Страховая компания, которую клиент выбирает осознанно

Развивать состоявшийся бизнес — это всегда непростая задача. Особенно в условиях украинского рынка, где конкуренция нередко превращается в партизанскую войну без правил.

Впрочем, «Альфа Страхование» не намерена сбавлять обороты, и стремится снова войти в число лидеров. О планах на ближайшее будущее и стратегии развития компании в интервью рассказала ее новый Председатель Правления Ирина Гевель.

Приход в «Альфа Страхование» лично для вас — это вызов или новые возможности?

— Более 9 лет я занималась развитием региональной сети в компании «УНИКА». Моя деятельность была связана как с продажами, так и с формированием команды, продуктового ряда, созданием мотивационных программ и участием в разработке маркетинговых активностей. Поэтому придя в «Альфа Страхование», я сразу увидела ее огромный потенциал во многих сегментах. И поскольку у «Альфы» уже есть мощный фундамент для роста, за счет опыта, поддержки акционеров и слаженной работы команды мы планируем вернуться в ТОП-5 украинского рынка.

Как вы намерены усиливать корпоративный бизнес компании?

— В корпоративе мы интересны клиентам, прежде всего, по медицинскому страхованию. А так как у компании большой портфель ДМС, это означает, что нам доверяют. И мы хотим стать еще ближе к каждому застрахованному. В частности, за счет доработки и совершенствования мобильного приложения. В ДМС мы очень технологичны, что позволяет видеть полную финансовую картину по заключенным договорам, эффективно управлять расходами и предлагать клиентам наиболее подходящие страховые решения.

ДМС будет расти только за счет нынешних клиентов?

— Нам есть куда развиваться как на существующей клиентской базе, так и на привлечении новых страхователей. Главное — сохранить баланс и добиться прибыльного роста. Времена, когда акционеры без оглядки на результаты вбрасывали деньги в бизнес, рассчитывая на «выхлоп» когда-то в будущем, давно прошли. Причем, если бы несколько лет назад передо мной, как продавцом, поставили задачу показать и рост, и прибыльность, я бы посчитала это издевкой. Но теперь понимаю, что это возможно. И если мне сегодня принесут контракт на 10 млн. грн., но без понятного финансового результата, я с чистой совестью откажусь от него, и подпишу договор на 1 млн. грн., где будет хотя бы минимальная, но гарантированная маржа. Да, мы понимаем, что рынок ДМС очень узкий, и все хотят отщипнуть от одного пирога. Но так как клиент выбирает компанию, которая дает не просто цену, а выполняет заявленные в договоре обязательства, «Альфа Страхование» имеет большое преимущество перед конкурентами.

А в сфере страхования имущества?

— Имущество — это огромные суммы ответственности при сравнительно небольших платежах. Чтобы стать заметным игроком на этом рынке, нам предстоит приложить большие усилия. К тому же, у большинства бизнеса в Украине сегодня имущество в залоге, что накладывает отпечаток на подход к его страхованию и существенно усложняет этот процесс.

Поговорим о рознице. Какое направление будет приоритетным для компании, учитывая высокую конкуренцию в ритейле?

— В рознице, как и в корпоративе, страхование недвижимости сложный и трудоемкий процесс. Я не представляю себе, какую армию высококвалифицированных продавцов нужно собрать, чтобы объяснить необходимость страхования жилья его владельцам. Поэтому ключевой розничный продукт для нас — это, конечно же, КАСКО. Мы пересмотрим продуктовый ряд, сделаем его более привлекательным для клиента, отточим сервис. Автовладелец должен получить спокойствие и понимание того, что при наступлении страхового события у него не будет проблем с получением выплаты.

Сегодня очень часто страхование авто ассоциируется с тем, что, из страховой компании придется «выбивать» деньги. Так вот, мы хотим уйти от этого стереотипа раз и навсегда. Даже поданная клиенту чашка кофе в центре урегулирования – часть сервиса. Пусть это и мелочь, но из таких мелочей и складывается впечатление о компании.

Но ведь важно, чтобы все эти усилия в итоге еще и прибыль приносили…

— КАСКО вполне реально сделать прибыльным. Правда, при условии, что все сопутствующие процессы, начиная от продажи полиса и заканчивая урегулированием страхового случая, будут работать как часы.

Не секрет, что крупнейшие игроки рынка в продажах КАСКО делают ставку на автодилеров. Какой точки зрения придерживаетесь вы?

— При текущем размере портфеля КАСКО в «Альфа Страхование» мы не можем делать ставку на партнеров, рассчитывая получить от них клиентов, так как автосалонам нужен ремонтный ресурс. Дать его можно при условии, когда у тебя есть большой объем выплат, а значит, большой объем продаж. Но как его достичь без автосалонов? Вопрос риторический. Наша цель — это добиться того, чтобы автодилеры сами приходили к нам и предлагали сотрудничество, потому что их клиенты хотят продукты именно от «Альфа Страхование».

Куда вы намерены двигаться в сегменте ОСАГО?

