- «Большое количество «шпионов», подосланных конкурентами на наши курс, легко объяснимо», – говорит Глава Наблюдательного совета Компании Юджин Гринберг. - «Наша компания показывает ещемесячный рост на 80%, и к концу года мы будем продавать 1,5-2 тысячи полисов страхования жизни в месяц по всей Украине. Проблема для тех, кто решил «подсмотреть и подслушать» очень сложна – нашу технологию нельзя понять через конкурентный шпионаж. И поэтому, господа шпионы, приходите! Возможно, Вы нам подойдете, и будете работать у нас…»
- Известно, что некоторые крупные страховщики хотят купить ваши технологии продаж. Кто именно заинтересовался вашими разработками?
- Да, мы ведем переговоры с несколькими крупными компаниями. Одна из них входит в ТОП-10 рынка страхования жизни. Они заинтересованы в покупке наших технологий, но называть покупателей я не могу – это конфиденциальная информация.
- Лидерами украинского лайфового сегмента являются компании, которые продают свои продукты через МЛМ. Вы не используете аналогичную стратегию продаж?
- Для организаторов сети это отличный бизнес, тогда как для клиентов это сомнительное мероприятие. МЛМ продает в первую очередь не страхование жизни, а обещание хорошей жизни своим продавцам.
От чего отталкиваются компании, работающие по стратегии МЛМ? Они проводят семинары, набирают 1000 агентов в расчете на то, что каждый агент застрахует хотя бы одного человека. В результате у компании будет 1000 проданных полисов.
Другие компании работают иначе. Набирают «море» агентов на курсы, после завержения которых новоявленный страховой агент, как правило, спрашивает: «где мне брать клиентов?». Ему предлагают составить список из 100 знакомых и друзей, которых он пригласил бы к себе на свадьбу, и направляют продавать страховки этим людям. Этот подход в страховании жизни работает для одного из 100 потенциальных агентов в Израиле, и для одного из 200-300 в Украине. Для всех остальных это заканчивается разочарованием, а то и испорченными отношениями с друзьями и знакомыми.
- Какую стратегию продаж вы используете?
- В отличие от других страховщиков, в «Первой Украинской Страховой» агенты не ищут клиентов. Мы ежедневно предоставляем каждому агенту нашей компании 4-5 встреч с потенциальными клиентами. В наш холдинг, кроме страховой компании, входит телемаркетинговая компания (First Ukrainian telemarketing systems), которая и обеспечивает такой фронт работ для наших агентов. Мы составляем базы потенциальных клиентов, людей, которые с большей вероятностью заинтересуются страхованием, воспримут эту идею. В итоге наши агенты не тратят время, бегая в поисках клиента, а занимаются своим делом – ежедневно заключают договора, как на конвейере…
Другая наша компания – консалтинговая (First complex solutions) специализируется на изучении и совершенствовании технологий продаж в целом: агенты плюс телемаркетинг.
Сегодня наш штат агентов насчитывает 60 специалистов. С каждой группой агентов работают свои аналитики и супервайзеры. Мы начали продавать в октябре прошлого года. В первый месяц мы заключили 7 договоров, по итогам второго месяца – 30. Сейчас мои агенты продают более 300 страховок ежемесячно. «Первая Украинская Страховая» растет на 80% в месяц, к концу года мы будем продавать 1,5-2 тысячи полисов в месяц по всей Украине.
Я привез с собой из Израиля собственную технологию построения агентской сети продаж лайфовых продуктов, т.к. занимаюсь страхованием уже более 19 лет. За свою карьеру я продал более 7 тысяч полисов страхования жизни физическим лицам. Сейчас я внедряю свой опыт в Украине, делюсь знаниями с агентами компании «Первая Украинская Страховая».
- Какие виды лайфовых продуктов вы предлагаете?
- У нас действует 12 страховых продуктов. Кроме классических программ страхования жизни и накопительного страхования, мы предлагаем детские накопительные программы до совершеннолетия, программы страхования на случай инвалидности и критического заболевания. Минимальная сумма ежегодного взноса – 350-400$. Отмечу, что в отличие от большинства своих коллег, мы не настаиваем на разовом внесении платежа. Клиенты нашей компании могут вносить страховые платежи ежемесячно, разбив годичный платеж на 12 частей. Я уверен, что на нынешнем этапе развития страхового рынка такая ежемесячная система взносов наиболее удобна и лояльна к страхователю.
Требуя, чтобы клиент вносил всю годичную плату по договору страхования одним платежом, компания повышает риск разрыва договора. Допустим, речь идет о 1200$ в год. Человек может уплатить эту сумму один раз. Может быть, он заплатит её на второй год. Но на третий год он наверняка задумается – зачем он в очередной раз отдает такую большую сумму? Клиенту легче платить по 100$ ежемесячно, тогда он совсем по-другому воспринимает страхование.
