В страховании важен не громкий бренд или размер активов, а команда, которой можно доверять

На украинском страховом рынке немного компаний, которые в условиях ожесточенной конкурентной борьбы готовы отстаивать свой рост рыночными методами, делая ставку на прибыльное развитие бизнеса.

Тем не менее, глава страховой компании «UNIVES», которая отмечает в этом году 10-тилетие своей деятельности, Андрей Спренгель считает, что преимущество получит лишь тот, кто будет сам создавать новые рыночные сегменты и задастся целью получить желаемый результат.

В своем интервью Андрей Станиславович рассказал о причинах, которые спровоцировали его на смену места работы, о планах «UNIVES» на ближайшее будущее, а также о том, почему амбициозная команда иногда гораздо важнее, чем громкий бренд.

— Почему Вы решили изменить свою карьеру и заняться развитием именно компании «UNIVES»?

— История моей карьеры уходит корнями еще в страховую компанию «ВЕСКО», которая в 2007 году была продана французской группе «АХА». Экс-председатель правления «ВЕСКО» Александр Кузнецов на сегодняшний день является собственником финансовой группы «UNIVES». А поскольку мы очень давно знакомы, и я считаю этого человека настоящим профессионалом, то согласился возглавить страховую компанию, входящую в группу. К тому же, я вижу, что у этой компании есть большой потенциал и все шансы занять серьезное место на украинском страховом рынке, усилив свое присутствие в большинстве регионов при сохранении дальнейшего прибыльного роста.

— Какова структура портфеля компании, и будет ли она меняться?

— Мы позиционируем себя в качестве универсальной компании, предоставляющей широкий перечень страховых услуг, как для физических, так и для юридических лиц, не концентрируя усилия на каком-то одном виде страхования. В портфеле компании доминируют розничные клиенты, для которых мы будем и дальше разрабатывать стандартизированные страховые продукты, расширяя сегмент физических лиц. Мы понимает, что каждый довольный клиент подобно эффекту «снежного кома» является мощным инструментом продвижения бренда на рынке и репутации надежной страховой компании. Что касается корпоративных клиентов, то работа в данном направлении, безусловно, ведется, но в сегменте корпоратива существуют свои нюансы.

— Каким образом Вы планируете усиливать корпоративное направление?

— Мы работаем и будем работать как со средними, так и с крупными предприятиями. Корпоративный сегмент очень своеобразен. Довольно спорной остается добросовестность конкуренции и адекватность предлагаемых по большим корпоративным договорам тарифов. Страховые компании зачастую берут на себя риски по несоизмеримо низким тарифам, иногда даже не видя и не оценивая объект страхования. И в этом заключается сложность работы на рынке. Наша компания не хочет идти по такому пути. Мы понимаем, что продукты для юридических лиц специфичны и разрабатываем их чаще всего индивидуально под клиента. При этом мы всегда готовы к диалогу, как в рамках условий страхования, так и тарифов.

— Насколько сегодня целесообразно работать по страхованию залогового имущества, если кредитование находится в стагнации?

— Может, это прозвучит неожиданно, но практически всю свою многолетнюю карьеру в страховании я прихожу к убеждению, что страховые компании должны уходить от банковского канала, и работать на «открытом» рынке, который является наиболее широким и все еще слабо освоенным. Например, многие ли компании страхуют жилье или автомобили не в кредите? Многие ли предоставляют защиту от несчастного случая не заемщикам, а рядовым клиентам, пришедшим «с улицы»? А ведь все это большой сегмент, где можно быть успешными и прибыльными. Да, таким путем идти сложнее, однако гораздо разумнее и целесообразнее с позиции перспектив развития компании. Очень показательной стала осень 2008 года, когда у большинства страховых компаний уже в ноябре бизнес в буквальном смысле «лежал», так как он на 90% зависел от притока банковских заемщиков.

— Следуя стратегии, как будет выстраиваться система продаж в компании?

— Основополагающей остается региональная сеть, и она будет расширяться по крупным и значимым для нас населенным пунктам, а также агентская сеть, которую мы планируем развивать, открывая агентские офисы. Кроме того, мы выстраиваем работу и с финансовыми посредниками – брокерами и агентами.

— Открытие офисов предусмотрено только в городах-миллионниках?

— Приоритет такой, но если мы будем понимать, что есть потенциальный руководитель подразделения, который способен генерировать крупный поток премий даже в небольшом населенном пункте — наш офис откроется и там.

— Какая динамика роста компании заложена на ближайшие годы?

