Стратегия – жизнестойкость: как работает бизнес life-дистрибуции в 2020 году


Тема Страхование жизни

Иван Украинцев, директор 13 уровня, основатель и учредитель Старлайф №1

Иван Украинцев, директор 13 уровня, основатель и учредитель Старлайф №1Несколько дней назад стартовал новый бизнес-сезон 2020-2021. Чтобы понять, каким он будет для life-индустрии, стоит вспомнить главный принцип работы этого рынка: спрос в страховании жизни на 100% формируется самими страховщиками и их партнёрами. Прежде всего, это посредники в канале face-2-face продаж. Учредители и менеджеры «Старлайф №1», крупнейшего брокера на рынке life-страхования Украины, рассказывают, какие изменения уже случились в отрасли, что помогает им в работе сегодня и какой они видят ее в ближайшем будущем.

«Рецепт для карантина от мистера Беттджера»

Кризисы – не новое явление для рынка страхования жизни. Помню, как в начале 2009 года, когда мы с командой еще не создали свой бизнес и работали в другой брокерской компании, МетЛайф (в то время – Алико) провела для нас первый антикризисный тренинг. В его основе была простая идея: кризис – это просто этап, когда нужно удвоить число встреч с клиентами. Эта мысль казалась слишком банальной, и мы в этот «секретный секрет» не поверили. Хотя топ-продавец life insurance в мире, Фрэнк Бэттджер, в своих книгах рекомендует поступать именно так.

Результатом нашего «не верю», и ожиданий, что всё образуется само собой, стало сокращение числа клиентов и объема премий в три раза. Зато этот жесткий урок позволил нам 4 месяца спустя создать свою компанию, Starlife, а к концу 2013 года стать крупнейшим игроком в сфере дистрибуции на рынке страхования жизни.

С тех пор и до сегодня в life-индустрии длится сложный период: Революция Достоинства, аннексия Крыма в 2014-м, война с РФ и корона-кризис в последние полгода. Но все это время рецепт мистера Беттджера в нашем деле работает и дает результаты. Пять лет назад, в 2015 году, мы впервые применили его на практике. Когда гривна подешевела в три раза, а деловая активность замерла на нуле, мы объявили громкую мотивационную акцию для консультантов – после нее вся команда просто побежала искать новых клиентов и проводить установочные встречи. В результате наша компания не только удержала объемы бизнеса на «довоенном» уровне, но и выросла в два раза по итогам года.

Этот опыт помог нам и в 2020-м. Изменения кажутся глобальными, но «секретный секрет» по-прежнему работает. Мы, 43 совладельца компании, вспомнили о нем в самом начале карантина, синхронизировали свои усилия, видение и вместо традиционных мотивационных туров предложили своей сети новую систему денежного стимулирования, чтобы еще нарастить их активность. Результат: в апреле команда Старлайф №1 поставила новый рекорд, мы привлекли 30 млн. грн. первых страховых премий, и до конца лета число совладельцев компании, наших директоров уровня 8 и выше, достигнет уже 50 человек. Синхронизация, мобильность и активность – вот то, что помогает нам расти и строить оптимистичные планы на осень, зиму и много лет вперед.

Денис Бродягин, директор 12 уровня, учредитель Старлайф

Денис Бродягин, директор 12 уровня, учредитель Старлайф №1

«Кризис не разрушает, а только ускоряет неизбежное»

Уже 14-й год я занимаюсь построением сети финансовых консультантов в сфере накопительного страхования жизни. Наверное, именно поэтому в корона-кризис все нынешние изменения не кажутся мне такими сложными, как финансовый кризис 2009 года и начавшаяся в 2014 году оборонительная война Украины против РФ. Для нашего бизнеса, партнеров и клиентов эти вызовы были гораздо серьезней. То, что мы видим сегодня – даже не кризис, а трансформация: меняются способы взаимодействия людей и бизнеса, но принципы эффективной работы на нашем рынке остаются прежними.

Первый принцип – универсальный: эволюцию никто не отменял, в любой среде выживает самый приспособленный к переменам, будь то человек, бизнес или проект. Эту истину понимает вся команда Старлайф №1, и это даёт нам сразу несколько преимуществ: на рынке мы действуем быстро, не выжидая лучшего шанса или благоприятного времени. Мы приспосабливаемся и внедряем изменения не от отчаянья, не из-за паники, а для беспрерывного роста.

Второй принцип работает для всех сервисных бизнесов: победителем из кризиса всегда выходит клиент, так как некачественные услуги и исполнители в это время покидают рынок навсегда. Кризис ничего не разрушает, он только ускоряет неизбежное. Слабые компании уходят, а лидеры продолжают экспансию. И если вы понимаете, что он может стать вашей точкой роста, мотивировать и себя, и команду становится намного проще.

