Организация отдела продаж зависит от клиентской аудитории и основной схемы продаж, по которой работает компания. Таких схем три: прямые продажи, дистрибьюторская и франчайзинговая сеть.
Преимущества собственной сети продаж в том, что мотивировать, контролировать и управлять собственным персоналом гораздо проще, чем делать это через каких-либо посредников. Работа отдела продаж в данном случае должна быть нацелена на активный поиск и привлечение клиентов. В структуре отдела часто есть сотрудник, который отслеживает появление на рынке новых компаний, - эту информацию он передает руководителю сектора, который, в свою очередь, передает контакт определенному менеджеру по продажам. Особенное значение при работе через собственную сеть имеет персонал: новые продавцы предварительно проходят обучение продуктам компании, а продавцы, которые работают постоянно, проходят тренинги (как внутри компании, так и внешние).
Для дистрибьюторской сети существует негласное правило - сеть эффективна, когда в портфеле дистрибьютора не более 5-6 брендов. Поэтому некоторые компании предпочитают строить собственную дистрибьюторскую сеть. Основная задача компании, занимающейся собственной дистрибуцией, - обеспечить производителю представленность в торговых точках. Именно на это и направлены усилия всего отдела продаж. Вторая, не менее важная задача отдела продаж - контроль за выполнением планов. Обеспечивают их выполнение менеджеры по продажам на местах. Они организовывают работу торговых агентов, обучают их, ставят задачи и контролируют их выполнение.
Для повышения эффективности работы системы продаж важен контроль качества обслуживания клиентов. Основными направлениями повышения качества обслуживания клиентов являются:
1. Разработка внутренних стандартов обслуживания (наличие в компании подробных и четких стандартов обслуживания, опирающихся на ожидания и предпочтения потребителей страхового рынка).
2. Постоянное обучение персонала (проведение семинаров, тренингов по технике продажи и профильным областям (страховым услугам) для повышения уровня профессиональных знаний).
3. Контроль выполнения стандартов. Осуществление контроля сотрудниками внешнего агентства - людьми, прошедшими отбор, обучение и тестирование и обладающими опытом и навыками оценки обслуживания.
4. Мотивация и стимулирование персонала: использование индивидуальных и/или коллективных результатов по сервису в аттестации и вознаграждении сотрудников.
5. Поддержание корпоративного духа. Регулярные коммуникации с персоналом на темы миссии компании, корпоративной идеи, важности качества сервиса (собрания, корпоративные события, и т. д.).