— «UNIVES» уже входит в ТОП-50 крупнейших страховщиков на классическом рынке. А по итогам текущего года мы намерены привлечь 80-100 млн. грн. страховых премий, что почти втрое больше результатов 2012 года. Причем, я даже не исключаю того, что результат будет еще выше, поскольку в некоторых наших каналах продажи растут гораздо бо́льшими темпами, чем предполагалось. Тем не менее, дело ведь не в объеме премий, а в прибыльности бизнеса и в команде, с которой ты этот бизнес развиваешь и двигаешь вперед. И подчас, многие топ-менеджеры делают большую ошибку, когда строят амбициозные планы, но в итоге оказывается, что достигать поставленных целей попросту не с кем.

— Вам удалось сформировать такую команду?

— Безусловно. Многие ключевые должности в компании сейчас занимают те люди, которые работали со мной и раньше. Дело в том, что я всегда стараюсь стимулировать своих коллег расти вместе со мной и подбираю людей таким образом, чтобы в будущем иметь возможность делегировать им свои полномочия.

Приведу простой пример: я могу уехать куда-то на достаточно длительное время, а мой бизнес будет стабильно работать и при этом расти. Далеко не каждый руководитель может похвастаться столь стабильной, отлаженной системой, которая не будет требовать его ежеминутного вмешательства.

— Исходя из вашего опыта, какие качества помогают стать успешным менеджером?

— В первую очередь — не говорить себе «Я не смогу». Во-первых, если меня убеждают в том, что что-то невозможно, во мне просыпается азарт, и я доказываю, что нерешаемых задач не бывает и можно проломить любую стену: заключить договор даже с самым сложным клиентом или договориться о сотрудничестве с самым несговорчивым партнером. Во-вторых, не загонять людей в рамки и давать им шанс. Я принимал на работу разных сотрудников, которые зачастую появлялись сами, случайно, даже с улицы. Но я видел в них потенциал, и понимал, что они способны добиться больших результатов. И практически никогда не ошибался. В-третьих, налаживать новые связи. Конечно, далеко не каждая встреча заканчивается конкретными договоренностями, но знакомство позволяет обзавестись контактами, информацией, которые рано или поздно помогут в развитии бизнеса.

— Кстати, насколько полезным оказался для вас период работы в АХА, как компании с иностранным капиталом?

— Любой опыт — это возможность сделать больше правильных шагов в будущем. Кроме того, работая в крупной зарубежной структуре, я понял, что иностранцы очень сильно страдают зависимостью от брендов, считая, что громкая вывеска автоматически означает успех и беспрерывный поток клиентов. Это ошибочно, так как любой бизнес — это в первую очередь взаимоотношения между людьми. У меня были примеры, когда звонили клиенты, и, узнавая, что я уже работаю в другой компании, сразу же заявляли о желании расторгнуть договор и застраховаться в СК «UNIVES». И это говорит о том, что им важен не громкий бренд и даже не размер активов страховщика, а команда, которой можно доверять, будучи уверенными, что все обязательства будут выполнены полностью и в срок.

— Конкуренция на страховом рынке усиливается каждый день. Какими способами Ваша компания намерена завоевывать преимущество перед другими компаниями на рынке?

— Существует масса методов конкурентной работы. Но, мне кажется, что наилучшая стратегия — это создавать новые сегменты, продукты и каналы, становясь в них первыми, и получая, таким образом, преимущество. То есть, быть компанией Apple, за которой пытается угнаться весь мир, но только в страховании. А поскольку на украинском рынке очень мало страховщиков, которые способны создавать что-то новое, а не просто копировать, я уверен, что «UNIVES» сможет стать именно таким новатором, а все остальные уже пойдут за нами следом.

— Но разве можно в страховании придумать «велосипед»?

— Всегда есть возможность привнести что-то новое, усовершенствовать страховой продукт, добавить в него опции, условия, благодаря которым он будет лучше, привлекательнее, функциональнее. Причем, я постоянно изучаю опыт зарубежных страховщиков-коллег, и вижу множество новых подходов, которых до сих пор у нас нет. А эти идеи можно успешно воспроизвести на украинском рынке. К тому же, большинство украинских страховщиков не продают широкий спектр страховых продуктов. Да, есть страховщики, которые хорошо работают с КАСКО или ОСАГО, кто-то специализируется на имуществе, кто-то — на медицинском страховании, некоторые — делают ставки на специфические виды (авиационные или ядерные риски). Но нет ни одной компании, которая старалась бы достичь крупных объемов по большому перечню направлений, а не ограничивала себя конкретным сегментом. Хотя такая универсальная стратегия тоже может стать прибыльной и успешной, что мы и намерены доказать своим примером.

……………………………

Беседовал: Павел Харламов