Компания ALICO AIG Life и ее основной партнер по сбыту компания «Евролайф», обеспечивающая ALICO AIG Life «львиную» долю поступлений, всегда отличались непубличностью и закрытостью. В этой связи, информация об этих компаниях как правило носила полуофициальный характер и нередко базировалась на слухах и допущениях. Инвестгазете впервые удалось взять эксклюзивное интервью у руководителей обеих компаний и выяснить, что же из обсуждаемого до сих пор на рынке было мифом, а что реальностью. На наши вопросы любезно согласились ответить генеральный директор и председатель правления СК ALICO AIG Life Павол НОРУЛАК и директор по развитию и член правления холдинга OC Occident –собственник компании «Евролайф Украина» Дражко АЧИМОВИЧ.
На чем зарабатывает и на что тратит ALICO AIG Life
— Г-н Норулак, компания ALICO AIG Life по итогам первого полугодия 2006 года в лайфовом секторе заняла первое место по объему собранных платежей. Причем, по сравнению с прошлым годом поменялась местами с «Граве Украина», занявшей вторую позицию, и вышла в лидеры со значительным отрывом. Чем это можно объяснить, ведь работаете вы с одним и тем же посредником — компанией «Евролайф»?
П.Н.: Я не знаю, нужно ли в этом искать какой-то подвох. Но наша компания развивается и в этом развитии есть определенная сезонность. Я не буду абсолютно удивлен, если в следующем полугодии «Граве Украина» будет номер один, а мы будем номер два. Потому что страхование жизни в Украине пока не имеет устоявшегося тренда. И тому, кто на первом, а кто на втором, я бы не придавал особого значения. Хотя отрыв по первому полугодию и более значительный, нежели это было ранее. Просто этот период для нас был более удачным по сравнению с результативностью других компаний.
— Благодаря чему вы все-таки так много собрали?
П.Н.: Конечно, Евролайф — наш партнер номер один. Наибольшая часть наших продаж приходится на эту компанию — где-то 60-70% в зависимости от сезона. У нас также есть и другие каналы сбыта. Есть посредническая сеть, сеть наших собственных представительств (около 20), отдел продаж корпоративным клиентам, продажи через банки — т.н. bancassurance.
— А с кем из банков кроме «Аваля» вы сотрудничаете?
П.Н.: На сегодняшний день заключен договор и начато сотрудничество с банком «Аваль». С остальными мы ведем переговоры, и я бы не хотел разглашать названия банков. Это пока проектное сотрудничество.
— Какие поступления от сотрудничества с «Авалем» планируете по году? И сколько вообще планируете собрать?
П.Н.: Мы планируем удвоить показатель полугодия. Думаю, по итогам года мы выйдем на 80 млн. грн. платежей. Что касается сотрудничества с «Авалем», пока мы находимся на начальном этапе сотрудничества, поэтому тяжело прогнозировать точные результаты.
— Когда вы говорили о том, что работаете с сетью посредников, кого вы имели в виду? Насколько я понимаю, это агентские компании помимо «Евролайф»?..
П.Н.: Есть 10 компаний, близких по принципам работы к «Евролайф», с которыми мы работаем. У них другой стиль работы и пока что другие результаты. Среди ключевых партнеров — Financial Marketing Group (ФМГ), МЕТА Життя, Финансовый Сервис, KASTA и другие. С этими компаниями мы работаем не один год, причем со многими начинали работать на рынках Центральной и Восточной Европы и России. Также в ближайшей перспективе на украинский рынок выйдут компании, с которыми мы успешно сотрудничали на рынках других стран. Работаем и с сетью индивидуальных партнеров-физлиц, которые являются субъектами предпринимательской деятельности.
— Какие поступления дают вам эти партнеры?
П.Н.: 65% поступлений нам дает Евролайф, около 20% собственная сеть наших представительств и около 15% делят между собой остальные партнеры. Более стабильный результат имеет «Евролайф». В то время как в результатах работы других партнеров более заметна сезонность.
