- В страховой бизнес меня привел, к сожалению, несчастный случай, который произошел с очень близким мне человеком - он ушел из жизни не по своей вине. Я была, по сути, основным кормильцем в семье и передо мной встал вопрос: а что, не дай Бог, если... И я приобрела страховой полис для себя. Покупая программу, я уже знала о существовании MLM, и у меня были знакомые, которым я могла предложить страхование. Потом, видимо, не последнюю роль сыграл прагматизм - а почему бы не заработать хотя бы на сумму собственного страхового взноса? А решающую роль в принятии окончательного и бесповоротного решения сыграли слова одной особы: "У тебя все равно ничего не получится".
Человек – создание общественное. Одиночки являют собой очень редкие исключения и еще реже добиваются каких-либо высот в жизни и, соответственно, признания социумом. Будь-то карьера, личные отношения или жизнь целиком, – нам нужно окружение, чтобы добиться того уровня успеха, к которому мы стремимся. Кроме этого, какой смысл во всем этом, если не о ком заботиться и не с кем разделить свое счастье? Можно работать с другими, можно игнорировать их, можно работать против них, но самые крупные успехи в жизни приходят к тем, кто работает в гармонии с другими. Быть частью удачливой команды – одно из самых прекрасных ощущений в жизни! Но для того, чтобы его постичь, необходимо из группы людей сотворить эту самую КОМАНДУ! Пардон! Оговорилась! Из посредственных людей вы команду никогда не сотворите. Команду можно создать только из лидеров! А для того, чтобы привлечь и удержать лидеров, изначально вы сами должны таковым стать.
Здесь срабатывает доминирующий принцип человеческих коммуникаций: «Подобное притягивает подобное, а бесподобное – бесподобное». Поэтому, как бы противно ни было, опять придется начинать с себя! С «любимого» многими самоанализа и бесконечной работой над совершаемыми ошибками.
Став руководителем, вы становитесь учителем и наставником. Обучение - это искусство и не все способны с одинаковой степенью виртуозности его исполнить. Чтобы хорошо учить, необходимо полюбить как сам этот процесс, так и самих учеников. Если вы нетерпеливы и не выносите чужих ошибок, вам будет нелегко с этим справиться.
Обучение в MLM, по большому счету, ничем принципиально не отличается от основных канонов обучения взрослых людей - одной из самых актуальных и непростых задач современности. Глобальная задача - достичь максимального КПД вкладываемых ресурсов (временных, энергетических и т.д.) в минимальную единицу времени. Таким образом, необходим системный подход, который позволит нашим великовозрастным подопечным за год-полтора (не больше!) пройти первичное профессиональное становление. А системный подход может быть разработан только успешными профессионалами и только в их подаче будет эффективно воспринят! Учиться надо изначально только на хорошей технике. Учиться надо у Мастеров! Это правило особенно сильно в продажах. Ведь если при работе с клиентом мы учитываем, что на 93% «покупается» продавец, то почему, в ряде случаев, этот принцип игнорируется в системе обучения? Увы, наверное, каждый знаком с «образчиками», которые, бравируя своей осведомленностью, начитанностью и явно завышенной самооценкой, при этом ничего, по сути, почему-то не достигнув, так и норовят во что бы то ни стало кого-нибудь чему-нибудь научить. Все эти потуги, как правило, у нормальных людей вызывают реакцию: если ты такой умный, то почему такой...??!!.. И еще невольно вспоминаются слова Джозефа Конрада: «Самая докучливая форма идиота - это начитанный дурак». Если ваш руководитель ничего не продает или продает мало - ему самому еще, видимо, есть чему поучиться, и вряд ли вы научитесь у него, как делать дело. Выбирайте себе в Учителя крупных и успешных продавцов, обладающих даром наставников. Параллельно с менеджерами, наставниками, используйте серьезных тренеров по продажам. Тех, кто не даст расслабиться и успокоиться на достигнутом!
Учеба должна быть конкретной! Обучение должно соответствовать практике. Мы не можем позволить себе роскошь учить (учиться) общим подходам. Важно, чтобы преподаваемый системный подход мог быть уверенно применим на практике. Станиславский, замечательный русский режиссер, говорил: «Знать - это значит уметь». Безусловно, любая информация, технология требуют для своего изучения определенного времени. Самый замечательный способ постижения любой информации - это применение ее на практике каждый день.
Учеба также должна быть дозированной и раздельной! Каждый сотрудник на своем уровне должен знать то, что ему необходимо знать на его уровне. Непосильный объем информации может вызвать только «информационный токсикоз» у ваших сотрудников, который неизбежно приведет к депрессии и разочарованию. Новички с новичками изучают то, что нужно знать новичкам, менеджеры - с менеджерами, директора, соответственно, с директорами.
Учеба также должна быть «вкусной»! А многие ли любят учиться? Не очень. Взрослые люди - особенно! А у нас бизнес взрослых людей. Поэтому имеет смысл сам процесс образования разработать и презентовать, как «гратис» от компании, как уникальную мотивационную возможность, далеко не всем доступную и к которой хотелось бы тянуться. Не жалейте средств на образование ваших сотрудников. Например, для сотрудников, достигших лидерских уровней, можно организовать целый ряд бесплатных образовательных мероприятий (семинары, тренинги, занятия по риторике и т.п.). Причем нужно тщательно следить за соблюдением высочайшего качества во всем: тематическая подборка, классность лекторского состава, элитарность места проведения (не ниже 4-5 звезд), эксклюзивность рациона и развлечений. Симбиоз полезного с очень приятным в нашем нескончаемом процессе обучения очень важен для создания крепкой, мотивированной и великолепно обученной команды.