Третий принцип хорошо известен на нашем рынке: продавца страховых полисов «ноги кормят». В 2020-м оказалось, что именно эта особенность обеспечивает жизнестойкость нашего бизнеса. Активность – одно из главных преимуществ life-дистрибуции по сравнению с другими сферами, где продавец ожидает прихода клиентов в свой магазин, дилерский центр, АЗС, салон красоты или мастерскую, отель или ресторан... К нам клиенты приходят очень редко, да и не надо – мы сами всех найдём! Если помнить об этом принципе, окажется, что полисы одинаково хорошо продаются во времена революций и войн, пандемий и карантинов, всеобщего процветания и роста. Хотя в последней ситуации я еще не работал – а очень хочется. Именно этого я желаю всей украинской экономике и особенно нашему рынку.

Михаил Фуфалько, директор 11 уровня, учредитель Старлайф

Михаил Фуфалько, директор 11 уровня, учредитель Старлайф №1

«Рисковый, но единственный путь»

Ключевым барьером в начале карантина виделось то, что в новой реальности невозможно, опасно и на самом деле трудно встречаться с людьми вживую. Наш обычный формат работы, личные встречи и консультации, оказался недоступным. Начали искать решение, и, конечно, нашли: перевели абсолютно все активности в непривычный до этого онлайн. Понимали, что это рискованный, но единственный путь. Как можно читать презентацию со взрывным энтузиазмом, глядя в камеру, а не в глаза собеседников? Оказалось, можно. Больше того – эффективно, драйвово и дает больше результатов, чем мы могли представить.

Сейчас вся команда с удовольствием читает еженедельные презентации, проводит массу онлайн-встреч посредством Zoom, Viber или Messenger. За время карантина мы расширили географию клиентов и структур на плюс 8 стран мира. В продажах страховых услуг, где результат напрямую зависит от активности консультанта, онлайн оказался самым эффективным инструментом, а все надуманные барьеры быстро разрушились.

Если до карантина мы проводили только одну презентацию в неделю среди команд, то сейчас уже 2-3, причём их можно читать весело, даже в домашних тапочках. Мы начали проводить совместные онлайн-встречи со структурными директорами: целый день звонки, переговоры, презентации. Телефон «горит», показатели бизнеса растут. Если бы в начале весны мне кто-то сказал, что летом, по завершению жесткого карантина я буду выходить из него с новыми навыками, окрепшей командой и высокими бизнес-результатами – не поверил бы. Теперь верю, а еще вижу: не только наша компания, но и весь страховой бизнес в Украине обновился, и уже точно не будет прежним.

Ярослав Штогрын, директор 10 уровня, учредитель Старлайф

Ярослав Штогрын, директор 10 уровня, учредитель Старлайф №1

«Новые инструменты стали нормой»

В начале весны и всей ситуации с COVID-19 у меня было больше вопросов, чем ответов: как дальше работать, какие инструменты использовать, как вести бизнес и получать результат? Ответы пришли неожиданно быстро. Работая в удаленном режиме, пришлось овладеть новыми инструментами и навыками, которые в итоге дали больше, чем привычные методы. Мы смогли не только сохранить коммуникацию с клиентами и командой, но и поняли, как масштабировать наш бизнес в короткие сроки в диджитал-среде. За это время я открыл для себя как минимум два инструмента, которые стали нормой, обязательной частью моей повседневной практики и останутся такими в будущем:

  • Оnline-встречи с клиентами. В практике консультанта любого уровня есть клиенты, с которыми физически очень трудно встретиться. Чаще всего, это активные, занятые и состоятельные люди – а ведь им как раз актуальны наши услуги. Последние 6 месяцев показали, что в онлайне коммуникация с ними намного доступнее, а эффективность таких видео-встреч очень высокая.
  • Оnline-семинары, презентации и тренинги в удаленном формате. Оказалось, что собирать людей из разных уголков Украины и мира можно, не выходя из дома. Существует очень много удобных технических решений, и теперь я вообще не понимаю, почему до карантина это казалось неэффективным, и зачем вообще это стоило делать в другом формате.

Благодаря новым инструментам, за карантинные месяцы я сформировал 5 новых команд в своей структуре финансовых консультантов, из которых три – в разных странах мира, нарастил портфель клиентов и вышел на рекордные объемы страховых премий, больше 5 млн. грн. за один месяц. Главное, что помогло тогда и помогает сейчас – нежелание ждать. Нужно действовать – мы проверили, это работает.

Алла Дагиль, директор 7 уровня Старлайф

Алла Дагиль, директор 7 уровня Старлайф №1

«Клиенты увидели трейлер к фильму «Пенсия. Жизнь без сбережений», и он им не понравился»

Когда бизнес замер из-за внезапных перемен и корона-кризиса, нам удалось сделать главное – мы обратили на себя внимание, усилили активность. Сделали цифровые презентации, быстро переключились на онлайн встречи, консультировали клиентов в видео-формате и организовали удаленные продажи.

