Иногда выгоднее признать поражение, чтобы избежать разорительных убытков в будущем

Эрик Найман, финансовый эксперт

Каждый год профессор Макс Базерман продает студентам MBA из Harvard Business School двадцатидолларовую купюру намного выше номинала. За проведенные почти 200 аукционов только однажды он проиграл и продал купюру дешевле двадцатидолларового номинала. Средняя цена проданных двадцаток составляет $85, а рекорд - $407.

Профессор Базерман показывает двадцатидолларовую купюру и сообщает, что отдаст ее человеку, который предложит за нее больше всего денег, соблюдая следующие правила:

участникам аукциона запрещено переговариваться;
деньги являются настоящими;
первая ставка должна быть равна одному доллару, каждая последующая ставка повышается на один доллар;
нельзя делать ставку дважды подряд;
человек, который окажется вторым, отдаст Базерману денежную сумму в размере своей ставки.

Упрощенно ситуация выглядит так: допустим, две самые высокие ставки достигли $11 и $12. Таким образом, победитель аукциона получит $20 в обмен на $12, а второй человек отдаст профессору $11. То есть профессор получит за двадцатку $23.

Итак, торги начинаются с одного доллара и обычно привлекают внимание многих студентов. Однако после достижения уровня $8-10 обычно остаются только два претендента с самыми высокими предложениями. Постоянное повышение ставок стимулируется паникой проигрывающего человека. Он боится потерять свои деньги и «вынужден» поднять ставку еще на один доллар. После превышения обеих ставок $20 становится понятно, что никто выиграть уже не сможет. На сцену выходит желание не проиграть, жадность сменяет страх.

Интереса к аукциону могут добавить личные амбиции его участников. Если оба человека патологически не любят проигрывать и терять свое реноме на глазах у публики, то ставки могут достигать заоблачных высот. Думаю, что рекордные $407 как раз и были достигнуты в условиях такого противостояния. Лидерские амбиции загнанных профессором Базерманом в ловушку двух людей оставляют в дураках обе стороны. Добавить перца может личная неприязнь двух претендентов на заветную купюру и нежелание допустить успеха соперника. В обоих случаях для сторон победа противника нестерпима, и размер личных потерь становится не важным. Однако даже если личных мотивов соперников по отношению друг к другу нет, это позволит всего лишь избежать гигантских убытков, но не самих убытков. Причина - нетерпимость людей к потерям (loss aversion).

Игроки казино постоянно сталкиваются с боязнью потерь. Именно она порождает желание отыграться, которое обычно приводит к разорительным убыткам. Вместо фиксации небольших убытков делаются новые ставки с известным еще по «Пиковой даме» Пушкина результатом.

Многие сделки по слияниям и поглощениям приводят «победителя» к плачевным результатам также по этой причине - неспособности отказаться от сделки, допустив некоторые затраты на ее подготовку. Самое смешное, что покупатель платит цену за приобретаемую компанию, точно не зная за что. Даже если перед нами поставят стеклянную банку, доверху заполненную монетами, и предложат оценить ее содержимое, то и в этом случае мы наверняка ошибемся. Фактически каждая сделка по слияниям-поглощениям является покупкой «кота в мешке». Кстати, аналогичной сделкой с неизвестной «начинкой» может оказаться обычная покупка квартиры.

Бескомпромиссная борьба на рынках, где доминируют только две компании, также является ярким примером боязни потерь. Например, японская Toyota в погоне за лидером автомобильного рынка General Motors действовала очень агрессивно, расплатой за что в 2008 году стали не просто гигантские потери, но и первые убытки в истории компании.

К сожалению для человечества, большинство политиков действуют по схожему сценарию и предпочтут войну личному поражению и победе соперника. Не это ли главная беда современной Украины?

Нам всем, и лидерам в первую очередь, стоит помнить урок хитрого профессора - боязнь убытков ведет к большим потерям. Поражение в битве не означает проигранной войны. Важно избегать разорительных убытков. Так же, как и разорительных побед, которые часто называют пирровыми (Пиррова победа - победа, стоившая победителю столь дорого, что равносильна поражению. Вошла в историю после следующих слов царя Пирра, победившего римлян в сражении при Аускуле в 279 году до н. э.: «Еще одна такая победа, и я останусь без войска» - Ред.). Победитель аукциона Базермана, купивший двадцатку за $407, потерял немногим меньше второго чудака.

Читайте также материалы Эрика Наймана:

Источник: Газета "ДЕЛО"