Руководство - это, прежде всего, влияние. А для оказания влияния на людей необходимо пребывать в постоянном процессе обучения и развития. Лучшие руководители постоянно развиваются, расширяют свой кругозор и максимально используют свои возможности.
Основа руководства - это самовоспитание + формирование лидеров в своих командах. Всё их - ваше: успех, неприятности и т.д. Вы - личности, руководители в их глазах. Если это не так - это начало конца для вас. Если мы всерьез говорим об отношениях: структурные дети - родители, то главная задача любого нормального родителя - хорошо обучить своих деток и сделать все, чтобы они нас превзошли.
Какая форма руководства принята нашей компанией, как и системой МЛМ? Кооперативная.
Успешная или эффективная форма руководства никогда не бывает навязчивой.
За успешными (эффективными) руководителями люди всегда хотели следовать сами. Неуверенные руководители постоянно ограничивают возможности лучших своих людей и своей организации.
Избирательность - истинный руководитель не может и не должен быть «всеядным». Значительно важнее то, как вы отбираете людей, чем методы управления ими в рабочем процессе. Если вы начинаете с подходящими людьми, то в последствии у вас не будет проблем. Если по каким-то причинам вы набрали не тех людей, то вам грозят серьёзные неприятности и никакие революционные методики управления вас не спасут. Наличие подходящих игроков определяет до 80% успеха команды.
Нельзя создать команду из людей, не связанных между собой. Они никогда не станут монолитом. Они должны быть не безразличны друг другу. Доверие позволит членам команды работать, как единое целое.
«Лучше с умным потерять...»
Делегирование - самый мощный инст¬румент, которым могут обладать руководители. Оно увеличивает их собственную производительность, а также производительность их команды. Почему многие лидеры не пользуются этим? Самые общеизвестные причины - неуверенность в себе, недостаточная уверенность в других, недостаток умения обучать, привычка, неумение найти подходящую кандидатуру, нежелание из-за предыдущих неудач, нехватка времени, установка «Я делаю это лучше всех».
Очень важно облегчить людям процесс выполнения новых обязанностей. Вы не можете просто сваливать задачи на людей, если хотите получить хорошие результаты.
Если вы всё время будете делегировать одинаковые задания одним и тем же людям, они не получат дополнительных возможностей для роста. Таким образом, вы обкрадываете менее опытных работников, которым необходимо развиваться.
Человек, которому вы делегируете обязанности, должен обладать по возможности всей информацией о задании. Мы в рамках своей компании уже давно разработали «Защиту от дурака» - письменные инструкции, включающие перечень только технических нюансов. Например: «Ответственный за проведение семинара должен обеспечить: 1. Удлинитель необходимой длины для подключения графопроектора. 2. Минеральную воду без газа для лекторского состава и т.д.» С самого начала должен существовать механизм контроля, предусмотренный порученным заданием.
Контроль над методом выполнения порученного задания - это одна из самых распространённых ошибок неопытных руководителей. Важны только результаты. Если вы станете требовать, чтобы люди использовали ваши методы работы, то это может задушить инициативу и изобретательность, необходимые для достижения хороших результатов.
Если в процессе выполнения порученного задания возникает необходимость принять важное решение, то это должен делать руководитель - это ещё одна распространённая ошибка плохих руководителей. Если вы на самом деле делегируете обязанности, вы передаёте права и ответственность за принятие решений. Неверное описание порученных заданий обидно для подчинённых. И это разрушает доверие.
Позвольте людям выполнять работу по-своему, но дайте столько советов, сколько им, по вашему мнению, необходимо для начала работы. (Также напомните о целях). Позвольте задавать вопросы, но не заглядывайте постоянно им через плечо и не решайте за них проблемы. Учиться решать проблемы - это часть процесса развития. Задания, как и люди, различны. Всегда нужно принимать во внимание сложность задания, а также опыт и навыки работника. Выдавая задание, делайте систему отчётности подходящей для конкретного работника. Не разочаровывайтесь в человеке из-за одной неудачи. Она может возникнуть в результате обстоятельств, не зависящих от работника. Неудача может произойти и по вашей вине. Выясните, что было не так и по какой причине.
Когда это уместно - непременно хвалите своих структурных чад! Если же похвалить человека публично, то это вернётся сторицей!
Создайте условия для здорового соревнования. Если мы хотим добиться высоких результатов, лучше всего побудить людей к соревнованию. Под этим я понимаю не жестокую погоню за деньгами, а естественное желание человека опередить ДРУГИХ.
И еще. Если мы не способны мотивировать людей, то мы не сможем руководить, и соответственно, делегировать. Мотивация начинается с нас.
Если вы хотите мотивировать других, проявите преданность делу. Самый убедительный человек тот, который в полной мере верит в свою идею, продукцию или услугу. Как сказал Корнель: «Пример действует сильнее угрозы».
Есть одно, самое важное качество, без которого невозможно работать в MLM - "ЧЕСТНОСТЬ". Если у вас его нет, есть два пути: либо стать честным, либо уйти. И самое важное, что начать развивать это качество можно начать в любую минуту. // forINSURER.com по материалам журнала «Страховой рейтинг «Insurance TOP» №4(20)2007