— Это связано с постоянным переструктурированием рынка посредников?
П.Н.: Украинский рынок еще очень молод для таких структурных изменений. Он еще не развился до соответствующего уровня. Да, и мы бы не поддерживали таких партнеров. У нас очень четкие правила сотрудничества.
— Что вам позволяет так долго удерживать посредников при себе? Быть может, это высокий уровень комиссионных…
П.Н.: Вы знаете, комиссия — это не главное, что способствует стабильному сотрудничеству. Кроме того, все компании работают в одних условиях и те СК, которые платят большие комиссионные, либо берут больше денег со своего клиента, либо работают на грани надежности и платежеспособности. Можно пообещать большую комиссию, но из своего опыта работы на рынке Центральной Европы я могу сказать, что разница в комиссионных у различных компаний незначительна, а конкурентная борьба за клиента (или партнера) происходит на базе качества обслуживания и качества продукта.
— Вы в самом начале сказали, что развиваете собственную сеть. Не вызывает ли это трений с «Евролайфом»? Например, на рынке говорят, что ввиду разницы в оплате работы линейных агентов сети ALICO AIG Life и работы агентов «Евролайф» назревает конфликт…
П.Н.: Вы знаете, это всемирная практика, когда на одном рынке успешно работают как собственная агентская сеть, так и компании-партнеры. Мы не говорим «Евролайф», что ему делать. И он не говорит нам, что мы должны делать. Тем более, что работа нашего собственного агентства в значительной степени отличается по стилю от работы консультантов «Евролайф». Никаких конфликтов между нами нет. И нет разницы даже в комиссиях. Но можно сказать, что агент, который работает в системе «Евролайф» и работает хуже, — заработает меньше, чем агент, который работает в нашей системе и работает хорошо.
— А процент разрыва договоров больше по вашей собственной сети или по «Евролайф»?
П.Н.: Он колеблется. Иногда «лидирует» агентство, иногда «Евролайф».
— Хотелось бы отдельно поговорить об убытках ALICO AIG Life. По итогам прошлого года убытки ALICO AIG Life составили более $9,5 млн. (сбор платежей $12,2 млн.), в первом полугодии этого года — $12,9 млн. (сбор платежей $9,1 млн.грн.). Чем это объясняется?
П.Н.: Мы активно растем, развиваем сеть, наращиваем продажи, обучаем персонал. Так что это естественный процесс. И данный уровень убыточности был изначально заложен в наши планы по развитию. Я бы даже сказал, что показатели убытков, на которые мы вышли, ниже запланированных изначально. Кроме того, я вам скажу, что если на сегодняшний день на рынке есть компания страхования жизни, которая работает менее 5 лет, и при этом не имеет убытков, это должно настораживать, поскольку означает, что такая компания не развивается.
— Разговоры о том, что, пытаясь снизить убыточность, вы начали осваивать в рамках страхования жизни медстрахование, имеют под собой реальную почву?
П.Н.: Это абсолютно неверно. Мы лайфовая страховая компания и не концентрируемся на медицинском страховании ни в Центральной, ни в Восточной Европе. В Украине мы также не планируем продавать медицинские риски. У нас нет людей, готовых продавать такие продукты. Мы не освоили еще рынок страхования жизни и пока не намерены уходить с него. Когда в лайфе будет застраховано 100% рисков, тогда, может быть, мы задумаемся о такой перспективе.
С кем работает «Евролайф» и почему
— Г-н Ачимович, говорят, «Евролайф» очень сложная компания, с которой трудно договориться о партнерстве ввиду очень высоких требований к оплате услуг агентской сети. Так ли это на самом деле?
