Нестрахові посередники в збуті страхової продукції
Вибір системи збуту страхової продукції є одним з ключових питань маркетингу. У світовій практиці широко використовується збут через посередників, для яких продаж страхової продукції не є основним видом діяльності. До таких посередників можна віднести: У зв’язку зі значними різновидностями виникла необхідність класифікації нестрахових посередників. Для практичного використання пропонуємо таку класифікацію: 1. Згідно територіального охоплення (за географічною ознакою) 2. За видами страхування 3. За участю в процесі страхування. 4. За організаційно-правовою формою 5. За участю в спільних проектах: 6. За сегментами ринку. Крім функції укладення договору страхування, посередникам ставляться також інші завдання: збір інформації про ринок і фірми-конкуренти, аналіз ринкових перспектив та інше. В останні роки серйозна увага звертається на участь банків у продажі страхової продукції. Банки мають цілий ряд переваг щодо збуту страхової продукції в порівнянні як зі страховими компаніями, так і з іншими посередниками. Крім цього, організація такої системи не вимагає великих витрат. Як засвідчує аналіз, найбільш інтенсивним були спроби залучення до цього системних банків: Ощадбанку, Укрсоцбанку, а також банку “Аваль”, “ВАбанку” і ряду інших. Співробітництво передбачалося здійснювати на основі договорів комісії. Багато банків (“Укрсоцбанк”, “Надра”, “Київ”, “Правексбанк”, “Промінвестбанк” та ін.) для диверсифікованості своєї діяльності створили власні страхові компанії. В обох випадках страхувальниками є клієнти банків. У свою чергу, страхова компанія залучає своїх клієнтів у банк і тим самим виходить взаємне збільшення клієнтської бази. На нашу думку, завдання полягає в тому, щоб разом з банком на базі філій, відділень створити “фінансовий супермаркет”. Переваги такого інтегрування полягають у можливості надання фізичним і юридичним особам різного роду фінансових послуг: страхових, банківських, інвестиційних. Крім банків, інтерес для аналізу представляють продавці автотехніки (виробники, дилери). Продавці автотехніки можуть брати участь у збуті страхової продукції в двох випадках: а) пропонувати страхові продукти (КАСКО, цивільна відповідальність) при прямому продажу автотехніки; б) обумовлювати страхування КАСКО при продажі в кредит автотехніки (за участю банків і страхових компаній). На сьогодні ці проекти отримали певний розвиток. В кредит за участю страхових компаній реалізуються автомобілі марок “Пежо”, “Рено”, “Опель” і деякі інші. Нестраховим посередникам доцільно рекомендувати стандартні страхові продукти, що не вимагають “підгонки” під конкретні потреби клієнтів. Такими продуктами можуть бути: “цивільна відповідальність”, “Зелена картка”, “КАСКО” нової автотехніки, “Експрес-страхування” та ін. Як показує зарубіжний досвід, провідні страхові компанії мають кілька збутових систем, що складаються з нестрахових посередників. Згідно наявних у літературі даних, наприклад, продаж полісів страхування життя через нестрахових посередників наблизився в ряді країн до 60%. Українські страхові компанії знаходяться на етапі формування подібних збутових систем. Так, наприклад, УАСК “ЕДЕМ” запроваджує системи збуту своєї продукції через банк, автомобільну групу, туристичні фірми, станції ремонту та обслуговування техніки. Однак, на практиці реалізація збутових систем через нестрахових посередників має ряд складностей. Цьому заважає: Враховуючи, що збут страхових продуктів через нестрахових посередників є важливим напрямком маркетингової стратегії страхових компаній України, для його розвитку необхідне узагальнення вітчизняного і зарубіжного досвіду, наукове забезпечення формування і функціонування збутових систем такого типу. |
- Страховой посредник должен быть…
- Значение агентского канала продаж и перспективы его развития в Украине
- В Украине появились предпосылки для правильного развития рынка страховых посредников
- Как страховой агент может заработать на страховании? И стоит ли этим заниматься?
- Как обеспечить эффективное взаимодействие между страховщиком и страховым брокером