Самый большой потенциал роста для страховщиков — работа со свободным рынком

Страховые компании в Украине до сих пор в большей степени строят свой бизнес на страховании залогового имущества, но самый большой потенциал находится в работе со свободным рынком, уверен Председатель Правления компании «Альфа Страхование» Яцек Мейзнер.

Объемы, которые собирают все страховые компании в Украине — меньше десятой доли потенциала рынка розничного страхования. Чтобы стать безусловным лидером — нужно раскрыть весь потенциал «вторички». Так что сегодня все мы находимся в поисках ключика, который бы открыл нам двери на этот рынок.

Г-н Мейзнер на своем личном примере доказал, что иностранные топ-менеджеры могут быть эффективными руководителями украинских страховых компаний. Начав с нуля развивать страховую «дочку» Альфа Групп в Украине, он реализовал свой план, — и через 5 лет после назначения вывел компанию в топ-10 лидеров рынка.

Попасть в топ-10 за короткий срок удается не всем

Наша компания никогда не нуждалась в дополнительных инвестициях со стороны собственников. Самым привлекательным в этом проекте было то, что акционеры позволили развивать компанию по принципам, которые я считал наиболее целесообразными. Я надеюсь, это стало залогом успеха и дало сегодняшний результат.

С учётом моего предыдущего опыта в страховании, мне было интересно применить европейские масштабы ведения бизнеса к украинскому рынку, это было одновременно и личным вызовом и огромным доверием со стороны акционеров, за что я им благодарен. Можно сказать, что мне повезло.

Превращение из кэптивного «малыша» в крупнейший розничный бизнес

Обсуждая стратегию развития компании с акционерами и возможности выхода «Альфа Страхование» на лидерские позиции, я понимал, чтобы конкурировать с «дочками» таких зарубежных групп, как АХА, Allianz, Росгосстрах, PZU, Ингосстрах нужен нестандартный подход к развитию бизнеса. Перефразируя Альберта Эйнштейна, безумие — делать одно и то же, и каждый раз ожидать иного результата.

Я был намерен вывести компанию в лидеры, но гораздо быстрее, чем это сделали конкуренты. Так что наша компания изначально отличалась от конкурентов и своими продуктами, и технологиями, и моделью построения бизнеса. Считаю, что это и есть главный секрет нашего успеха.

Роль технологий и продуктов в успехе компании

На тот момент, когда мы только начали заниматься автострахованием, мы предложили банкам прогрессивное IT-решение, которое позволяло страховать заемщиков в режиме онлайн. Это позволило нам наладить эффективное сотрудничество со многими банками.

Наши продукты отвечают различным требованиям клиентов — «КАСКО 50/50» и «КАСКО-Регион» рассчитаны на рынок бюджетных и б/у автомобилей. Новинка, которая, надеюсь, изменит рынок, — программа «Альфа КАСКО» — выгодна владельцам новых незалоговых авто, поскольку мы предлагаем полноценную защиту, практически без ограничений, по очень приемлемой цене.

Новые каналы продаж

Для формирования стоимости компании большое значение имеет диверсификация каналов продаж. У нас некоторые из них были связаны со страхованием залогов, но большая часть — это работа со свободным рынком. И здесь самый перспективный канал продаж, за которым, я уверен, будущее — это агентская сеть.

Мы с самого начала строили собственную агентскую сеть по европейским принципам, в основе которых прозрачность, лицензирование, стандартизация обучения. Спустя три года после старта этого проекта, агенты приносили в компанию до 25% всего дохода. Сейчас в компании мы уже построили агентскую сеть, которая насчитывает 1200 человек и 24 агентства.

Что касается эффективной работы в ритейле, то мы начали этот проект еще в 2010 году. Подходя системно к развитию данного направления, мы наладили обучение сотрудников партнёров из торговых сетей, помогли с дистрибуцией, подготовили рыночный продукт. Потом создали целую систему обучения, мониторинга и мотивации.

Подтверждением того, что мы все сделали правильно, стал активный прирост премий в этом сегменте. В 2012-м этот канал принес компании больше 30% всех премий. При этом, именно понимание партнером важности страхования я считаю основным залогом успешной работы в этом сегменте.

Что касается планов на 2013-й год, то мы планируем дальнейшее развитие с учетом прибыльной деятельности — в этом году мы намерены нарастить страховые премии еще на 30%.