Банкиры нашли еще один способ заработать на клиентах. Они больше не делают ставку на продвижение населению отдельных сервисов, а стараются навязать им целые пакеты своих услуг.
В них обычно входят наиболее ходовые операции: по открытию счета, денежным переводам, выпуску платежных карт и пр., а также несколько непопулярных сервисов, продажу которых финансисты пытаются наладить на текущий момент. При этом изюминкой, на которую покупаются клиенты, обычно является размещение депозита на привилегированных условиях: на фоне тотального снижения ставок по вкладам физлица клюют на повышенные ставки.
Впервые о пакетировании своих услуг финансисты заговорили еще в начале этого года, практически сразу после подведения неутешительных итогов работы в январе: по данным НБУ, удельный вес комиссионных заработков в общей массе доходов нашей банковской системы тогда опустился с 11,29 до 9,06%. Это говорило лишь об одном — финучреждения стали продавать меньше своих услуг.
До кризиса это не было трагедией, ведь в течение 2005–2008 гг. банкиры зарабатывали преимущественно на активном кредитовании предприятий и населения. Но в последнее время заработать на заемщиках удавалось совсем немного и лишь некоторым финучреждениям: за 2009 г. общий кредитный портфель банковской системы уменьшился на 44,9 млн грн., а в январе–сентябре 2010 г. — на 1,48 млн грн.
Продажа услуг стала единственным источником доходов для большинства украинских банков. И если в феврале–марте ставку на нее делали лишь некоторые финучреждения, то к октябрю практически все из ТОП-20 банков Украины. Такой подход дал первые результаты: доля комиссионных заработков в общей структуре доходов банковской системы выросла до 10,9%.
Базовые продуктовые наборы разных финучреждений основываются на наиболее востребованных сервисах. Для населения это регулярные платежи (по кредиту, оплата услуг ЖЭКа, телефонных и интернет-компаний, детского сада и пр.), денежные переводы и обслуживание карт, а для компаний — открытие счетов, корпоративных карт, обслуживание зарплатных карточек и работа в системе «Клиент-банк», позволяющей оперативно перечислять средства и получать необходимые выписки. Чтобы заинтересовать клиента в покупке целой пачки сервисов, банкиры делают им скидку: как правило, речь идет о снижении общей цены за набор услуг на 10–20%, в редких случаях — на 40–50%. Текже ему предлагают эксклюзивные условия размещения депозитов.
Например, у нас клиенты получают прибавку 0,5% годовых к текущей ставке по срочному депозиту и 2% годовых к проценту по накопительному вкладу в пакете со свободным доступом к счетам через интернет-банкинг. Особенно актуальными повышенные ставки по вложениям стали в последние месяцы, когда банки в несколько заходов опустили базовые ставки по всем видам депозитов населения на 3–4% годовых: средняя доходность по гривневым депозитам сроком до 12 месяцев нынче находится в рамках 16–16,5%, долларовым — 8–8,2%, евро — 5–5,5% годовых.
Как правило, банк разрабатывает сразу несколько пакетов услуг и делает клиентам разные предложения в зависимости от их потребностей и статуса. Кроме базовых услуг, в пакеты могут добавляться и специфические сервисы. Например, для повышения продаж у дочерних либо партнерских страховых компаний банк может продавать со скидками (до 15–20%) туристические страховки либо полисы страхования жизни. Также в наборе могут идти кобрендинговые карты, дающие возможность получать скидки в торговых сетях либо у авиаперевозчиков.
Если поначалу пакетированные услуги продавались преимущественно юрлицам, то в последние несколько месяцев банки взялись и за население. И это дало результаты: по разным оценкам, на физлиц сегодня приходится порядка 40% всех проданных пакетов услуг, на крупные предприятия — 20–30%.
Еще около 30-40% продано представителям малого и среднего бизнеса. Причем этот сегмент почти полностью покрыт. На сегодня уже 90-95% небольших компаний находятся на пакетном обслуживании. Если говорить о населении, то только наш банк за 4,5 месяца продал 25 тыс. пакетов услуг All inclusive.
Отзывчивость клиентов сегодня объясняют преимущественно одной причиной: стремлением получить максимум скидок, чтобы сэкономить. Но даже с учетом скидок пакетные продажи дают неплохо заработать и банку. Ведь если раньше ему удавалось в каждом отдельном случае продать клиенту один-два сервиса, то «в пакете» получается навязать дополнительные услуги, которые ранее не пользовались большим спросом (такие, например, как страхование). Финансисты намерены и дальше окучивать клиентов, регулярно осуществляющих однотипные операции.
Банкиры не сомневаются, что новая стратегия продаж позволит им по итогам года увеличить свои доходы от продажи услуг. По самым пессимистическим прогнозам — на 10-15%, оптимистическим — на 20-25%.
