Как-то после тренинга, посвященного мотивации персонала, один из участников, руководитель небольшого предприятия, обратился ко мне с вопросом: «У меня на предприятии нет должности, функции которой предусматривали бы работу, направленную на мотивацию персонала. Мне самому тоже нет времени этим заниматься. Есть ли самомотивированные люди? Если есть, то как их отличить?».
Для успешности страхового агента чрезвычайно важно иметь высокую мотивацию. Учитывая это, идея самомотивации выглядит очень привлекательной.
Безусловно, в определенный промежуток времени относительно конкретной деятельности человек может иметь мотивы и не нуждаться в дополнительном влиянии с целью их усиления или формирования (т.е. мотивации). Но есть и относительно стойкие личностные образования, которые оказывают содействие или выступают основой возникновения мотивов к любой деятельности. Одним из таких образований является самоэффективность личности.
Понятие и концепцию самоэффективности предложил и обосновал известный американский ученый А. Бандура.
Самоэффективность - это то, как человек оценивает собственную эффективность в конкретной деятельности, чувство собственной компетентности. Самоэффективность влияет на формы поведения, мотивацию, возникновение эмоций, которые оказывают содействие или препятствуют успешной деятельности.
Наличие высокой самоэффективности, т.е. осознание собственной компетентности, уверенность в своей способности, вера в возможности успешно выполнить задание, ожидание успеха приводит к тому, что такой человек докладывает больше усилий для выполнения дела, чем тот, кто испытывает серьезные сомнения в своих возможностях. Как следствие такие представления о собственной эффективности дают возможность достичь лучшего результата, оказывают содействие самоуважению. Люди, которые верят в свою способность решать проблемы, проявляют большую настойчивость, встречаясь с препятствиями.
Психологи утверждают, что чем более сильной является уверенность в своих способностях, тем настойчивей человек будет в своей деятельности. Экспериментально выявлено, что ученики или студенты с высшим уровнем самоэффективности ставят перед собой высшие цели и прилагают больше усилий для их достижения.
Наоборот, низкая самоэффективность, т.е. сомнения в собственной компетентности, ожидание неудачи существенно уменьшает результативность деятельности, снижает самоуважение. Бандура утверждает, что те, кто считает себя не способным достичь успеха, имеют слабую мотивацию и не могут построить эффективное поведение.
Отсутствие самоэффективности может быть существенным препятствием формирования социальной компетентности и активности человека. При определенных обстоятельствах недостаток самоэффективности может даже стать причиной невротических расстройств личности.
Для иллюстрации того, как именно действует самоэффективность русский ученый В.Г. Ромек приводит следующий пример: если кто-то не верит в свою привлекательность для противоположного пола и его самоэффективность в сфере знакомства низкая, то он придет на вечеринку в плохом расположении духа, испортит расположение духа окружающим своим пасмурным видом, и его попытка познакомиться будет неудачной. Но если самоэффективность высокая, то на вечеринку человек отправится в хорошем расположении духа, ожидая веселого отдыха. Попытка знакомства в таком состоянии, вероятно, получит положительное развитие, которое, в свою очередь, укрепит самоэффективность и облегчит следующие знакомства.
Эти выводы в полной мере касаются и профессиональной деятельности продавца, страхового агента, менеджера.
Для успешной деятельности у него должны быть такие убеждения:
- я могу создать приятное впечатление, вызвать доверие партнера;
- мне удается достигать взаимопонимания в общении;
- я смогу убедить своего собеседника;
- я достигну согласия клиента
Влияние самоэффективности на поведение зависит от ее уровня, обобщенности и силы. Это влияние имеет широкий спектр: самоэффективность отображается на поиске и избегании ситуаций определенного типа, на выборе поведенческих альтернатив, на частоте и продолжительности попыток овладения трудной ситуацией, на объяснении причин успеха и неуспеха. По сути, самоэффективность выступает составляющей уверенности в себе.
Человек демонстрирует то поведение, которое он сам от себя ожидает. Если страховой агент ожидает получить отказ от своего потенциального клиента, то он бессознательно свое предложение построит так, что она закономерно приведет к отказу.
А. Бандура выделяет также такое явление, как «чувство групповой эффективности» - групповая мысль, уверенность группы в успешности выполнения будущей задачи. Эффективные группы имеют сильное убеждение относительно общей эффективности. Формирование такого убеждения нуждается в лояльном отношении каждого члена коллектива к своей группе или организации.
Здесь следует отметить, что понятие самоэффективности у А. Бандуры совпадает с понятием чувства «умения» или компетентности у Э. Эриксона. Согласно периодам жизни, которые он выделяет, в оптимальных условиях чувства компетентности формируется у человека на четвертой стадии (ориентировочно 6-11 лет). В этот период ребенок овладевает умением учиться, усваивать знание, у него развивается способность к организованным играм, умению переносить «тягости дисциплины». У ребенка просыпается интерес к трудовым привычкам. Он стремится все делать хорошо, увлекается духом соревнования. В этот период у ребенка обостряется интерес до того, как построена вещь, как их можно приспособить к чему-то.
