Начало 2011 года для продающих подразделений страховой компании UNIQA связано с введением новой мотивационной системы для штатных сотрудников продаж. Данное внедрение связано с желанием изменить общепринятые стандарты и дать возможность каждому продавцу зарабатывать столько денег, сколько он cможет.
Еще в 2009 году в компании была внедрена абсолютно новая по своим подходам и принципам система мотивации, которая позволила компании оценивать каждого конкретного сотрудника, а сотруднику, соответственно, получать за свой труд достойное вознаграждение. Благодаря этому, и, конечно же, благодаря активной работе продающих подразделений в 2009 и 2010 годах, этот период был очень успешным для компании. Так, в 2009 году рост премий в розничном канале продаж по сравнению с 2008 годом составил 37%, а в 2010 – уже 46% тогда, когда в целом, из-за кризиса рынок классического страхования значительно сократился.
Мы убедились, что, помимо упомянутой системы мотивации, наши качественные и интересные для клиентов продукты, конкурентные тарифы, качественное обслуживание и лояльный подход к клиентам в практике возмещения убытков, обеспечивают предпосылки дальнейшего роста на украинском рынке страхования.
Однако, действующая в 2009-2010 гг. система мотивации сдерживала развитие продаж каждого продавца отдельно, не мотивируя его на значительное перевыполнение выбранного для себя плана продаж. Система мотивации, которая вступила в действие с начала 2011 года, позволяет каждому продавцу помимо фиксированного оклада ежемесячно зарабатывать дополнительные бонусы. Сегодня доход продавца зависит исключительно от суммы собранных им страховых премий и количества заключенных договоров. Главное, что желание сотрудника продавать больше прямо влияет на увеличение его дохода, так как у наших продавцов нет предела суммы бонуса – в зависимости от объема продаж они могут зарабатывать 50, 70, 100 тыс. грн. и это не предел.
Сегодня компания понимает, как важен для нее каждый клиент и говорит об этом каждому продавцу посредством дополнительного премирования сотрудника за количество договоров страхования, заключенных с каждым клиентом. Мы также понимаем, что сегодня очень востребованным является именно автострахование, и не ограничиваем наших сотрудников в возможности получения бонусов в зависимости от структуры личного продуктового портфеля, так как это было в прошлом году. Каждый клиент, каждый договор ценен как для продавца, так и для компании в целом.
- Новая система мотивации не означает переход к исключительно комиссионной системе оплаты
Для каждого из наших продавцов мы также обеспечиваем фиксированный оклад, на который они могут всегда рассчитывать, независимо от конкретного результата продаж в конце месяца. Однако, мы работаем и будем работать с такими сотрудниками, которые хотят и могут зарабатывать намного больше чем фиксированный оклад.
Будучи одним из лидеров страхового рынка Украины и являясь членом международной страховой группы, UNIQA систематически работает над тем, чтобы максимально удовлетворить пожелания клиентов в отношении страховых продуктов, качества предоставляемых услуг. Для продавцов компании систематически проводятся тренинги, обучающие семинары, как по страховым продуктам, так и по технологиям продаж и работе с клиентами. Кроме того, все продавцы UNIQA обеспечены не только рекламными и презентационными материалами, но и постоянной маркетинговой поддержкой.
Мы видим наших сотрудников в качестве самых важных для нас партнеров, с которыми мы хотим построить долгосрочные отношения.
Именно поэтому мы решили отметить наших опытных и сильных продавцов, благодаря которым компания и добивается таких серьезных результатов на рынке Украины - мы предлагаем ключевым сотрудникам медицинское страхование, оплату мобильного телефона, транспортных расходов и изучение иностранных языков, тренинги личностного роста. Мы уверены, что каждый сотрудник должен чувствовать, что компания заботится о нем, и мы надеемся, нам удалось это сделать.