Д.А.: Основная проблема не в том, что мы требует достойную оплату труда наших агентов, которые делают около 70% всех продаж по рынку лайфа в Украине, а в том, что здесь необходимо создавать такие условия для развития страхования, при которых бы этот сектор действительно начал развиваться. Чтобы мы собирали не $20 млн. в год, а миллиард долларов. Ведь в Украине застраховано менее 1% населения по жизни, тогда как в Швейцарии этот показатель достигает 94%. Поэтому мне не нравятся разговоры об объемах комиссионных и подсчеты, кто сколько заработал. Давайте сделаем миллиардные обороты и принесем значительные поступления украинскому государству. Так, например, еще 5 лет назад мы выступили с идеей создать пул лайфовых страховщиков и наладить информационное сотрудничество с медиа с тем, чтобы разъяснять обществу роль и важность страхования жизни. Сегодня «Евролайф» и крупные страховщики жизни готовы в это инвестировать деньги.
А те, кто сегодня говорит о сумасшедших комиссионных, которые просит компания «Евролайф», предлагали нам на 20-30% больше, чем платит сегодня ALICO AIG Life, только чтобы мы с ними работали. Предлагают даже комиссию на два года вперед. Но мы не можем продавать продукты компаний, которые считаем непрезентабельными и ненадежными. Мы продаем продукты тех компаний, которые имеют либо огромную историю (как, например, Граве со своей 175-летней историей), либо являются номер один в мире (как AIG). И неважно, какие нам предлагают комиссионные. Мы не будем продавать продукты компаний, которые не могут дать соответствующих гарантий.
— Готовы ли вы озвучить объем комиссионных, которые получаете от своих основных партнеров — компаний ALICO AIG Life и Граве Украина, которых обслуживаете на эксклюзивной основе?
Д.А.: Комиссионные рознятся и могут составлять 50-90%.
— Правда ли, что при работе с «Евролайф» комиссионные выплачиваются преимущественно в первый год, тогда как обычно выплаты растягиваются во времени?
Д.А.: Нет, комиссионные также растянуты на 5-6 лет.
— Не считаете ли вы некорректным продавать продукты фактически конкурирующих компаний? Ведь в каких-то ситуациях к вам приходит клиент и спрашивает: «А кто лучше — Граве или ALICO?». Что вы на это отвечаете?
Д.А.: В Европе один посредник может предлагать продукты сразу многих компаний. Надеюсь, что когда-нибудь это произойдет и на украинском рынке. К примеру, я прихожу к вам и говорю, что у нас есть продукты Wiener Städtische, UNIQA, AIG и пр. А вы хотите застраховать свою жизнь на 20 лет. Я вам открыто покажу, что и какая компания предлагает, а сами выберете.
— Но все же, ваша роль в том, чтобы посоветовать клиенту. И здесь у вас есть выбор: с Граве вас связывает историческое партнерство, а ALICO вам больше платит…
Д.А.: И несмотря на это мы больше по обороту продаем продуктов Граве. То есть, получается дело не в деньгах. Вот парадокс: ALICO нам платит больше комиссионных, а продаем мы меньше.
— Г-н Норулак, вас не смущает этот факт? Получается, вы переплачиваете комиссионные…
П.Н.: Нет, думаю, у каждого есть свои преференции и каждый может выбрать то, что ему необходимо. Профессиональный консультант показывает продукты двух компаний (и пока мы рады, что вместе с нашим продается продукт только одной, а не пяти компаний). Главное, что он при этом должен сделать — проанализировать потребности клиента и только потом сделать предложение.
— Но вы все-таки хотите быть компанией номер один на рынке?
П.Н.: Мы не видим для себя реальной конкуренции за первое место на рынке. «Граве Украина» для нас прежде всего партнер, которого мы уважаем, и знаем, что от него ожидать. Эта компания была пионером на рынке. Она работала тогда, когда нас здесь еще не было, убеждая людей покупать страхование жизни. Поэтому быть лучше чем Граве для нас не самоцель. Наша цель — вести прибыльный бизнес. Причем, не только для компании, но и для наших клиентов, которые получают инвестдоход (например, по прошлому году это было 14%).
