Роман Иванов, международный консультант «LIMRA Europe» о том, что эффективнее — своя агентская сеть или работа с брокером.
Начнем с того, что такое своя агентская сеть и что такое брокеры. Своя агентская сеть — фактически сеть, состоящая из «страховых МакДональдзов». Что такое «страховой МакДональдз»? Представьте себе ресторан МакДональдз с точки зрения управленческих уровней. Там есть один директор, 5-6 менеджеров и 40-50 человек продавцов (в зависимости от ресторана). И этот ресторан действует как франчайзи, используя вывеску МакДональдз и продавая одну и ту же продукцию, что и в других ресторанах сети, однако у директора такого ресторана есть определенная степень свободы. Он видит, как работают его сотрудники, сам определяет политику, как сделать эту работу эффективнее. Собственная агентская сеть функционирует фактически по такой же модели. Компания открывает т.н. «страховые МакДональдзы» и направляет руководить ими наиболее успешных и растущих менеджеров. Они имеют большую степень свободы в управлении, наборе агентов и продавцов, работают с продуктами компании, которая обеспечивает их полисами. Еще один важный момент при построении собственной агентской сети: «клиент не равно агент». Для того, чтобы агент попал в собственную агентскую сеть, ему не обязательно покупать полис. В отличие от MLM-системы.
Что такое брокеры? Как правило, в страховании жизни подавляющее число брокеров работает по принципу MLM, используя многоуровневый принцип распределения комиссии. В отличие от собственной сети, где есть три основные иерархии (директор, менеджер и агент), в MLM-сети уровней иерархии может быть намного больше. Обычно существует 7-8 уровней, однако встречаются 15 и 22 уровни. В этом случае принципиальный момент: «клиент равно агент».
Отсюда следует использование этих инструментов (собственной агентской сети и брокера) для завоевания рынка. Например, если есть необходимость изменять правила игры, что обязательно влечет за собой уход людей, в случае агентской сети можно не бояться потери клиентского портфеля с уходом нескольких агентов. В MLM-сети наоборот, уход нескольких агентов может повлечь серьезные потери клиентского портфеля. Но есть большое «но»: собственная агентская сеть растет медленнее, потому что она более контролируема компанией и показатели здесь на первом месте — качественные. MLM-сеть — инструмент быстрого роста. Здесь основной фокус идет на количественных показателях: большая степень свободы и за счет этого такие сети всегда растут быстрее.
Таким образом, если сравнивать эти две сети, вот основные отличия: собственная сеть — это, как правило, медленный рост и высокие операционные затраты, потому что компания оплачивается т.н. «МакДональдзы», тренинги и менеджеров, которые развивают собственную агентскую сеть. А у брокеров — большая комиссия и агенты более самостоятельно развивают будущие поколения продавцов. Таким образом, операционные затраты ниже и сеть развивается быстрее. Однако при этом коэффициент повторных проплат (а именно этот коэффициент говорит о качестве бизнеса) в собственных агентских сетях выше, MLM-сетях ниже.
Какой вывод — что эффективнее? Нужно запускать в идеале и то, и другое одновременно. Если ставка делается только на MLM-сеть (неважно, где она находится — внутри или извне компании), есть большая опасность, что на определенном этапе через год-два лидеры начинают зарабатывать большие деньги и управлять этими лидерами довольно сложно. Поэтому идеальный вариант — запуск обеих сетей: собственной, где можно контролировать агентов и иметь хорошие качественные показатели, и свободных автономных брокеров — потому что они очень быстро выходят на рынок.
Есть еще один маленький секрет работы агентской сети: любая агентская сеть имеет, к сожалению, эффективный срок жизни. Так, если говорить об MLM-сети, то эффективный срок жизни около 6-7 лет, у собственной агентской сети — около 10 лет. Означает ли это, что компания, проработавшая 6-7- лет умрет? Нет, не означает. Но это означает, что через указанные выше сроки компании нужно обязательно перестраивать каналы дистрибуции либо запускать новый проект. Это обусловлено тем, что как только сеть стабилизируется, она начинает терять эффективность, и в условиях конкурентного рынка успешных менеджеров этой сети растаскивают конкуренты, предлагая новые интересные проекты.
____________________________
Досье:
Роман Иванов, доктор по образованию, 39 лет. Опыт работы в страховании — более 10 лет. Построил буквально с нуля сеть продаж компании AIG life в России, с 1996 года по 2002 год ею руководил. Возглавлял компанию группы ЮКОС и Менатеп — СО «Прогресс». После закрытия этого проекта, с 2004 года работает международным консультантом крупнейшей в мире ассоциации лайфовых страховых компаний LIMRA (Life Insurance Marketing Research Associating). В эту ассоциацию объединены 800 компаний. На просторах СНГ в эту ассоциацию входит только 4 компании: AIG в России, Ингосстрах, Росгосстрах и Ренессанс лайф.
