Кризис делает нас сильнее и мудрее

В китайском языке один и тот же иероглиф означает и кризис, и возможности. Все зависит от человека: каждый видит то, что хочет видеть. Кризис, словно увеличительное стекло, достаточно четко показал кто кем является в действительности. Сильных он делает сильнее, более слабые вынуждены признать свое поражение.

То, что происходит сейчас для каждого из нас – это изменение среды, в которой мы живем, привычного темпа жизни под воздействием внешних обстоятельств. Это уже произошло и прошлого уже не вернуть. И чем быстрее мы это поймем, тем лучше сможем приспособиться к новым условиям. Если нет, мы так и будем продолжать ждать прежних времен, жить в постоянных иллюзиях, и кичится своими прежними достижениями.

Ветераны никому не нужны, если ты эффективен - докажи это именно сегодня!

Благодаря изменению экономической ситуации станут понятными вещи, которые еще год назад никого не волновали:

• Во-первых, придет понимание того, что риски существуют, и они разные для банков, других инструментов инвестирования и компаний страхования жизни, потому что это совсем разные финансовые институты с разным уровнем сохранения средств.
• Во-вторых, люди осознают, что рынок страхования жизни – это рынок полного доверия. А разве можно доверять многим?! Доверия достойны единицы. На основании опыта других стран можно сделать вывод, что рынок страхования жизни – это среда высокой концентрации: до 90% оборотов принадлежит трем, максимум пяти, компаниям. Только благодаря существенным оборотам и доверию клиентов можно оставаться надежным и финансово стабильным партнером. На протяжении последних месяцев все имели возможность убедиться, что для успешного управления собственными рисками необходимо сотрудничать с ведущими компаниями.
• В-третьих, в новой экономической ситуации исчезнет стереотип о том, что наилучшие партнеры в любой сфере – это зарубежные компании. На протяжении последних лет практически во всех отраслях это утверждение считали аксиомой. На рынке страхования жизни, по большей части из-за финансовой нестабильности в стране, стало понятным отношение многих западных игроков к этому рынку: практически половина из них еще осенью замедлили основную часть своих операций в Украине или же полностью покинули страну. Национальные компании в этой ситуации действуют по-другому: они работают только на отечественном рынке, здесь у них сконцентрированы значительные ресурсы и мощный потенциал менеджмента. Этот факт еще раз убедительно подтвердили результаты работы основных игроков рынка страхования жизни за 1 квартал 2009 года. Причин много, но самая главная из них – скорость принятия решений, понимания и отношения к рынку. Даже в новых экономических условиях отечественные компании еще раз доказали, что рынок страхования жизни в Украине надежен, существует серьезное к нему отношение и желание работать именно здесь.

Если говорить об основных каналах продаж, с которыми работают компании страхования жизни, то среди них:

• корпоративные продажи
• bancassurance продажи
• страховые посредники
• агентские сети

Каждый из них на протяжении прошлого года показал определенные темпы роста и на ближайшее будущее имеет собственные перспективы развития.

О том, когда начнется оживление на рынке корпоративного страхования, говорить тяжело. Так как кроме новой экономической ситуации в стране значительное влияние на последующее формирование этого направления оказывает и сокращение расходной части бюджетов компаний, независимо от сферы бизнеса. Уже сейчас большинство организаций начинают формировать бюджеты на следующий год. Скорее всего, основой будет не слишком оптимистичный сценарий, и вряд ли корпоративное страхование будет направлением приоритетных расходов. Поэтому даже по самым оптимистичным прогнозам аналитиков оживление в секторе корпоративных продаж начнется не раньше 2011-го года. В этом же году все усилия в корпоративном сегменте будут ориентированы на работу с действующими клиентами.

На протяжении прошлого года наибольшую динамику показал сегмент банковского страхования. К сожалению, подобных темпов развития не следует ожидать в текущем году из-за нестабильности в банковском секторе и снижения уровня доверия населения к банковской системе в целом. Новая экономическая ситуация, в первую очередь, помогла банкам пересмотреть и переоценить собственные риски и возможности – еще год назад сотрудничество на партнерских принципах с компаниями страхования жизни банкам было неинтересно, поскольку вознаграждение банка в этом случае было в несколько раз меньше доходов от депозитных вкладов населения. Сегодня же банковский рынок научился считать каждую копейку и ценить стабильных и надежных партнеров, которые даже в существующих сложных условиях способны обеспечить их мощными ресурсами. Кроме того, для банковского сектора стала понятной еще одна вещь – риски нуждаются в управлении. Благодаря этому можно говорить о появлении большого количества масштабных партнерских программ компаний страхования жизни и банковских учреждений. Прогнозировать оживление в банковском сегменте не менее сложно: кто-то возлагает надежды на следующий год, а некоторые банковские учреждения прогнозируют, что уже во втором полугодии текущего года возобновят кредитование. Поживем – увидим…

