Мы не собираемся гнаться за долей рынка и сегодня готовы жертвовать объемами ради прибыли

Андрей Шукатко – пример человека, который прошел весь карьерный путь в страховании с самых «низов», и более того – в одной компании. Начав работать страховым агентом во времена «постперестроечного» страхового рынка, за годы упорного труда он смог вырасти до топ-менеджера одной из крупнейших страховых компаний Украины. В интервью г-н Шукатко рассказал о грядущей чистке в рядах страховщиков, о том, почему прибыль для «АСКА» важнее, чем доля рынка, а также об онлайн-продажах и сложностях работы в розничном сегменте.

- Андрей Олегович, почему вы выбрали страхование? Ведь в юном возрасте многие из нас мечтают о более романтических профессиях.

- Мой выбор не был осознанным, и на страховом рынке я оказался случайно. Это было начало 90-х годов и все началось с банального желания подзаработать денег. Плюс ко всему, определенное влияние на меня оказала семья, так как в этом бизнесе работала моя мама. И хотя я предпринимал попытки уйти в другие сферы - заняться аудитом, открыть свое дело в торговле, - после 1996 года я четко осознал, что страховой рынок – мое призвание, и стал делать карьеру в страховании, формировать себя как будущего управленца. Причем, все эти годы я проработал в «АСКА» - уже более 20 лет.

- Можете вспомнить первый страховой полис, который Вы продали?

- В те годы рынок был очень хаотичным, неорганизованным, «диким» и страховать можно было что угодно. Поэтому, таким полисом стал договор ритуального страхования, который заключался на случай погребения. Страховщик получал определенный платеж, и если в течение 3-х лет застрахованный уходил из жизни, мы были обязаны обеспечить оплату его похорон. Если же этого не происходило – компания возвращала уплаченные деньги клиенту вместе с небольшим бонусом.

- Вы в страховании с 17 лет и прошли немалый путь. Не возникает желания сменить род деятельности?

- Я не хочу ничего кардинально менять, поскольку в этом бизнесе имею большой опыт. К тому же, какой смысл делать какие-то радикальные шаги, если, по большому счету, меня все устраивает, и акционеры довольны результатами моей работы. А если учесть, что на украинском рынке грядет новый этап развития, работы у меня в этой компании будет предостаточно.
Наш рынок чем-то напоминает российский, где за последний год произошла существенная «чистка», предпосылки для которой мы видим и в Украине. Так что уже в ближайшие полгода нам стоит ждать важных изменений в законодательстве – начиная с регулирования сегмента ОСАГО и заканчивая новой редакции закона «О страховании», которые очень сильно изменят облик страхования.

- И это приведет к чистке рынка?

- Разумеется. Я предполагаю, что с него уйдет почти 2/3 компаний, а те 150 страховщиков, которые останутся и удержат свои позиции, станут фундаментом и будущим украинского страхования. Причем, учитывая реальную годовую емкость нашего рынка на уровне 2 млрд. евро, большему количеству компаний здесь делать попросту нечего.

- Сейчас на страховом рынке достаточно серьезная конкуренция. Как себя чувствует ваша компания в сложившихся условиях?

- То, что происходит сегодня – это не конкуренция, а, скорее, борьба за клиента, за рынок, и даже за выживание. Причем, зачастую инструментами этой борьбы выступают чрезмерно завышенная комиссия агентам, демпинг, а также эксплуатация бренда и имени компании. В то время как наполняемость продукта, качество сервиса, покрытия и урегулирования, за счет которых и нужно конкурировать, увы, уходят на задний план. И, что самое неприятное, мы в той или иной степени вынуждены принимать участие в этой борьбе. С другой стороны, для нынешнего состояния рынка подобные правила игры в определенной степени можно назвать нормальными, но в будущем произойдет то, о чем я говорил – рынок подвергнется очистке.

- Как изменится стратегия развития компании в 2012 году, и какие цели ставят перед вами акционеры?

