По мнению экспертов, в 2008-2009 годах на украинском рынке страховых услуг появится много компаний, продающих полисы как посредники. Сейчас в Украине подобных структур — не больше двух десятков. Страховых «магазинов», которые достаточно популярны в Европе, нет вообще. Рынок пустой. А свято место пусто не бывает.
Страховщики идут в посредники
«Я думаю, что уже со следующего года в Украине начнется развитие независимых агентских структур, которые будут продавать полисы известных страховщиков по всей стране, — уверен генеральный директор Ассоциации страхового бизнеса Игорь Яковенко. — Опыт зарубежных стран показывает, что у нас грядет перераспределение рынка — в итоге останутся только сильные страховщики».
По мнению специалиста, в роли агентов выступят региональные компании, которые будут торговать полисами «брендовых» страховщиков.
«Это нормальная европейская практика, — вторит Яковенко руководитель компании «Страховой брокер «Дедал» Ибрагим Габидулин. — Например, в Польше в результате перераспределения рынка осталось всего 37 страховщиков, но зато появилось 1,5 тысячи посредников».
Как показывает опыт ведущих страховых компаний Украины, практика привлечения посредников — довольно успешная. Об этом говорит хотя бы тот факт, что лидерами отечественного рынка страхования жизни являются компании «АЛИКО АИГ Жизнь» и «ГРАВЕ Украина», которые успешно используют концепцию сетевого маркетинга.
«Сейчас ведущие страховщики жизни в Украине собирают 100% премий за счет посредников, как своих, так и независимых», — подтверждает член правления «ГРАВЕ Украина» Роман Дэнис. Ему вторит заместитель председателя правления страховой компании «Провидна» Вячеслав Черняховский: «100% премий страховщикам жизни-лидерам рынка приносят посредники. У рисковых компаний все зависит от выбранной стратегии, однако и им большую часть премий сегодня приносят агенты-банки».
Основным же недостатком работы через посредников Черняховский называет зависимость страховщика. «Если большую часть премий страховой компании приносит независимый агент, то с его уходом уйдут и клиенты, — говорит он. — У нас были случаи на рынке, когда страховщики испытывали серьезные трудности из-за того, что перестали быть «карманными» компаниями банков. Что касается собственной агентской сети, то создавать ее — очень дорогое удовольствие».
Агентам легче
В указе Екатерины I о создании общества страховых посредников значилось, что таковым может быть только женатый дворянин, имеющий рекомендации от двух влиятельных лиц.
Сегодня в Украине таких строгих требований к посредникам не выдвигают. Лицензируется деятельность только страховых брокеров.
Другим посредникам на рынке страховых услуг — агентам, финансовым консультантам — аналогичное разрешение получать не нужно. Если человек чувствует в себе способность и желание продавать полисы — пожалуйста! Тем более, что многие страховые компании активно развивают систему розничной реализации полисов и нуждаются в услугах агентов — и в качестве сотрудников, и в качестве посредников.
Согласно украинскому законодательству, страховыми посредниками могут быть только агенты и брокеры. Первые работают от имени компании, полисы которой они продают, и от нее же получают вознаграждение (комиссионные). Вторые, наоборот, трудятся на благо клиента — консультируя его, подыскивая оптимальные варианты на рынке страховых услуг, улаживая проблемы при наступлении страховых событий.
Кто и сколько платит за полис
Посредники утверждают, что полис, который они продают клиенту, не дороже приобретенного в страховой компании. Ведь затраты на посредничество не включаются в цену страховки. «Наши партнеры, которые продают полисы, получают вознаграждение только после того, как все документы будут оформлены и деньги за страховку перечислены на наш счет, — объясняет руководитель департамента работы со страховыми посредниками компании «Ренессанс-жизнь» Юлия Бойко. — Что касается размера вознаграждения, то он определяется по каждому продукту отдельно с помощью сложных актуарных расчетов».
По словам участников рынка, рисковые страховые компании платят агентам комиссионные в размере 10-15% стоимости сделки. Страхователи же отсчитывают на брокерские услуги 15-20%. Вознаграждение последним больше, потому что они не просто продают полис, но и «ведут» клиента от консультации и покупки страховки до урегулирования вопросов получения страховой выплаты.
Что касается лайфовых страховых компаний, то они обычно индивидуально договариваются с агентами. Ведь накопительное страхование жизни — это продукт не одного года, и все зависит от того, как долго посредник согласен «вести» клиента.
По словам участников рынка, обычно за первый год действия страхового договора агент получает 70-80% премии по нему и через несколько лет еще 1-5%. «В Украине рынок накопительного страхования жизни еще не так развит, как в Европе, поэтому не наработан и механизм выплаты вознаграждений посредникам», — объясняет Ибрагим Габидулин.