Прошлый год можно назвать годом сетей, поскольку именно они обеспечили наибольшую долю в совокупном объеме собранных страховых премий компаний страхования жизни. На протяжении 2008 года сделаны существенные инвестиции в развитие сетей, в частности, в систему рекрутинга, учебы и развития финансовых консультантов, селекцию команды и формирование постепенного географического покрытия. Именно поэтому наибольшие перспективы в ближайшее время открываются перед сетями.

Текущий год – также период колоссальных возможностей:

• во-первых, практически безграничные возможности рекрутинга, ведь для того, чтобы найти одного потенциально успешного финансового консультанта или менеджера, необходимо «просеять» большое количество кандидатов. Еще полгода тому назад это было тяжело, поскольку рынок труда был перегрет и на работу «за комиссионные» немногие соглашались, ведь намного проще отсидеть с 9 до 18.00 и иметь гарантированный минимум, чем поверить в себя, мобилизовать свои усилия и заработать намного больше. По своей сути работа финансового консультанта – это предпринимательская деятельность, предпринимателей никогда не было много, однако в текущей ситуации свертывания многих альтернативных бизнес-возможностей, шанс попробовать свои силы в страховании жизни для многих едва ли не единственный способ сохранить привычные доходы. Мы боимся того, чего не понимаем. В обществе есть определенные стереотипы о работе агентов, но это стереотипы прошлого, и теперешний агент это далеко не прежний сотрудник госстраха – это спецназ. Правда в том, что если ты сильный, то попробовав работу финансового консультанта ты вряд ли сможешь уйти из этого бизнеса. Кризис заставит многих попробовать. Сильные останутся и станут успешными.
• во-вторых, осознана потребность в страховании жизни: в условиях экономической нестабильности и снижения надежности традиционных инвестиционных инструментов, население обратит внимание на возможности страхования жизни. С другой стороны обманывать себя, что о будущем я подумаю завтра, тоже сложно. Ведь те, кто находились в эйфории роста уровня жизни, сейчас осознают, что они жили исключительно сегодняшним днем, а то и в долг, и за это нужно расплачиваться своим будущим. Сейчас стало очевидным, что за время роста немногие успели создать сбережения на будущее, полагаясь на философию – поживу еще немного на полную, а о будущем подумаю завтра. Завтра никогда не начнется, завтра начинается сегодня. Это очевидные истины, однако, такой разговор с самим собой не простой и нуждается в присутствии специалиста. А поскольку сети имеют возможность построения непосредственного диалога с клиентом, именно они могут оценить его потребности и сформировать предложения относительно последующей диверсификации накоплений, помочь финансово спланировать будущее и самое главное - создать надежную защиту семейного бюджета.

Следовательно, новые условия несут колоссальный потенциал развития, для сетей и в первую очередь именно агентских, поскольку они более мобильны и быстры в сравнении с MLM-структурами. Однако, с другой стороны, агентские сети требуют больших капиталовложений, что будет немного сдерживать их развитие (из-за ограниченности возможностей постоянного инвестирования у акционеров). Однако это не помешает им в ближайшем будущем серьезно побороться за первенство на рынке.

Тем не менее, основным каналом продаж компаний страхования жизни на сегодняшний день остаются именно страховые посредники, в течение текущего года MLM-структуры сохранят позитивную динамику развития - при эффективном управлении этот канал может быть и мобильным, и быстрым. Ведущие позиции останутся за теми компаниями, которые будут делать существенные инвестиции в учебу и развитие сотрудников и повышение их профессионального уровня; изменят подход в работе с клиентом в сторону продаж на основе потребностей, сместят акцент в сторону защиты; смогут построить системный рекрутинг и контроль активности.

В страховании жизни есть простая формула успеха: результат = активность, умноженная на навыки. Если сесть и ждать, когда все пройдет – ты ничего не достигнешь.

Дорогу осилит только идущий. Хочешь быть успешным – держи активность и отшлифовывай навыки. Время расставит все на свои места. Сильные станут только сильнее…

Источник: forINSURER.com