- Мы не собираемся гнаться за долей рынка, и на данный момент готовы жертвовать объемами ради прибыли, поэтому наша задача – делать упор на достижении положительного финансового результата. Кроме того, последнюю инвестицию от акционеров мы получили еще в конце 2009 года, и с тех пор работаем исключительно на «своих» деньгах. Хотя некоторые страховщики, крупные в том числе, до сих пор живут исключительно за счет денег собственников.

- Но ведь многие страховщики ставят перед собой цель выбиться в различные «ТОП-10» или «ТОП-5»…

- Повторюсь, главная задача для нас – это прибыльность. Разумеется, есть компании, которым акционеры готовы дать большие суммы денег ради лидирующих позиций, но их инвесторы вряд ли понимают, что они делают, так как сборы премий не могут свидетельствовать об эффективности бизнеса. К тому же, учитывая крайне небольшой объем украинского рынка, необходимо, чтобы страховщик при условии больших инвестиций занял долю в 40-50%, дабы оправдать вложенные в него деньги. Однако ни одна украинская компания за последние 10 лет не смогла захватить даже 15-20% рынка, не говоря уже о больших значениях.

- А можно ли сказать, что кризис на страховом рынке ушел? Ведь многие эксперты заявляют, что 2012 год станет одним из самых тяжелых: «каско» сокращается, на рынке ОСАГО проблемы, кредитование сворачивается, что, в свою очередь, приводит к падению премий.

- Я полностью разделяю такое мнение, и думаю, что в нынешнем году наступит пик борьбы между страховыми компаниями, что приведет к еще большему злоупотреблению уровнем комиссий и демпингом. Однако, при условии внедрения упомянутых законодательных изменений, слаженной работы Национальной комиссии по регулированию рынков финансовых услуг и Моторного (транспортного) страхового бюро, уже с 2013 года рынок начнет работать гораздо легче и он станет значительно прозрачней.

- Как «АСКА» переживала 2008-2010 годы? На какие меры по оптимизации бизнеса пришлось пойти?

- Основные усилия мы затратили на совершенствование механизма сопровождения договоров, на борьбу с мошенничеством и на уменьшение затрат по урегулированию убытков. Кроме того, мы отказались от ряда высокоубыточных проектов, особенно в области добровольного медицинского страхования. Это, разумеется, повлекло за собой резкое снижение валовых сборов, но при этом, еще сильнее уменьшились выплаты, а также затраты на ведение договоров. Так что, в конечном итоге, эта мера оказалась оправданной. Также мы постарались минимизировать все непроизводственные расходы, стали более строго контролировать наши затраты.

- Кстати, по поводу урегулирования. Многие участники рынка неоднократно заявляли, что готовы компенсировать убытки по каско в течение 5-7 дней. Насколько это близко к правде?

- Мне кажется, что это больше рекламный ход, так как все страховые случаи – разные, и подогнать их под общие условия урегулирования крайне сложно. К тому же, многое зависит от того, готова ли компания платить за скорость урегулирования. Я имею в виду, что выплата в течение 7 дней теоретически возможна, но она влечет за собой рост издержек в первую очередь для страховщика, так как оперативность требует больших затрат. Соответственно, это отражается на стоимости самого страхового продукта. Безусловно, если мы везем автомобиль на наше СТО, где его сразу же ремонтируют, то мы можем гарантировать клиенту урегулирование в считанные дни. Но когда авто находится на гарантии, то мы никак не можем повлиять на работу официального сервиса, и, соответственно, ускорить процессы без дополнительных затрат. Поэтому, если клиенту необходима скорость выплаты, ему придется дороже заплатить за сам полис.

- Является ли Ваша компания активным игроком в сегменте ОСАГО на данный момент?

