"Мотор" не подведет, если разобраться в деталях


Тема КАСКО (автокаско)

Павел Литвин, Генеральный директор СК «НАСТА»

Павел Литвин, Генеральный директор СК «НАСТА»Сегодня на отечественном рынке страхования можно выделить два полярных мнения о моторных рисках. Одни эксперты считают, что такие риски – очень убыточны и более 80% КАСКО в страховом портфеле приведет компанию к неизменному коллапсу. Другие, наоборот, ссылаются на то, что на Западе успешно работают страховщики со 100% "мотором" в портфеле, поэтому политика увеличения доли КАСКО в общих поступлениях ни о чем не говорит.

И то, и другое мнение возникло не на пустом месте. Первое мнение присуще, в основном, той категории страховщиков, которые делают ставку на валовые сборы страховых премий и стараются удерживать низкие демпинговые тарифы. Поэтому вместе "с рыбой" они ловят и "ботинки": то есть, набирают в портфель «плохие» моторные риски. А именно – риски, связанные с недорогими машинами и неопытными водителями. Ведь у этих двух категорий – наиболее неблагополучные результаты по убыточности, зато они дают быстрый рост премий.

Сами понимаете – высокая убыточность такого "быстрого" КАСКО, при большой его доле в портфеле компании, действительно, может привести страховщика к катастрофе. Чему уже были подтверждения на нашем рынке во время кризиса. Благо, сейчас таких компаний осталось немного, так как большинство руководителей и собственников все-таки сменило стратегию «доля рынка любой ценой» на стратегию «прежде всего – прибыльный бизнес».

Именно на этой стратегии держится второе полярное мнение о моторных рисках, которое, кстати, разделяю и я: любая доля "моторных" рисков в портфеле компании при наличии у нее четкой стратегии развития, базирующейся на правильном ценообразовании и своевременном отслеживание эффективности различных сегментов клиентов, – страховщику только на пользу.

Это вовсе не значит, что цены на те или иные программы нужно искусственно завышать или занижать. Нет, ведь клиента не обманешь и любой "мухлеж" со стороны страховщика сразу же негативно отразится на имидже компании и может привести к оттоку премий.

Следовательно, страховой компании нужно предложить людям такой продукт по КАСКО, который позволит не только не понести убытки, но и превзойти конкурентов. Поэтому для тех СК, которые придерживаются мнения о прибыльном КАСКО, главным в стратегии должно стать создание новых, специальных и экономически обоснованных программ автострахования, которые бы привлекали низкоубыточные категории водителей.

То есть, компания должна найти разумный баланс между вопросом "риск-цена", сегментировав категории своих клиентов и тарифы для них.

Но, и это еще не все. Чтобы привлечь "хорошие" моторные риски, нужно не просто продавать хорошие программы КАСКО, а делать ставку на качественном обслуживании клиентов. Только когда все три "кита" страхового бизнеса – адекватность цены, качества и сервиса совпадут, и тогда можно будет с уверенностью заявлять, что ни 80%, ни 90%, ни даже 100% КАСКО в портфеле страховщика не приведут к его коллапсу.

Понимание этой простой истины позволило, к примеру, нашей компании за три года подняться с 44-го места (2008 год) в ренкинге основных игроков рынка автострахования на 17-е (2010 год), войдя в ТОП-20 лидеров по продажам КАСКО. При этом качество портфеля компании не вызывает подозрений: уровень выплат по КАСКО в 2010 году составил 52,7% и продолжает постепенно снижаться.

Что касается потребителей наших услуг, то и их кризис подтолкнул к пересмотру своих позиций: если раньше клиент ради низкой цены был готов закрыть глаза на далеко не самые привлекательные полисы автострахования, то сейчас таких страхователей стало значительно меньше. Выбирая полисы КАСКО или ОСАГО, люди сегодня стараются найти надежного страховщика, предлагающего адекватную стоимость своих услуг. При этом, не пытающегося любой ценой завлечь клиента, даже если это – студент, в первый раз севший за руль недорогого авто.

Поэтому могу с уверенностью прогнозировать, что в ближайшем будущем убытки по моторным рискам у серьезных, классических игроков этого рынка расти не будут. Наоборот, на рынке могут появиться компании, которые, как на Западе, будут специализироваться на автостраховании, причем, как ни странно это звучит сегодня, будут прибыльными и успешными.






ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