиссаров, в обязанности которых и входит качественное урегулирование страховых событий.
Эффективность агентского канала продаж и филиальной сети в регионах
В 2010 году, когда многие страховщики сворачивали свою деятельность в регионах, мы наоборот — открыли к уже имеющимся 22 структурным подразделениям еще 12 новых.
В настоящее время в Донецкой области, помимо Центрального офиса, расположенного в Дружковке, имеются 17 филиалов, в Луганской области — 12 филиалов, в Днепропетровской — 2, и в городах Харьков и Запорожье по одному филиалу. Структурные подразделения в 2011 году (в 2012 все пропорции сохраняются) собрали 98,3% всех страховых платежей, независимые страховые агенты — 0,4%, банковское страхование составило 1,3%. Штатные страховые агенты привлекли более 70% всех страховых платежей, а остальные — приходятся на продажи в офисах и продажи функциональными сотрудниками, которые не получают денежное вознаграждение непосредственно за продажи.
Таким образом, учитывая, что продающим подразделением в центральном офисе получено 3,5% всех платежей компании, филиальная сеть является основным источником поступления страховых платежей компании, а страховые агенты, работающие в компании по трудовым договорам – главным звеном продаж. Поэтому для нас филиальная сеть эффективна более чем, и мы продолжаем ее развивать.
В регионах продается комплексное медстрахование
В соответствии с «Характеристиками и квалификационными признаками видов добровольного страхования» утвержденными Распоряжением Госфинуслуг №565 от 09.07.2010 в медицинском страховании предусматривается обязательство страховщика осуществить страховую выплату в виде оплаты стоимости медико-санитарной помощи медицинскому учреждению, оказанной застрахованному лицу или возместить понесенные застрахованным лицом документально подтвержденные затраты на оказание медико-санитарной помощи. В страховании же здоровья на случай болезни страховщик обязан осуществить страховую выплату в соответствии с условиями договора страхования в случае смерти застрахованного лица, установления инвалидности вследствие заболевания или в случае болезни, покрытие которой предусмотрено договором страхования.
Учитывая то, что большая часть населения городов и сел областного подчинения лечится в государственных бюджетных медицинских учреждениях, в которых лечение, в соответствии с законодательством Украины, оказывается на безоплатной основе, то застрахованные лица не могут предъявить страховой компании подтверждение оплаты медицинских услуг и такое медицинское учреждение не может выставить счет за лечение застрахованного.
Поэтому, чтобы обеспечить страховую защиту жителей небольших городов, мы осуществляем комплексное страхование, которое объединяет в себе страхование от несчастного случая, здоровья на случай болезни и [url=//med-insurance.com.ua target=_blank][/url]. Такой договор предусматривает в случае лечения в коммерческой больнице и подтверждения расходов на лечение (диагностика, медикаменты, предметы медицинского назначения) производится выплата в рамках договора медицинского страхования, а в случае смерти, инвалидности и заболевания производится выплата в размере, предусмотренном договором страхования.
Что касается того, какие продукты медицинского страхования и страхования здоровья популярны в регионах, по собственному опыту могу сказать пессимистически – никакие. Я не помню ни одного случая, когда бы руководитель предприятия или председатель профсоюзного комитета предложил нам застраховать коллектив. Страхование продается агентами титаническими усилиями, преодолением недоверия к страховщикам и скептического отношения к страхованию как таковому. Но эти усилия оправдываются, и на сегодняшний день в компании действует более 60 тыс. договоров страхования, по которым, с учетом семейных страховок, под защитой нашей компании находится более 70 тыс. человек.
Перспективы страхования здоровья на случай болезни
Судя по тому, что наша компания второй год подряд является лидером по выплатам в этом виде страхования, а с 2011 года и лидером по продажам, то вряд ли в ближайшее время что-то изменится. Страховщики в большей степени ориентируются на корпоративное медицинское страхование, в то время как мы заключаем индивидуальные договоры страхования с каждым человеком, и он сам оплачивает страховой полис.
Меня больше удивляют не низкие объемы страхования здоровья на случай болезни, а очень низкие объемы по страхованию от несчастного случая. Я имею ввиду «реальное» классическое страхование. В 2011 году наша компания была второй по выплатам по этому виду страхования, и я не удивлюсь, если в 2012 году мы снова станем лидерами, притом, что в нашем портфеле это очень рентабельный вид с уровнем выплат, не превышающим 30%.
Каких-либо препятствий, тормозящих развитие рынка страхования здоровья в Украине, по сути, нет. Развитие рынка зависит исключительно от страховщиков: есть ли у них востребованные продукты, сотрудники, которые будут продвигать эти продукты, и, соответственно, средства для этого.