— Скажу так: спасибо, что у «Альфа Страхование» нет крупного портфеля по «автогражданке». Практика показывает, что даже при больших объемах премий и сосредотачивая бизнес в регионах, где частота страховых случаев ниже, вывести ОСАГО в прибыль крайне сложно. В теории, конечно, все хорошо. Собрали 100 млн грн, часть разместили на депозитах, чтобы получить дополнительный инвестдоход, а вдобавок еще и сформировали большую клиентскую базу для кросс-продаж. Но на практике, увы, не все так просто. Частота страховых событий растет, средний убыток тоже растет, расходы на продажу полисов высокие, при этом стоимость полисов остается на низком уровне, который не дает перекрыть потери. Мы намерены развивать ОСАГО с дополнительными сервисами, продавать его в связке с другими продуктами. Например, со страхованием добровольной гражданской ответственности или страхованием от несчастных случаев на транспорте. При таких условиях мы сможем выйти в прибыль. Но раздувать портфель только ради того, чтобы бежать впереди всех, а потом не знать, что делать с убытками, точно не будем.

«Альфа Страхование» была одной из первых в Украине, кто вывел на рынок коробочные продукты. Этот бизнес останется для вас интересным?

— Коробочные продукты продаются, и вполне неплохо. Мы обладаем огромной экспертизой в этом сегменте, и есть немало идей, которые позволят сделать такие продукты интереснее клиентам, и еще сильнее укрепить свои позиции. Причем, я сейчас не говорю о продаже «коробок» через сети супермаркетов электроники, с которыми их часто ассоциируют. Это не совсем то, чего бы мы хотели. Наша задача развивать классические продукты страхования того же имущества, но в «коробочном» варианте. Только для того, чтобы такой проект был успешен, очень важно не только сформировать интересную продуктовую линейку, но и мотивировать продавцов, а также определить каналы продаж таких продуктов.

Компания обладает мощной поддержкой в виде «Альфа-Банка» и «Укрсоцбанка». Будете ли вы использовать их ресурсы для наращивания продаж?

— Безусловно, банковская группа — это наш ключевой партнер с огромной клиентской базой. Но, что очень важно, мы не хотим быть для банка обузой. Мол, наши продукты нужно продавать, потому что так нужно. Конечно, компания может рассчитывать на определенные преференции. Однако, скорее это преференции идеологического характера, нежели административного и финансового. При этом наши продукты должны вписаться в планы и стратегию развития банка, и стать интересными как для клиентов, так и для сотрудников банка. Конечно, мы понимаем, что громоздкую программу страхования жилья с сублимитами банковскому менеджеру продать будет очень сложно. Но понятные продукты, такие как, скажем, ОСАГО+ДГО, завернутые в правильную «оболочку», запросто.

Как будет развиваться собственная сеть компании?

— Региональная сеть для любой страховой компании – это очень дорогое удовольствие, а ее построение долгоиграющая инвестиция. И для того, чтобы ответить на вопрос: «Нужна ли эта сеть в принципе?», необходимо определиться с тем, что через нее продавать. Например, в маленьких регионах продается преимущественно ОСАГО. Открытие подразделений при таких условиях экономически не выгодно, ведь уровень расходов в комбинации с убытками и их частотой не позволяет работать прибыльно. Поэтому я очень хочу усиливать нашу сеть там, где, во-первых, ее наличие экономически целесообразно и обоснованно, и, во-вторых, понятен срок возврата вложений.

А как вы выстраиваете взаимоотношения с корпоративными клиентами? Это посредники или прямой контакт?

— Большая часть корпоративных клиентов традиционно предпочитает иметь дело с брокерами, так как сами не готовы тратить время и ресурсы на непрофильный вид деятельности. И нам необходимо выстраивать максимально прозрачные и доверительные отношения с посредниками, что является залогом успеха и роста бизнеса. В то же время, нередко корпоративные клиенты выбирают прямую коммуникацию со страховой компанией. Но на самом деле, не столь важно, как ты общаешься с клиентом. Важен тот сервис, который предоставит компания. Ведь если ты не «молодец», не выполняешь обязательства, у тебя проблемы с обслуживанием, уже не играет роли, привел клиента брокер или он сам выбрал компанию через тендер. Все равно ты его потеряешь.

Есть ли у вас планы по переформатированию и «обновлению» команды?

— В компании точно будут новые лица. Нам очень хочется видеть инициативных, самостоятельных, амбициозных и эффективных людей. Вообще, сразу заметно, кто работает ради процесса, а кто на результат. Так вот, мы с теми, кто стремится к результату. И приток «свежей крови» всегда идет на пользу бизнесу, помогая улучшить внутренние процессы и оптимизировать работу компании в целом.

Какой вы видите компанию через год-полтора?

— «Альфа Страхование» через полтора года — это компания, которую сознательно выбирает клиент. Это компания, при упоминании которой у партнеров и посредников возникают лишь положительные эмоции. Это прибыльная и динамично развивающаяся компания, которая делает ставку на современные, инновационные каналы продаж. И, конечно же, это команда профессионалов, которая живет одной идеей и считает компанию своей семьей.