- Откровенно говоря, «АСКА» активно вышла на розничный рынок ОСАГО только в 2011 году. И, столкнувшись с недобросовестной конкуренцией и злоупотреблениями со стороны других компаний, мы решили отказаться от экспансии на данный сегмент рынка, и будем отдавать предпочтение работе по «автогражданке» с корпоративными клиентами.

- «АСКА» - одна из первых, кто внедрил полноценные онлайн-продажи. Этот проект стал успешным? Ведь бытует мнение, что украинцы пока не готовы делать осознанные покупки страховых услуг.

- Действительно, мы были первыми, кто полноценно внедрил такой проект. Тем не менее, существуют факторы, которые препятствуют нормальному развитию интернет-канала продаж. Ключевые из них – проблема валидности электронного полиса и цифровой подписи, которые вызывают у потребителя большие сомнения. Поэтому лишь с момента, когда «виртуальный» полис на законодательном уровне будет признан равным по силе договору на бумаге, мы получим прорыв в онлайн-продажах. Для нас этот способ продаж выгоден, поскольку позволяет нам существенно сократить свои расходы. Пока же потребителю значительно проще и привычнее работать с агентами напрямую.

- Каковы, по вашему мнению, перспективы ритейлового страхового бизнеса в Украине и будете ли вы усиливать свое присутствие в рознице?

- Все мы хорошо понимаем, сколь сильно платежеспособность и спрос населения зависят от экономической и политической ситуации в стране. Соответственно, в Украине ритейл – это очень сложный путь продаж. Давайте подумаем: осознанного массового спроса на страховые продукты, кроме КАСКО и «автогражданки», по сути, не существует, продавать физлицам ДМС – очень убыточно, ведь страховать свое здоровье идут в большинстве случаев те, кто хочет за счет страховщика оплатить свое лечение. Такие же продукты, как страхование недвижимости или защита от несчастного случая, как правило, продаются в связке с банковскими кредитами. Вот и получается, что страховым компаниям все больше приходится уходить в корпоративный сегмент. Но мы будем продолжать работать во всех сегментах рынка, в том числе и с малым и средним бизнесом.

- Кстати, какую долю в структуре продаж компании сейчас занимают банки?

- Очень небольшую, около 5%. Хотя до кризиса этот канал приносил нам почти 20% платежей. Тем не менее, мы никогда не злоупотребляли сотрудничеством с банками, так как оно зачастую представляет собой «тёмные» схемы, связанные с пресловутой аккредитацией, размещением миллионных депозитов, завышенными комиссионными, которые требуют банки или клерки. И я могу на пальцах одной руки перечислить банки, которые предлагают страховщикам партнерство действительно на прозрачных условиях.

- Изменились ли после кризиса аппетиты крупных клиентов относительно страховой защиты? Например, растет ли спрос на ДМС?

- Доля медицинского страхования составляет в нашем портфеле немногим более 10%. Крупнейшими клиентами АСКА в этом направлении являются предприятия группы «СКМ», на долю которых приходится более 60 % от общего числа договоров медицинского страхования. Несмотря на то, что АСКА входит в состав группы СКМ, наши отношения с предприятиями группы строятся исключительно на рыночной основе — выбор страховщика производится на открытых тендерах. Никаких поблажек или уступок мы не получаем — тендер выигрывает тот, кто предлагает лучшие условия страхования по наименьшей цене.

Примечательно, что на предприятиях группы очень высокий уровень корпоративной социальной ответственности, они заинтересованы в удержании квалифицированного персонала, поэтому наличие качественного полиса ДМС воспринимается как некая аксиома. Соответственно, наша задача – обеспечивать высокие стандарты обслуживания. Плюс ко всему, каждая программа разрабатывается под клиента индивидуально, исходя из его требований, количества сотрудников, уровня корпоративного управления. Благодаря такому подходу мы способны предложить лояльный и гибкий страховой тариф, учитывающий потребности и финансовые возможности клиента.

Источник: Фориншурер
Беседовал Павел Харламов