В нашей стране сотрудничество страховых компаний с банками – явление довольно распространенное, но, к сожалению, реализуется оно далеко не в форме классического bancassurance.
Если говорить об этом в общепринятом смысле, bancassurance заключается в том, что банк выступает полноценным каналом продажи страховой услуги. Именно продажи услуги, как таковой, а не исключительно предметов залога. В этом случае для сотрудников банка эта операция такая же как, например, открытие кредитного счета или выдача пластиковой карты. Они проходят специальные тренинги и хорошо знают продукты, которые предлагают.
За границей, где банковское страхование работает давно и успешно, продажа страховых продуктов в банке воспринимается клиентами как совершенно обычная практика – они не чувствуют разницу, покупая страховые продукты в банке или непосредственно в страховой компании.
Так исторически сложилось, что в нашей стране bancassurance тесно связан со страхованием предмета залога. В кризис, когда уровень кредитования резко упал, сильно сократились и продажи банковского страхования. С относительной стабилизацией финансового положения в стране и постепенным возобновлением кредитования, начало оживать и страхование.
Безусловно, это хорошо, но только такой формы взаимодействия банка и страховой компании – недостаточно.
С недавних пор на рынке наблюдается незначительное развитие в Украине классической для Европы схемы bancassurance, а именно незалогового страхования. По моему мнению, именно такое страхование станет самым актуальным трендом ближайшего времени.
Безусловно, это вопрос долгосрочной перспективы и главным препятствием на этом пути является общая незрелость рынка.
Сотрудничество с банками для страховых компаний – это не только стабильный канал сбыта страховых услуг и взаимное пользование общей базой клиентов. Однозначно ответить на вопрос насколько велика заинтересованность обеих финансовых структур в данном виде сотрудничества сложно, так как все зависит от отношения к сотрудничеству обоих партнеров. Некоторые банки воспринимают банкашуранс как вспомогательную операцию, необходимую для осуществления основной – получение кредита. В этом случае и заинтересованность банка в партнерстве невелика. Есть и банки, которые воспринимают продажу страхования как дополнительной услуги для клиента, а также возможность получения дополнительного комиссионного дохода от продаж.
То есть банки сознательно ограничиваются страхованием предмета залога и часто не учитывают в работе интересы и потребности клиентов, которые, в свою очередь, относятся к страхованию как к налогу, принуждению, или как к одному из условий получения кредита. А для того, чтобы клиент воспринимал эту услугу, как элемент собственного финансовой защиты и покоя, он на момент покупки страхового полиса должен получить полную и исчерпывающую информацию о нем.
Понимание преимуществ продукта превращает банковского клиента в настоящего потребителя страховой услуги, который, возможно, продолжит сотрудничество со страховой компанией даже после погашения кредита.
Страховые компании также часто ограничивают себя, останавливаясь на том, что банк для них – это только клиентская база. Но для проактивных компаний, которые работают на перспективу, эта модель сотрудничества, позволяет максимально использовать свои возможности и возможности банка, чтобы создать оптимальные условия для клиента.
По нашему мнению, одним из главных и безусловных преимуществ bancassurance для страховой компании и ее клиентов является получение дополнительных точек продаж и, соответственно, каналов доступа к страховым услугам. Клиент получает возможность приобрести полис в удобном для него месте: в офисе компании, в банке или, например, у автодилера.
Перспективы успешной модели банковского страхования трудно недооценить, ведь, в своем классическом виде, она выгодна всем сторонам: и банку, и страховой компании. А их клиенты при этом получают полный набор услуг с максимальным комфортом.
АХА прошла в Украине все стадии развития bancassurance: от момента его зарождения и сотрудничества только по кредитному имуществу, к этапу, когда мы активно предлагаем незалоговые продукты. Сейчас мы очень активно развиваем именно это направление, пока это касается продажи через банки полисов ОСАГО.
Источник: forINSURER.com