Буквально впервые недели мы обнаружили, что карантинная ситуация, не мешает, а наоборот, помогает нам работать с убеждениями людей. В период, когда получение медицинских услуг стало проблемой (клиники переходили на новые правила работы или просто закрывались на время), клиенты задумались о том, чтобы обеспечить себе и родным страховое покрытие на непредвиденные обстоятельства по здоровью. Страх заболеть победил страх «потерять свои деньги», как это было до карантина. Люди просто прочувствовали, что такое ограничения в медицинском обслуживании – сегодня по причине карантина, а на пенсии в такой ситуации можно оказаться из-за нехватки денег. Причины разные, а последствия – одинаковые. Поэтому мы ощутили огромный всплеск интереса к программам защиты здоровья. Думаю, он продержится как минимум до весны 2021-го.

Еще один тренд – рост интереса к финансовой тематике как таковой, к проблеме личной финансовой устойчивости и персональных сбережений. У нас начали просить книги, ссылки на статьи и литературу по финансовой грамотности. Люди увидели, что у многих в их окружении не оказалось денежного запаса больше чем на 1 месяц! Мы часто шутим, что за время карантина клиенты увидели трейлер к фильму «Пенсия. Жизнь без сбережений», и он им не понравился. Зато точно пошел на пользу: именно это стимулирует самых проактивных украинцев пересмотреть своё отношение к финансам и купить себе полис.

Наталия Миронец, директор 7 уровня Старлайф

Наталия Миронец, директор 7 уровня Старлайф №1

«В последние месяцы застраховались те, кто не решался еще 3-4 года назад»

Ситуация, в которой оказались украинцы сейчас, обратила фокус многих людей именно на проблемы медицинской системы: «Что будет, если я заболею? На какие средства мне лечиться?» Закономерно, что в этой ситуации вырос интерес к программам страховой защиты здоровья. И многие потенциальные клиенты были впечатлены, когда узнали: в розничных программах нашего партнера, Частное АО «МетЛайф», нет исключений по риску COVID-19. Оказалось, что все, у кого есть полис МетЛайф на случай госпитализации и лечения в клинике, уже финансово защищены – еще до объявления карантина, независимо от решений государства, местных властей, работодателей или каких-то других условий. «А что, так можно было?» Да, можно.

Конечно, корона-кризис привел к мыслям о страховании далеко не всех людей. Ни возле нашего офиса, ни возле офисов других страховых компаний и брокеров не появились очереди из желающих оформить себе полис. Но по моим наблюдениям, рост интереса к страхованию уже начался, мы в начале долгосрочного тренда. В эти месяцы очень многие люди смогли осознать, что их благополучие, финансовая стойкость, обеспечение семьи – не только повседневное, но и в кризис – это только их личная задача, персональная ответственность. За 2020-й я оформила больше 100 договоров страхования жизни людям, с которыми общалась на эту тему ещё 3-4 года назад. Они сами вернулись к нашей беседе, кардинально изменили мнение и отношение к страховому полису, наконец-то почувствовали реальную потребность и необходимость в нём.

Сергей Спиженко, директор 6 уровня Старлайф

Сергей Спиженко, директор 6 уровня Старлайф №1

«На первый план выходит надёжность и защита вложений»

С начала 2020 года люди стали значительно меньше тратить, путешествовать, покупать. И, как результат, смогли больше думать не только о потреблении, но и о сохранении, защите личного капитала. В эти месяцы я увидел, как резко поведение частных инвесторов – вместо большой доходности с высоким риском, которую часто ищут украинцы, на первый план выходит надёжность и защита вложений.

Сохранение и гарантированное накопление личного капитала, защита дохода семьи и реализация долгосрочных целей, даже при неблагоприятных ситуациях со здоровьем – именно на это нацелены продукты страхования жизни, в частности, программы МетЛайф, которые мы предлагаем. И именно такие решения все чаще ищут инвесторы в Украине. Еще пару лет назад эти люди хотели купить биткоины, а сегодня готовы страховать жизнь.

Значительное число клиентов, особенно в период карантина, самостоятельно обратились к консультантам нашей компании с просьбой оформить им и членам их семей полисы life-страхования. Необычная практика, знаковая для нашего рынка – значит, наши усилия приносят результат, и сознание людей все же стало меняться. Благодаря или вопреки вызовам 2020-го, у страхования жизни появилось очень много точек для роста: живой интерес клиентов, еще более опытные консультанты, новые способы онлайн работы и масштабирования бизнеса в Интернет. Я думаю, мы на 100% используем эти возможности, а результаты станут понятны очень скоро, в 2021 году. Для страхования жизни – это недолго, и все карантины уже точно закончатся.





ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