Руководители наших региональных подразделений постоянно рекрутируют кандидатов. Мы хотим построить очень большую сеть успешных штатных сотрудников продаж – наши руководители не ограничены в наборе успешных продавцов, которых они могут привлечь в компанию. Поэтому в нашей новой системе мотивации мы предлагаем каждому вновь пришедшему в компанию кандидату помимо гарантированной заработной платы еще и гарантированный бонус, который помогает продавцу в первые три месяца становления в компании.
Но кроме этого, помимо гарантированного бонуса, в первые три месяца работы, новым продавцам оказывается мощная поддержка со стороны Учебного центра UNIQA, а также непосредственных руководителей, которые помогают им и курируют их, пока они не выйдут на высокий уровень продаж.
Мы уверены, что новая система мотивации UNIQA будет интересна как опытным страховщикам с собственными портфелями клиентов, так и людям без опыта страхования, но которые являются продавцами по призванию. Мы будем рады разделить с новыми коллегами ценности, которые UNIQA пропагандирует во всем мире – качество, уважение, единство, гибкость и порядочность.
- Представленная система мотивации была положительно воспринята продающими подразделениями
Каждый продавец просчитал для себя, сколько он получит, основываясь на собственном портфеле клиентов. Значительное одобрение вызвало отсутствие каких-либо ограничений в возможности получения еще большего бонуса. Новая система мотивации прозрачна и проста для понимания, что позволило быстро и легко внедрить ее по всей Украине.
- Новая программа разрабатывалась при непосредственном участии продавцов, учитывая их опыт и пожелания
Решение об изменении системы мотивации было продиктовано именно предложениями региональных подразделений. Именно они сообщали нам о несовершенствах существовавшей прежде системы. Прежде чем вносить серьезные изменения в систему мотивации для наших специалистов по продажам, а их более 500 человек, мы проводили профессиональные консультации с ведущими директорами региональной сети компании. Нам было важно знать их мнение и предложения, которые и были отображены в новой системе.
- Что отличает мотивационную систему UNIQA от аналогичных программ конкурентов?
Сегодня на рынке Украины очень немногие компании платят своим сотрудникам достойные бонусы. И самое важное, что практически ни одна компания сегодня не платит сотруднику именно за его работу, так как не может посчитать, сколько каждый конкретный продавец собрал страховых премий или заключил договоров страхования. Это и отличает UNIQA среди всех страховых компаний – благодаря налаженной системе информационных технологий, внедренной в компании, мы имеем возможность получать и анализировать такие данные.
Работая в UNIQA, каждый продавец знает, что его работа будет оценена в полной мере и по достоинству. Большинство компаний ограничивает продавцов фиксированным бонусом за выполнение плана, что никак не стимулирует продавца продавать больше, а значит и зарабатывать больше. У нас же действует прогрессивная шкала бонусов - чем больше твои ежемесячные поступления, тем выше коэффициент бонуса, на основании которого и насчитывается премия. Честность и прозрачность системы делает ее очень привлекательной для продавцов и конкурентной на рынке.
- Дополнительные бонусные программы для стимулирования продаж
Мы уверены, и убедились в том, что для сотрудников важна не только материальная мотивация. Именно поэтому мы постоянно проводим акции по продвижению продаж различных продуктов - внедряя новый продукт, мы всегда предлагаем специальные бонусы сотрудникам за продажи этого продукта. Также у нас постоянно проходят различные конкурсы среди продавцов. Так, в январе этого года закончилась Акция «Подари себе зиму», ее победителем стал сотрудник Тернопольской дирекции, который выиграл туристическую поездку на двоих на горнолыжный австрийский курорт Зельден.
Немаловажным фактором успеха каждого продавца является обучение, которому сейчас мы уделяем огромное внимание. Так, в середине 2010 года был создан Учебный центр, задачами которого являются обучение сотрудников не только продуктам, но и техникам продаж. В конце 2010 года в региональной сети началась серия тренингов «Активные продажи», привезенная в Украину австрийским тренером UNIQA Group. Те подразделения, которым посчастливилось уже пройти данный тренинг, показывают ошеломляющие результаты по росту количества новых клиентов и кросс-продажам.