- А на ваши семинары приходят «засланные казачки» от коллег?
- Приходят. На каждом курсе нашей компании есть люди, которые добывают информацию для наших конкурентов. Кстати, та компания, которая покупает нашу технологию, приняла решение о покупке именно после того, как её «казачки» неоднократно побывали на наших курсах. Они здесь всё изучили, но нашу технологию нельзя понять через конкурентный шпионаж. Её можно охватить только целиком, а эту информацию можно получить лишь одним путем – оформить официальную сделку.
- Насколько жесткие требования вы выдвигаете к вашим агентам?
- Мы проверяем каждого человека через собственную службу безопасности и через профессиональных психологов. В Украине существует огромная проблема – Государственная комиссия регулирования рынков финансовых услуг не контролирует страховых агентов, которые остаются практически бесконтрольными! Меня это очень удивляет, ведь агент, продающий полис, несет гигантскую ответственность. В Израиле страхование жизни не может продавать человек без высшего образования. Кроме высшего образования, он должен закончить специализированный страховой колледж и получить лицензию в Министерстве финансов. И только после этого страховая компания доверит ему представлять свои интересы.
В Израиле человек, продающий страховку без лицензии на эту деятельность - это преступник. Продажа полисов не сертифицированными агентами – это уголовно наказуемое дело. Человек за это попросту сядет в тюрьму, а страховая компания будет оштрафована.
- Чем вызваны настолько строгие меры?
- Тем, что продавец страхового полиса несет не меньшую ответственность, чем страховщик. К примеру, страхуется человек с тяжелым хроническим заболеванием. Агент понимает, что страховая компания не примет такого клиента, или сделает условия договора с ним крайне жесткими – из-за повышенного риска. Агент, заинтересованный в первую очередь получить свои комиссионные, попытается обмануть и страховщика, и клиента. Он порекомендует страхователю не разглашать факт заболевания в договоре, либо же, самостоятельно заполняя договор, сознательно упустит эту информацию.
И вот клиент умирает. Компания, разумеется, узнает, что человек был болен, но умолчал об этом. А это уже причина для отказа в выплате компенсации семье умершего. Родственники страхователя, не получившие возмещение, будут обвинять во всем страховщика, что ударит по репутации компании. В итоге, и клиенты, и страховая компания остаются в крайне неприятном положении – по вине агента.
Я не сомневаюсь, что из-за отсутствия контроля над страховыми агентами, в Украине заключается множество лайфовых договоров с фатальными ошибками. Поэтому, наша компания самостоятельно и довольно жестко проверяет людей, которым доверяются продажи наших продуктов.
- На отечественном рынке страхования жизни работает более 50 компаний, среди которых – крупные международные игроки. Какими путями «Первая Украинская Страховая» борется за своих клиентов, и что выделяет вашу компанию среди остальных лайфовых страховщиков?
- В Украине есть несколько видов страховых компаний. Первые – это кэптивные компании, работающие в связке с аффилированными финансовыми или промышленными группами. Обычно, от их сотрудников не требуется профессионализм высокого уровня – все свои риски компания итак получает от родственных предприятий. Сотрудникам не надо думать, как привлечь, как удержать клиентов. Им не надо развивать свой бизнес.
Второй и третий вид – это компании, которые занимаются реальным страхованием и хотят развиваться. На теперешнем этапе развития они выстраивают свои сети продаж. Но одни предпочитают многоуровневый маркетинг – МЛМ, а другие - создают собственные агентские сети. Мы относимся к последнему виду.
Сейчас «Первая Украинская Страховая» - одна из немногих компаний, которая работает только с физическими лицами. Мы не привлекаем риски ни от родственных предприятий, ни от корпоративных клиентов. Все наши клиенты – это частные лица. При этом в продажах мы не используем ни МЛМ, ни брокерские сети.
Что касается нас, то мы не гонимся за первыми местами в рейтинге сборов лайфовых премий. В страховании жизни главное – не сколько премий компания собрала сегодня, а сколько из этих премий останется в компании через год, через три года. Если клиент купил страховку на 20 лет, а через 3 года расторг договор, что довольно часто встречается на украинском рынке – то это не бизнес. Из-за недостатков в работе некоторых компаний, клиенты попросту не понимают, что они покупают. Поэтому, мы продаем страхование именно как страхование – как финансовую защиту от тяжелых ситуаций, а не как программу инвестирования. Итоги же такой стратегии вы сможете увидеть в ТОП 20 рынка страхования жизни. // Беседовала Лия Слепцова специально для forINSURER.com