Если детей, пишет Д. Элкинд, поощрять мастерить что угодно, рукодельничать, когда им разрешают довести начатое дело до конца, хвалят за результаты, тогда у них вырабатывается умение и способность к техническому творчеству. Наоборот, при неблагоприятных условиях, когда родители и другие взрослые усматривают в деятельности детей только одно баловство, то они оказывают содействие развитию у детей чувства неполноценности.
На этой стадии рядом с семьей в формировании чувства компетентности ребенка важную роль играют и другие социальные институты. В частности школа и отношение, которое ребенок там встречает, осуществляют значительное влияние на уравновешенность его психики. Если, например, по причине особенностей темперамента ученик медленнее усваивает учебный материал, чем его ровесники и не может с ними соревноваться, он может быть психически травмированным. Постоянное отставание в классе чрезмерно будет развивать у него чувство неполноценности. И наоборот: ребенок, например, склонность которого мастерить угасшая по причине насмешки дома, может оживиться благодаря поддержке чуткого и опытного учителя.
Таким образом, развитие «умения» зависит не только от родителей, а и от отношения других взрослых.
Будет лишним, подчеркивать насколько важным является чувство компетентности для любого сотрудника компании, особенно для тех, чья деятельность отличается нестандартностью и многообразием. Но удивительно то, что это чувство, если верить Э.Эриксону, формируется не столько в период обучения профессии, сколько на предыдущей стадии жизни человека. Сотрудник, который имеет чувство «умения» и компетентности, убежден, что он «может все, а чего не может, тому может научиться». Такие люди способны кардинально изменять сферы деятельности, засучить рукава и достигать успеха на новом месте.
Ведь в процессе отбора претендентов на должности страховых агентов или продавцов во время проведения беседы руководители, сотрудники кадровых подразделений могут определить уровень самоэффективности человека. Для этого целесообразно ставить вопросы, которые будут раскрывать опыт претендента в усвоении новых видов деятельности, самооценку своей эффективности и компетентности.
Важную информацию о сформированности чувства компетентности можно получить расспрашивая о средних школьных годах претендента (увлечения, коллективные игры, взаимодействие со взрослыми, участие в «взрослых» делах). Кроме того, для измерения самоэффективности при участии А. Бандуры был разработан 
тест общей самоэффективности (149.21 КБ).
Учеными доказано, что с помощью ожиданий и уровня самоэффективности можно довольно точно прогнозировать реальное поведение. Выслушав человека и внимательно проанализировав его слова, мы можем предусматривать, как именно он поведет себя в той или иной ситуации.
Люди имеют разный уровень самоэффективности. Тем не менее, он не является неизменным. Высокой самоэффективности можно достичь или путем саморазвития, или под влиянием извне, например в результате убеждения руководителя.
Вообще позиция и психологическая компетентность руководителя играет решающую роль в формировании и сохранении высокой самоэффективности подчиненных. Изменяя ожидания подчиненных, сфокусировав их внимание на положительных аспектах собственного поведения и окружающей действительности, он может существенно улучшать результаты их деятельности.
Факторы, которые влияют на чувство компетентности (самоэффективность):
- наличие определенного репертуара навыков поведения, успешность выполнения предыдущих задач (опыт успеха и неудач)
- опыт, полученный в процессе наблюдения за другими;
- вербальное (словесное) убеждение;
- физическое, психологическое и эмоциональное состояние (страх, волнение, возбуждение, покой влияют на оценку собственных способностей).
Целеустремленно изменяя указанные факторы, руководители могут повышать уровень самоэффективности подчиненных и, соответственно, мотивы их деятельности.
Литература:
1. Москаленко В.В. Психология социального влияния. Учеб. пособие. - К.: Центр учебной литературы, 2007. - 448 с.
2. Занюк С.С. Психология мотивации: Учеб.. пособие. - К.: Лыбидь, 2002. - 304 с.
3. Ромек В.Г. Поведенческая психотерапия: Учеб. пособие для студ. высш. учеб. заведенный. - Г.: Издательский центр «Академия», 2002. - 192 с.
4. Эриксон Э.Детство и общество. - Изд. 2-е, перераб. и доп./ Пер. с англ. - Спб.: Ленато, АСТ, Фонд «Университетская книга», 1996. - 592 с.
5. Элкинд Д. Эрик Эриксон и восемь стадий человеческой жизни / Эриксон Э. Детство и общество. - Изд. 2-е, перераб. и доп./ Пер. с англ. - Спб.: Ленато, АСТ, Фонд «Университетская книга», 1996. - С. 6-22.
____________________________
Источник: forINSURER.com по материалам журнала "Страхова справа"
